EZAN一冉：如何让连单顺理成章

https://www.43er.com/ 手机版 2013-05-17

EZAN一冉：如何让连单顺理成章(图1)

销售案例这款式还好，只是颜色有点艳了。。。。。。
　　　常规应对：　
“这个颜色还艳啊”
“这个款式就是设计这样的颜色才好看”
“一个人一个眼光，有的人就不觉得艳”
消费心理：消费者对颜色的接受能力往往会受到三个方面的干扰，一是习惯没有穿过，会觉得不适应;二是没有想起怎么穿怎么搭配，把原因归于产品颜色问题，而不是去想怎么搭配会好看;三是曾经看到过有人穿类似的色彩失败的例子，明明喜欢款式却也缺少勇气尝试! 　假如顾客对款式比较中意，只是担心色彩问题，完全可以通过搭配演示或者搭配讲解，传达艳丽的色彩可以搭配出怎样的效果来变成风格，改善视觉色彩艳丽的印象!
　问题解析：
　 “这个颜色还艳啊”导购这样的说法自然行不通，明显的否认顾客的审美，也可以说是变相驱逐顾客!
　“这个款式就是设计这样的颜色才好看”虽然强调了色彩艳丽的设计卖点，
但因为仍然没有正面解答顾客的困惑，属于强硬的让顾客购买的解答方式，如果不是顾客已经决定购买，这样的话仍然给顾客带来无奈的感觉!
　　“一个人一个眼光，有的人就不觉得艳”这句话的言外之意就是你不喜欢会有人喜欢的，你不买会有人买的，不是产品色彩太艳，是顾客的眼光有问题!这样的话八成顾客会掉头就走。。。。。
　应对举例：
　 “您好，这个颜色确实艳丽的有点炫目感，但是色彩没有难看的颜色，搭配好了都会很协调的。比如艳丽的色彩最喜欢黑白灰了，如果用黑白灰来做这件衣服的装饰，比如围巾、腰带、鞋包等，这种艳丽就会改变感觉，变的很独特时尚。”导购一边说一边拿起旁边的服装颜色对比给顾客看。。。。。
　 “因为常规的搭配是大面积低彩度的颜色搭配鲜艳的装饰点缀，而我们这种可以和它相反，所以会很有品味的感觉!另外您仍然可以采用改变面积比例的方法，让这个艳丽的色彩变得很优雅。
努力过了即便顾客没有购买，也会为将来销售打下基础!
比如叠穿混搭多使用黑色、灰色、柔和的色彩，让这个颜色变成整体装扮中的点缀色，如开身衫、罗马裤、T恤与它混穿，会变得时尚而创意，来，我帮你比比看” 　
　导购一边为顾客做演示一边说“您家里有什么经常穿的休闲款也很容易和它来搭配的，服装就是要一样的服装经常改变穿法才有自己的风格，您别看这件衣服颜色艳丽，但是由于面料和款式的原因搭配衣服可塑性是很好的，您如果回去碰到什么搭配问题，可以拿过来我们帮您来搭配!”
　顾客看着镜子前的搭配变化，慢慢的感觉到了艳丽色彩的优点，“恩，还真没有这么穿过，我试试看吧! 顾客当时没有购买那件衣服，却在第二天拿来了家里的几件衣服，让导购帮她搭配。由于建立了专业知识方面的信任感，顾客当天不但买走了那件艳丽的衣服还买了一件配搭款! 通过专业的讲解+演示搭配来证明色彩卖点，要比直接否认顾客的观点让顾客感觉舒服，只有让顾客感觉舒服了，才有可能成交!