EZAN一冉：看懂顾客，轻松赚钱

https://www.43er.com/ 手机版 2013-05-21

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消费者是零散的个体，市场是行业业态的统称! 众多服装业内经营者把注意力更多的投向了市场，却很少关注消费者的潜在需要。每天抱怨生意难做，却不肯分析消费者需求角度的原因的行业经营者大有人在，或许这是所谓的身在庐山中吧!在服装行业里，这种怪圈现象尤为严重!比如很少有经营者在进入服装行业之前做过充分的市场调研、做过消费群调研，通常都是凭感觉和大概预估拍脑袋就决定的事情!就连如今一年几次的订货会，很多人相信经验、相信数据，就是少有人肯去了解消费者潜在需求是什么?在目标消费需求上多动点脑筋!经验和数据都属于过去的，有参照价值但不能作为经营策略决策的主要因素，想抓住未来市场关键是看消费者潜在需求是什么?
● 服装品牌商要看懂消费者所以需要商品企划案，因为要做好产品策略和管理好产品从生产到上市这个过程;
● 服装代理商(或品牌销售子公司)要看懂消费者，需要关注如何销售产品的产品流通运转模式，因为销售运营做得就是产品流转的后台支持;
● 而服装经销商要看懂消费者，需要关注产品销售服务模式，因为如何把产品卖出去绝不能靠自然销售，而是有一套可管理可控的、消费者喜欢接受的销售服务方式;
假如一个品牌在以上三个环节的消费者者认知点是不统一的，必然会带来昂贵的运营成本!
对于服装品牌商、服装代理销售商如何看懂消费者、如何决策暂且不提，今天与大家分享的是作为服装品牌经销商，也就是品牌终端门店如何通过看懂消费者来获得销售业绩的良性提升!因为这是无需动大手术就可以实现的部分!
看懂顾客最困惑的原因是什么?
服装产品不像是其他商业产品的主要卖点是其功能性，而服装商品除了功能外，还承载着文化审美、性格、身份不同、场合着装不同、搭配需要差异等众多的其他需求，购买同一件服装产品对于不同的顾客来讲的意义有着很大的差异!举例：按照个人形象风格角度来看，一件基本款休闲衬衫，时尚前卫的人当基本款穿、优雅含蓄的人当上班装穿、理性保守的人当购物休闲穿等等。一件衣服对于不同的人来讲的意义区别很大!
每一个顾客在购买服装的过程中大多都没有明确目的，逛服装店的人群无意购买随意逛的人群占大多数。如何面对每天的低成交量、顾客只看不买的问题?如今的顾客到底最关心什么?每一个门店导购、店长都有责任经常关注这些顾客的消费买点，以提升相应的工作方式!
假如把自己假想成消费者，关心的点就不难分析出，如：
这个款式适合我吗?为什么?能穿吗?怎么搭配呢?
这个颜色会不会显得我肤色暗?我怎么穿才能解决这个问题?
这个板型怎样?我得体型缺陷会不会暴露出来?
这个款式买回去怎么搭配呢?家里那些衣服可以和它搭配呢?
这个款式适合我的工作性质吗?平时我有多少时间穿这件衣服?
这个款会不会对搭配要求很高?我没有相似的风格衣服，搭配起来会不会很费钱?等等……

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