EZAN一冉：有客流，为何就是没有销售？

客流尚可，但销售就是不理想。咋办？

很多人就会“三板斧”：调陈列，给导购开会，加大提成力度。但这些招数时灵时不灵， 究其原因，因为我们不知销售不好的原因出在哪里。

下面我们以服装店为例，看看如何通过顾客行为来判断问题所在。

顾客走过一家商店或是商场里的某一个柜组，大概会有这么5种表现：

表现1：从远到近，从没有看这一品牌专柜一 眼；

表现2：远处大概5～10米时，看了看模特身 上的衣服；但是到了５米之内后，转移视线， 走了；

表现3：远处看，近处还看，最后到了跟前还摸了一把，放手走掉了；

表现4：顾客摸完之后，四处翻吊牌，或者向 导购员询问价格，知道价格之后，走了；

表现5：顾客知道价格之后，并未离去，最后体验试穿了，但试穿之后走了。

为何一眼都没有看？

一般来说，是因为柜组的整体陈列有问题， 没有出挑的视觉焦点。专业的说法是，陈列的VP（演示空间）不够到位；简单的说法是， 模特身上的服装不够打眼，一般主要是颜色的 问题，因为从远处看，能够跳入眼帘的主要是 颜色。

例如，男装的主打色调是黑灰蓝，所以到了 男装区一般都比较沉闷，死气沉沉，很少有东 西能够打眼。但是，如果你在订货时专门订一 套白色或者其他亮色的西服呢？是不是有助于 跳入顾客的眼帘呢？

为何远处看，近处不看？

颜色从远处吸引了目光，但是到了近处却又 觉得不合适，唯一的解释就是款式不符合顾客 的心理预期，所谓“远看色，近看款”。

还有一种情况是，模特身上的衣服和季节不 符，上市太早或者已经到了衰退期，根本引不 起顾客的兴趣。

为何摸了摸就放弃了？

摸的主要是面料，有些面料近肤的感觉不 好，太厚太薄或者扎手，所以被放弃了。

为何看了眼吊牌就走？

一般来说是价格问题，但是又有这么几种情况需要具体情况：

一种是顾客翻出吊牌看到价格之后，手同电击一般，价签滑落。基本可以判断：价格超过 了他的可承受能力；

如果是了解到价格之后很坦然，但是还是走 了，那可能是他觉得这件衣服不值这个价格。 我们需要在陈列效果上做文章，思考如何通过 各种烘托来体现它的价值感。

为何试穿后还走了？

最有可能是版型问题，也就是这种版型与他的体型不是太相配，不能体现他的优点，掩盖他的缺点。

中年人买服装尤其容易发生这种情况。少女时代是典型的衣服架子，穿什么都漂亮，在版型这一细节上感觉不明显。一旦上了年纪，无论男女，身体都会有一定程度的变形，甚至逐渐有了俄罗斯大妈的神韵，更是对版型关注至极。