EZAN一冉：服装销售忌销售无计划和客户无管理

https://www.43er.com/ 手机版 2013-06-15

EZAN一冉：服装销售忌销售无计划和客户无管理(图1)

搞好服装销售工作，首先要搞好服装销售管理工作。许多企业服装销售业绩不佳，如产品服装销售不畅、应收帐款一大堆、服装销售人员没有积极性、服装销售费用居高不下等问题，并非是由于服装销售策略不正确、服装销售人员不愿努力，而是由于服装销售管理工作不到位造成的。许多企业的服装销售工作是服装销售黑洞“无管理服装销售”。
服装销售大忌之：服装销售无计划
服装销售工作的基本法则是，制定服装销售计划和按计划服装销售。服装销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的服装销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的服装销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。
然而，许多企业在服装销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划;服装销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的;服装销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实.
各分公司的服装销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案; 许多企业服装销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的服装销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己服装销售方案等。
由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的服装销售工作失去了目标，各种服装销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、服装销售活动无空间和时间概念，也无服装销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的服装销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。
由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核;无法控制业务员的行动，从而使服装销售计划无实现保证;业务员的服装销售活动过程不透明，企业经营的风险增大;业务员工作效率低下，服装销售费用高;业务员的服装销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。
服装销售大忌之：客户无管理
一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值;二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值;三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值;管理不善，就会失去自身的价值。
同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有服装销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力服装销售产品;管理不善，就会导致服装销售风险。然而，许多企业对客户没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的服装销售热情，也无法有效地控制服装销售风险。目前，服装销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。

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