视觉营销，色弋瑞分享如何提升门店销售业绩

为什么在相同地段的两家相邻门店，即使是相同品类甚至相同品牌，某些门店的进店人数就是比其他门店的高出10%-15%？

　　为什么有些消费者进店后，还没走两步，就会莫名其妙地掉头而走？

　　为什么很多明明已经到手的订单，最后还会不翼而飞？

　　也许，今天的这篇文章，能为你消除一部分疑惑！

　　我们说的视觉销售，是在整个装修格、陈列效果已定的情况下，每一个经销商触手可及，可以控制、可以改变的视觉助销部分。那些需要敲砖动土、改弦更张的大手笔，不在我们今天的讨论之列。　

　　我们将从客流聚集、方向引导、产品推荐、促销达成四个方面，来分别阐述灯光视觉、陈列视觉、助销视觉这三类视觉销售，如何影响门店的销售气场？

　　一个人开始生病，首先反映在精气神上，对于气色不好的人，大多数人都会避而远之，门店销售也是这样。一个乌漆墨黑的店，较之于一个灯火通明的店，客流量的偏少也就不难理解了。我们在早期的“店铺照明”行销调查中，发现83.2%门店老板，认为门店的照明系统，能不开就不开，能少开就少开。他们忽视了灯光不仅仅有照明作用，其实还有一个很强的集客功能。从生理角度来讲，人都是有趋光性的，在一字摆开的门店前，消费者最先看到的，一定是那个最亮的店，这在集客基数上，就已经先胜一筹。

　　另一方面，色彩绚丽的、立体动态的、光线强烈的助销物料，也是提升门店集客质量的好办法。过去理发店门口的三色柱，现在很多门店应用的门头电子显示屏都是这类助销物料。当然，由于行业限制和空间限制，上述说的两种不一定适用，但是通电的立式灯箱或者是挂在墙壁上的小灯箱，确是每个门店可以尝试的助销工具。我们在对44家门店的各类助销工具进行改造后的持续跟踪中发现，改造后同期人流量平均提升13.6%。　

　　在产品推荐上，一般讲究按品类、按色系、按形状分类陈列。虽然依据行业的不同，存在着谁先谁后的问题，但也有一些基本原则：与消费者视线垂直的陈列面，同品类、同色系、同形状的产品一定以“列”的方式呈现，而不是“行”的方式呈现。因为这样能迫使消费者看到更多的产品，而不是仅仅限于和视线平行的产品。扩大消费者视线范围的第二个方法是，在陈列盲区（一般是底部或者底部）的货架部分加装灯管或者打光，以起到突出吸引的作用。

　　需要特别推荐的产品，一定要想办法陈列在消费者的习惯动线上，无论是用创意堆头的方式，还是灯光牵引的办法。在产品摆放的创意造型上，可以鼓励店内的员工进行集体创作，现在的超市里用节能灯摆成一个大灯泡，药店用药盒摆个无敌风火轮，都是很好吸引眼球的学习范例。　

　　视觉销售在促销达成上也有很明显的作用，比如我们前面提到的，有些订单，消费者购买意向非常明确了，结果最后订单还是不翼而飞，为什么？有些门店在商品的存储和保管上非常随便，运输上也非常野蛮，导致商品的外包装要么灰尘污渍斑斑点点，要么破烂不堪，反而认为只要里面东西没有损坏就没有问题。这会给消费者一个什么印象：不是店里的东西动销太慢，就是产品可能是个二手货。我曾有一次去一家非常出名的便利店购买生活用品，看到洗发水上那厚厚的一层灰，果断另换了一家。很多门店对产品的清洁度和完整性，没有对应的管理措施，认为大不了让厂家换。其实更多时候是损失的现实的销售机会。

　　销售永远都是在解决基数和概率的问题。尽可能地落实每一个视觉销售的细节，不仅仅可以扩大销售的基数，也是在提高销售的概率。