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直播带货,服装行业里的一场转型求变

https://www.43er.com/   手机版   2020-11-26

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导语: 如果你喜欢逛街,你会发现这一年来,不管是服装批发市场还是零售店,老板和店员还真用上了新花样--直播卖货。连日来,记者走访朝天门、大坪等地的服装批发市场和地下商场,并展开线上调查,探访这些传统的服装经营户们在互联网浪潮冲击下,如何以直播这种方式来转型求变。

来源:重庆晚报慢新闻  作者:朱婷

“双十一”刚过,又遇上电商平台的“黑五”促销活动,于服装市场而言,眼下正是清秋冬库存的时候,要想分到“一杯羹”,可要想出“”新花样。

如果你喜欢逛街,你会发现这一年来,不管是服装批发市场还是零售店,老板和店员还真用上了新花样——直播卖货。连日来,记者走访朝天门、大坪等地的服装批发市场和地下商场,并展开线上调查,探访这些传统的服装经营户们在互联网浪潮冲击下,如何以直播这种方式来转型求变。

有人初入直播世界,像无头苍蝇;有人初尝甜头,干劲满满;有人短暂尝试后,果断离开,继续深耕原有市场;还有人把它当作传统销售方式的一种调剂,即便不会带来大的商机也坚持下去……

清秋冬库存

降价处理、卖力吆喝、“穿版美女”上阵

“打折了”“特惠”“惊爆价”“特价”“超低价”……

11月23日,周一,工作日的上午,渝中区新华路的重庆圣名国际时装城虽没有周末那般热闹繁忙,但因为这几天降温,来这里选购服装、进货的,依旧不少。不过,顾客多以中老年人为主。

对于时装城的商户来说,上午的销售最为繁忙,因为顾客多集中在这个时候。挨个楼层走下来,记者发现,眼下,商户们正在抓紧时间清秋冬的库存,大多数商铺的店员都在卖力吆喝促销,店里的部分衣物也直接明码标价:毛衣50元、卫衣80元、羽绒服200元、加绒皮衣200元、羊羔绒外套260元……

记者还注意到一个细节,为了留住顾客,许多店员们明显做好了各种服务:衣服搭配到位、妆容发型精致不说,对于打版的衣物,往往还会自己上身试给顾客看。“这是形象问题,必须要求。”一位商户这样解释。

除了亲自打版,还有商铺招聘了“穿版美女”,进行服装展示。

在1楼一家以年轻女装为主打的店铺,记者看到,多位“穿版美女”妆容发型精致,正穿着有吊牌的新衣服一边进行展示,一边招揽顾客,而店里还贴出了招聘“穿版美女”的通知。记者咨询发现,“穿版美女”一般要求身高在1.6米以上,五官端正即可,最重要的是要瘦、身材好,此外,还需要有销售经验。

转型求变

商户试水直播,有人还请了美女主播

圣名国际时装城的1楼,来光顾的顾客最多。一位忙于招呼顾客的店员简单告诉记者,从整个服装城来看,不少店铺已经开始试水直播了,直播时间多数在中午或者下午,不过,直播效果并没有多好,这也是除了缺人手之外,他们家没有选择直播的原因。

记者采访时,1楼另一家店铺,一位男店员正在整理手机支架,说是下午要进行直播。店铺老板称,现在服装生意不好做,今年直播兴起,不少商家都通过直播卖货,他们也在转型求变中用上了直播,为此,还招聘了美女作为直播的主播。

对于直播的作用,这位老板表示,自己并没有太大的期待,如果能带来更多的客流,那自然***不过,如果效果不怎么样,他们也会适时作出调整,毕竟他们店铺还是做线下的“熟人生意”,以回头客为主,直播只是作为线上销售渠道的一种,而主播们除了要直播,还要负责线上店铺的维护、更新工作。

在2楼,一位年轻的女店员告诉记者,常常会看到旁边一家规模稍微大一点的店铺在进行直播,而他们自己因为老板没做要求,而店内又只有两个人忙不过来,所以没有考虑直播。根据女店员指引,记者来到那家规模大一点的店铺,也许是以为记者是做推广的,店员否认了,表示他们并没有做直播。

现场直播

几秒换装衣服堆成“小山”,观看者寥寥

“直播过,已经放弃了,那个时候是图个凑热闹,以为自己可以像薇娅、李佳琦那样,但现实是残酷的。”一位不愿透露姓名的商户这样告诉记者,现在,他还是回到原来,深耕线下,踏踏实实、稳扎稳打。

从事10多年服装批发的燕子告诉记者,她周围许多商户都试过做直播,甚至包括她的客户,但是直播几小时下来,口水都说干了,也只有几十个人观看,而且,为了不耽误上午的正常销售,直播往往要在下午或者晚上,对于要照顾家庭和孩子的商户来说,往往坚持不下来,做一阵子,就又回到了以前的老样子,“反正,我了解到的是大多数直播都做得一般。”

真是这样?

“款式多、品类齐全……”中午时分,一家名为“窗外俪影”的店格外热闹,记者看到,男店员正手持话筒卖力吆喝,店铺中央搭建了一个小小舞台,舞台上,一位女士正在展示衣服,舞台旁边,架起的两台手机正对着舞台进行直播,一旁还准备了充电电源,一位戴着口罩的男士时不时过来查看一下手机。

记者走进看了看,直播间里,观看人数并不多,但是,在直播期间,这位展示衣服的女士却要不停地换衣服,几秒换装之后,再来回走动,并做出各种造型,舞台周围,展示过的衣服已经堆成了“小山”。戴着口罩的男士告诉记者,也就是直播看看,看能不能招揽更多顾客。

奋力突围

每天直播几小时,“双十一”接3万订单

“显不显瘦?不显!抬不抬肤色,抬!这款紫色羽绒服要搭配浅色毛衣!”23日下午3点,大坪金象世家B区某服装店,一位妆容精致的女孩站在门口不停换装和快速说话,引得过路人无不侧目。

女孩名叫李林,是一位90后,不过,沙哑的嗓子似乎与年龄不符。“话说多了的缘故,不是在做直播嘛,平均每天3小时以上,有时厕所都搞忘了上。”直播间隙,李林侧过身来这样告诉记者,然后又快速换上另一件羽绒服,用非常快的语速开始了产品介绍和展示。

在店员看来,李林就是时尚达人,不仅会搭配,而且还是现实版的“直播带货”女王,比如10月18日的一场直播,直接让他们店里一款衣物的销售量达到了80多件,又比如“双十一”,靠着直播,店内接了3万订单,还有上个周末,慕名而来的网友让他们直接“忙翻了”。

有多忙?他们家运营的抖音视频号显示,周末的确有不少人前来光顾,运营至今,他们已经发布了600多个作品,粉丝突破了2万,视频的点赞数多在几百左右,有的甚至达到了几千。

“什么带货女王,不过是出来得早,比别人会多想一些罢了。”李林说,自己18岁就出来摆地摊,在朝天门做过服装批发,后来转战零售,在2013年之前,线下服装生意都还是好做,但随着电商平台的崛起,这些年,服装生意遇到了瓶颈。

关于经验

找准“卖点”并坚持,线下服务也不能少

李林说,自己是从年初开始做直播的。***直播是为了清品牌尾单春装,关于***直播的效果,她没有明说,只表示,***开播前,做了非常详细的准备工作,薇娅、李佳琦的直播,她都看了许多遍,而做到现在,直播已成为他们最重要的一个引流方式,而且带来的转化是有目共睹的。

记者采访时,就有两位从南京来重庆出差的网友来到李林的店铺,就是因为之前在网上看了直播所以慕名前来选购,买好衣服后,李林耐心地收拾起网友之前的衣服,表示可以邮寄给他们,这样就不用再重新收拾行李了。“粉丝多了,我还要继续做服务,这个不能放弃。”李林这样解释。

这段时间,李林的店成了“网红”,刷抖音时经常可以看到,而附近商户们也非常羡慕,可以有这么多顾客来她家光顾。

关于直播经验,她表示,没有什么好经验分享,虽然每天卖的衣服不同,但是,她说,自己有一个“卖点”,就是帮女顾客搭配衣服变美,“还有,做直播最重要的是坚持,的确有很多人在尝试直播,但是在我看来,很少有人是带着明确目标去做的,他们总觉得做不好也罢,放弃就是,而且急于求成,想在短期内就快速涨粉、快速转换成订单,怎么可能呢?每天直播几小时,我坚持了快一年了,这个沙哑的嗓音就是这么来的。”

直播世界

新人求打赏,不是每一个主播都叫薇娅、李佳琦

像李林这样成功的应该不少。比如抖音上的“XXX大牌服饰”,从周一到周六都会直播,且早晚都有,如今,粉丝数已经达到了56万。记者点开其直播间发现,同时观看人数达到了800多人,而才观看不到半分钟,屏幕就显示有多人去购买,有的款式甚至火热到抢不到。

但是,试水直播或者在直播里“沉浮”的,也不在少数。

连日来,记者多次在抖音短视频输入关键词“服饰”,并选择“直播”一栏,查看服装行业正实时直播的用户。

24日上午,记者随机点进多个直播间发现,观看人数普遍都不多,多一点的有几百人,少的只有几十人甚至几个人。在一家服装店的直播间里,记者看到,只有4人实时观看,包括记者在内一共5人,也许是介绍完了直播间的两款产品,主播正在和大家闲聊。这位女主播自称是直播新人,刚开始直播,想多积累点经验,而首要任务就是要先把数据做起来。在记者观看直播的过程中,这位主播一直让大家关注其抖音号,并不断请求观看者花0.1元赠送灯牌给她,说是这样可以攒人气,后期如果谁直播了,她也会同样赠送灯牌以表示感谢。不知是不是观看者少,或者产品不够吸引人,记者观看的半个小时里,不见有人购买她上架的几款产品。

在另一直播间,虽然观看者也不多,但直播的男士正在卖力进行衣服展示,只要是观看者提到想看哪一件,他都会自己穿上展示,不出10分钟,已经换了7、8套衣服,但是,似乎并没人下单。

也有通过所谓做优惠来涨粉的。25日下午3点左右,记者点进一卖衣服的直播间看到,主播称他们家一款399元的羽绒棉外套仅需19.9元,但是,不仅要先关注还需要达到3万点赞,而且还要在屏幕发5次评论,主播称互动越频繁越有机会抢到,记者按照要求进行了参与,但是,没能抢到,多数网友也评论表示并没有抢到,甚至有网友评论:“假的,根本抢不到”。但主播只表示:也许网速、手速不够快。

提醒

要享受直播红利,关键在好的产品、体验、服务

网经社电子商务研究中心高级分析师莫岱青在接受记者采访时表示,线下业务量减少的情况下,服装行业纷纷开辟新路径,向线上发展,并且尝试直播,这体现了品牌加速数字化,进一步接触消费者的决心。

莫岱青称,然而,做直播是有方式方法的,对于服装品牌来说,直播又多了一个提升品牌形象、知名度以及创收的渠道,要想享受直播带来的一定红利,最重要的是向消费者提供好的商品、服务、体验。相比其他主播,服装行业的从业者做直播带货,本身有自己的特点,比如,对服饰搭配、自己公司的产品等各方面更加清楚,也能够更清晰地将各种信息传递给消费者,除了直播本身,他们还需要带来更优惠、性价比更高的产品,这样,才能在“引流”后,获得转化率。

 来源:重庆晚报慢新闻        编辑:潘芬芬
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