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流量少、复购率低、转化不足,服装企业如何破局?

https://www.43er.com/   手机版   2021-05-13

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导语: 去年跟今年用户的消费行为方式出现重大变化,交互发生大变化,直播带货等新兴业态全面兴起,数字化全面升级,线上彻底成为商业主战场。这是我们必须接受并且主动拥抱的一件事实。对于消费行业来说,在这种情况下,所有消费品都值得重做一遍。在大环境上,虽然疫情会对一些消费行业有所冲击,但整体长期向好的趋势不会变。

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  消费行业面临什么新的挑战?

  去年跟今年用户的消费行为方式出现重大变化,交互发生大变化,直播带货等新兴业态全面兴起,数字化全面升级,线上彻底成为商业主战场。这是我们必须接受并且主动拥抱的一件事实。 对于消费行业来说,在这种情况下,所有消费品都值得重做一遍。在大环境上,虽然疫情会对一些消费行业有所冲击,但整体长期向好的趋势不会变。

  我们可以看到,随着金融体系的改革、移动支付的增加,财务可审计性越来越强,现金不可追溯的收入部分越来越少,这就意味着服装企业合规化的可能性越来越高。

  再加上物流和供应链以及数字化的高速发展,服装行业一定会出现大规模资本化的现象。

  回过头来看整个消费行业,虽然时代风起云涌日新月异,但消费行业的基本要素本质未变,无论如何,美、效率和性价比,都是所有好的消费品不变的核心。 当然新的挑战在于,因为商品丰富度的极大提升、用户迭代速度的越来越快,消费行业直接触达用户的常规手段几乎全部失灵,消费者变得越来越难以琢磨。

  这里我们首先要摆脱一个误区:很多人认为移动互联网时代,用户流量见顶,再无机会可言。

  事实上,中国移动互联网用户平均时长7.3小时,是美国的2倍多,这些用户在活动过程中留下的行为轨迹、消费属性是一笔庞大的、可分析、可利用的数据。这里面有着巨大的机会。

  所以,流量红利的消失并不代表机会的消失,相反,在技术的发展下,只要内容够好,工具够多,你可利用的用户触点会越来越多。这是一个新的红利时代,内容+社交的营销红利时代。 抓住这一红利的关键就是,以内容为导向,通过内容来区分出自己的精准受众,然后对其精耕细作。建立起与用户的良好联系,用贴近用户的方式进行深度运营,为其构建好的场景。

  02

消费企业如何找到自己的精准用户?

  当然,这里存在的一个问题是:如何找到你的用户,如何理解你的用户。我们能发现,消费者经常具有多重爱好,甚至人格。他可能在对球鞋这一新鲜、流行的事物无比狂热的同时,又深爱着严肃文学。

  我们千万不要妄求用户的方方面面都能被满足,而是应付出精力深耕用户的一个触点,挖掘并放大它,让他/她离不开你。这是一个非常重要的思维模式。

  这个时代,人人都是消费者,人人都是传播者,人人都是营销者。社交媒体的多样和发达,颠覆了渠道,并通过圈层聚集自己的受众,改变了市场的信任关系。

  在这种趋势下,如何让营销更好?更具体地说,怎么把一个产品卖出去?如何触达用户?如何让用户心甘情愿地为你传播? 用定位带动价值认同,用文化引发情感共鸣,是关键所在。当你的产品、内容和服务能够输出由内到外的价值,并能够激起用户的情感共鸣,它们的生命力就是无限的。

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  消费企业如何利用文化更好地变现?

  我们所说的文化一定能够直接或间接带来经济价值,离开商业谈文化就是耍流氓。某种程度上,文化就是消费。

  为保持收入增长,消费企业创始人永远面对三个灵魂拷问:怎么让更多人买单?怎么提高客单价?怎么增加复购率?文化对消费的赋能可以有效解决这些问题,实现企业收入倍增。

  1、提高初始流量。文化“内容”可以提高初始流量触达的广度,目前最典型的例子是直播带货:薇娅、李佳琦、李子柒、罗永浩等通过直播、短视频、新闻/演讲等“内容”获得大量粉丝;

  同时,线下业态也可以通过线上渠道指数级地扩大流量触达,如疫情期间我们的被投企业衣麦仓(线下mini奥特莱斯)快速上线直播带货,目前单月GMV过千万。

  2、提高付费转化率。文化“内容”的视听特性可以刺激大脑,增进对消费品的认同感,提高消费意愿,比如李佳琦的“买它!”;

  文化“内容”信息传递效率的提升也有助于付费转化效率的提升,如直播带货可以大幅缩短线上流量触达到实际购买的时间、AR/VR技术的逐渐成熟可以帮助用户远程了解产品,从而购买。

  3、提高裂变率。文化“内容”可以增进裂变。信息经济时代,“内容”形式和“内容”渠道的多元化和高效性,使得KOL、KOC的影响力更强。

  在用户裂变中,KOL、KOC直接的“内容”(如在社区群中发布一条买家秀视频)或间接的引导性评价,都会额外提升企业的裂变效果。

 来源:中涛教育        编辑:潘芬芬
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