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以泳装切入,90天复购率42%,ZAFUL红遍欧美!

https://www.43er.com/   手机版   2021-07-19

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导语: ZAFUL是深圳环球易购旗下自营的服装类品牌,于2014年上线,主打欧美市场,在2019年BrandZ发布的《中国出海品牌50强》中位列23名,在中国电商类出海品牌中排第三,仅次于SHEIN。

  来源|财经涂鸦、其他(ID:Clothinghelp)

  ZAFUL是深圳环球易购旗下自营的服装类品牌,于2014年上线,主打欧美市场,在2019年BrandZ发布的《中国出海品牌50强》中位列23名,在中国电商类出海品牌中排第三,仅次于SHEIN。

  ZAFUL从泳装起家,目前是中国泳装出口品类的第一。并在国外消费者中占据了品类的心智,在Google Trends 中该公司成为泳装品类最受关注的关键词之一。

  ZAFUL的营销起步是靠网红带货倒入流量的。目前,ZAFUL合作的网红有近10万,头部网红占比20%,网红资源集中于美国、西班牙、意等国家,网红年龄在18-24岁居多,这也是平台自己瞄准的客户群。

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  以泳装切入,90天复购率42%

  ZAFUL的母公司环球易购在2014年被跨境通(002640.)收购,成为其子公司。在供应链和物流上,ZAFUL主要依靠母公司,环球易购平台注册用户规模已经突破了1亿,销售渠道覆盖100多个国家和地区,多年保持100%的高速增长。

  通过连接境内供应商,跨境通在供应链上有稳定的供应,通过自有的几个平台,比如ZAFUL,把商品销售给境外消费者。

  根据跨境通2019年年报数据显示,ZAFUL的注册用户为3986万,月均用户数达到了2300万,月均访问量为1.65亿次,90天复购率为42%,月均流量转化率为1.5%,在线SKU数为5.6,平均客单价为45.5美元。

  在物流上,ZAFUL除了有海外物流的配送,其背靠的跨境通还打造了自有物流专线服务体系。根据年报数据,截止到2019年底,跨境通仓储面积约41万平方米,国内仓14个,仓储面积29万平方米,海外仓63个,其中环球易购在20个国家设立了37个海外仓。

  根据历史销售数据、产品生命周期进行备货。2019年年末,环球易购存货余额为14.7亿,2018年为39.4亿。

  ZAFUL作为新兴的全球线上快时尚服装品牌,在2019年新增运动服装、男装等品类,大幅拓宽产品线,重点展开19个国家站的本地化运营,针对不同市场区域,开展系列线下体验式品牌活动。

  在切入海外市场上,ZAFUL选择以单品类引爆。从泳装产品切入有四大优势:增长快速,欧美休闲旅游产业发展,泳装需求大切更换周期短;高利润,泳装的运费和生产成本都很低;单品跟风强,在Instagram易曝光、易宣传;喜欢在家试穿泳衣,适合网购。

  也因为从泳装切入,ZAFUL早期的单品都有非常浓厚的Instagram风格,主打18-24岁的年轻女性,利用营销和销售数据,不断推出高颜值和高性价比新品,刺激消费者购买。

  ZAFUL同样定位于快时尚,平台由设计师和买手组成,善于潮流借鉴。据官网介绍,ZAFUL自主设计占比在80%以上,新品从设计到上架平均为1-2周,每日保持在50-100款的更新。供应链上,全球70%的泳装多产自中国辽宁葫芦岛,拥有供应链和价格优势。在物流配送上,ZAFUL都是与当地的物流公司深度合作,比如菲律宾站,构建了马尼拉仓+国内仓的物流配送体系,由马尼拉仓派送的订单至菲律宾全境的平均签收时间控制在3天左右。

  在服务上,ZAFUL保证24小时客服和30天退换货,用好的服务促进复购率。

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  社交媒体吸流量,线下投放做品牌

  和所有跨境电商一样,早期的ZAFUL的流量都是从社交媒体上进行投放获取初步流量。ZAFUL在社交媒体Facebook和Instagram上投放广告、网站优惠促销等,通过广告导流,结合多种方式的促销,带动用户的第一次消费。

  在前期,ZAFUL的运营重心是放在客户体验上,让用户能形成口碑传播。

  ZAFUL的Facebook主页当前累计粉丝量达到800多万,在2019全年,基本保持正向增长,ZAFUL的Facebook主页基本每天发帖5篇以上,其中图片贴文占比最大,每天的贴文互动不少于1000条。

  ZAFUL在Instagram粉丝规模超过了500万, 可供对比的是奢侈品牌YSL的粉丝是600 万它在Ins上的互动更是高于Facebook一个量级,平均每天互动要超过1万,最高的单天互动量达到了32万。

  除了线上流量,在线下,ZAFUL也利用活动或者秀场等各种途径去获取线下的曝光。ZAFUL从线下的学生群体切入,比如2018年11月,ZAFUL将其最受欢迎的ActiveWar 系列带到洛杉矶的三所著名大学,与当地大学生组织和社区展开合作,在当地学生中展开了第一场线下活动,ZAFUL在这个活动中通过赠送优惠券、丝袜,猜价格、免费游香港等噱头引导学生注册、关注、在 Instagram 发布照片。

  时装秀也是一个品牌曝光的线下好场景。2018 年 9 月,ZAFUL与 Eyewear 品牌 Victor Wong合作,首次在伦敦时装周上展示了其泳装系列,走进时装周主要是为了加强品牌调性和溢价能力,为未来冲击高端产品消除认知障碍。

  当然ZAFUL最轰动的在于在纽约时代广场投放的广告。在ZAFUL四周年的时候,找来了加拿大著名演员、模特、作家 Shay Mitchell,随后 YouTube 频道上发布她身穿 ZAFUL衣服在中国旅游、品尝美食的视频。在活动期间推出粉丝抽奖活动和特别款,分别收获了10万参与者和3天内售罄的战绩。

  整个2018年,ZAFUL通过各个线下活动完成了品牌的升级。

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  直播、私域流量齐上阵,堪称最全营销玩家

  但ZAFUL最有特点的并不是常规的营销,更值得关注的是,公司能把在中国最新的营销手法都在国外落地,并且还做的不错。

  ZAFUL与猎豹移动旗下直播平台LiveMe合作出海,以直播的方式让海外的用户沉浸在与主播的互动中,直播也可以跳转到ZAFUL商品的购买页,通过内容电商进行转化。

  ZAFUL在网红的运营上也是非常深入的。相比 2015 年,ZAFUL目前的KOL规模增长到 6 倍,ZAFUL在全球KOL池中拥有3.7 万的KOL资源,也是目前拥有最多KOL资源的品牌。

  ZAFUL在Youtube上的网红合作,一般都是让网红开箱、试穿和发布Vlog,前期支付一部分费用用于网红的视频制作,之后在根据所带来的线上流量支付一定的提成。2017年一季度,ZAFUL由网红产生的直接收益占了10%。

  对中国品牌来说,供应链是在全球都领先的,对现阶段的出海企业,如何在国外做好营销,是更重要的命题。

  阅读延伸:盘点你不知道但已畅销海外的中国时尚品牌

  Ciber

  成立一年竟获三轮融资?

  Cider成立于2020年5月,创始人王琛曾任职衣二三联合创始人、COO,离职之后,创立了快时尚跨境电商品牌Cider。

  作为刚刚成立一年的新品牌,Cider已经获得了三轮融资。首轮融资披露于2020年9月,由A16Z和 IDG资本领投,德迅投资、峰瑞资本、初心资本跟投;2020年底,完成了由和玉资本领投的Pre-A轮融资。

  于2021年,Cider完成了2200万美元A轮融资,由DST Global和硅谷投资神话A16Z联合领投,IDG资本、德迅投资跟投。

  但获得投资的主要原因除了近期服装品牌跨境电商的爆发,更多的可能是源于创始人王琛曾于KKR和IDG资本任职的强大投资背景。

  同为快时尚出海品牌,Cider身上也带着SHEIN的影子。在生产上,Cider延续SHEIN强大的数字化以及供应链整合能力,深度捆绑工厂。目前,Cider已成功做到上新速度的飞跃,达成每日上新。

  Cider在社交媒体宣传上也狠下功夫,在年轻人用户较多的Instagram、Tiktok及Facebbook都做足了营销布局,还建立了名为 #cidergang的全球社区,用于收集用户关于产品设计的反馈和建议,以提高产品的爆款率。通过借助这些媒体媒介渠道搜索,收集用户喜好,同时根据平台的销售数据,以及私域社区的用户反馈,进行快速设计、打样。

  目前Cider在全球社交媒体上已累计拥有接近200万粉丝及来自100多个国家的用户。

  Urbanic

  短短两年跻身头部快时尚品牌

  Urbanic母公司为创立于2019年的杭州梅菲儿科技有限公司,是一个以印度为主市场的出海快时尚品牌,以年轻女性服饰为主营业务,并建立了Urbanic品牌独立站,在短短两年内,凭借着跨境电商出海红利以及成熟的商业模式,快速在印度市场扩张。上线后仅6个月,Urbanic便达到数百万美金的月销售额。以20-44岁的中产年轻人群为主要客户群体,以服饰等高性价比的优质产品赢得印度年轻消费者的追捧,平均一件1000卢比(人民币100元)左右的定价,更是深深抓住了本土人民的购物心理,跻身成为印度炙手可热的快时尚品牌。

  在商业模式方面,Urbanic不同于传统跨境电商的智能零售公司,以AI及数据积累驱动运营及供应链管理,将国际时尚设计本地化。

  “联合创始人薛驰表示。“我们运用人机结合的选款模型,将买手经验的数据系统和自动化机器高效结合快速筛选出最优产品。另一方面,针对当地人的体型和穿着习惯,团队进行了C2M数据建模并对服装版型进行调整,使得我们的商品退货率远低于同业平均水平。”

  Urbanic表示未来将着重于线下零售渠道与线下零售相结合,打通线上线下通路,从印度市场向外辐射,在全球市场打造属于中国的快时尚品牌。

  据悉,2020年3月,Urbanic宣布,其公司已完成千万美元级A+轮融资。

  全速在线

  “中国版”Zara

  同Cider一样,这家公司成立仅一年的时间,但是却在短短一月内完成天使轮3000万美元的融资。

  全速在线成立于2020年6月,主打运动休闲的服装品牌。创始人张小沛的个人履历非常丰富,曾在宜信、微软在线广告、美国视频流媒体平台Hulu、瓜子二手车直卖网等多家互联网公司担任要职,是专攻技术的高管型人才。

  全速在线以“中国版的Zara”为定位,从服装生产设计、投放、交易以及供应链形成业务和数据闭环,将国内过剩的服装供应链产能输送到国外,库存周转速度极快,主打高性价比服饰,销售价格最低仅需5美元不到。

  中国快时尚品牌正悄然在全球掀起一股新风潮,独立站作为中国品牌走向全球的一种新渠道,未来也将会不断促进中国产品向价值链中高端攀升。

 来源:财经涂鸦、其他(ID:Clothinghelp)        编辑:潘芬芬
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