服装销售技巧和话术 服装导购如何应对要折扣的顾客

导语: 在服装店的经营中,我们的服装导购经常会遇到顾客本来想要购买衣服的,但是一听价格之后就放弃了,或者说顾客询问价格之后问你要折扣,你说没有折扣或者折扣力度不符合顾客的心理所想,结果就不买单了。那么面对这样的情况服装导购应该怎么应对呢?当无法打折,顾客不满意时,服装导购究竟该如何应对呢?今天我们就一起来看看有哪些应对技巧吧。

在服装店的经营中，我们的服装导购经常会遇到顾客本来想要购买衣服的，但是一听价格之后就放弃了，或者说顾客询问价格之后问你要折扣，你说没有折扣或者折扣力度不符合顾客的心理所想，结果就不买单了。那么面对这样的情况服装导购应该怎么应对呢？当无法打折，顾客不满意时，服装导购究竟该如何应对呢?今天我们就一起来看看有哪些应对技巧吧。

　　错误回复：

　　1、那您自己考虑吧。

　　2、这个价格确实已经很便宜了。

　　3、不要这样，您知道我们也很难做。

　　“那您自己考虑吧”，这种说法好像给了顾客很大的购买决定权，但事实上顾客此时对这几件商品都有兴趣，处于购买成交的边缘地带，如果导购给他台阶或者再主动推他一把，顾客可能几件都会买。

　　如果导购完全不去推动顾客前进，反而说些风凉话，那其实就是在驱赶顾客离开，很可能本可到手的业绩也会被我们主动推出去。

　　服装销售策略

　　“货卖不好，话语未到，话语一到，货卖三俏”，导购语言在店面销售中有举足轻重的作用。

　　因导购的用语不当，导致店面每天都在上演着主动驱逐顾客离开的一幕，只不过我们并不知道，还继续用错误的方式去与客户沟通，继续主动驱逐客户离开。

　　其实每家店每天至少都少卖了两三件商品，可我们的一些终端管理者却并不知情，还让这样的情况在门店不断重复发生。

　　导购说话造成的效果真的是“一句话笑、一句话跳”，话说对了可能商品就变成了销售额与利润，而一句话说得不得体商品可能就变成了库存和积压，所以导购的语言修炼非常重要。

　　就本案而言，导购可以首先认同对方的感受，赞美顾客使用该衣服的“好处”或“亮点”。如果对方还是不依不饶，则最后以向老板申请或者附加赠品等方式，让步达成交易。

　　一定要让对方感觉到我们已经在尽力帮助他解决这个问题，并且要语气真诚、态度诚恳，这样即使最后没有对顾客做出任何实质性让步，但顾客也会明白你确实已经尽力了。

　　很多时候顾客其实并不一定就是冲着那点折扣，关键是他要一个购买的理由或台阶！

　　卖衣服的语言模板

　　① 导购：是的，X先生，我能理解您的心情，如果我是您，一下子买三件商品我也会希望商家给我打折。

　　不过话又说回来，一件衣服要能做到质量这么好并且款式顾客又喜欢，确实不容易，您说是不是？王小姐，其实这几件衣服最重要的您穿起来有气质……（加上卖点和赞美）

　　② 导购：如果这些衣服没有被您…….(使用或没放到您家里…….)多可惜呀！这样吧……（采用赠品或贵宾卡等方式处理）

　　③ 导购：X先生，如果我是您的话，我也会认为多买几件应该给我打些折扣。不过这一点一定要请您多包涵，您作为我们的老顾客一定也清楚，

　　我们店的商品件件都是精挑细选，并且价格上也一向坚持实实在在的明码实价。但考虑到您的情况，这样吧，我个人送您一个实用的赠品，您看这样成吗？

　　④ 导购：哎呀，X先生，真是太遗憾了，因为这几件衣服都特别适合您，少了哪一件都可惜。这样吧，我尽力帮您申请看看，您先稍候……（让顾客知道你在为他努力）

　　⑤ 导购：X先生，实在非常抱歉，价格上我们确实没有办法啦，不过我们老板决定送您个赠品，算是感谢您对我们店的一贯支持，一份心意还请您收下！