夏秋换季服装清仓促销打折该怎么打 第二件半价可行吗

导语: 夏秋换季时节,服装实体店都在做清仓促销活动,而打折促销是实体服装店清货最常用也是效果最好的方法之一,那么打折应该怎么打才能既吸引顾客又不让店铺亏钱呢?很多服装店运用的买三送一、第一件原价第二件半价的打折方法有什么优势呢?今天我们就来看看服装实体店清货技巧中的打折技巧吧。

夏秋换季时节，服装实体店都在做清仓促销活动，而打折促销是实体服装店清货最常用也是效果最好的方法之一，那么打折应该怎么打才能既吸引顾客又不让店铺亏钱呢？很多服装店运用的买三送一、第一件原价第二件半价的打折方法有什么优势呢？今天我们就来看看服装实体店清货技巧中的打折技巧吧。

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　　抓住消费者的“捡便宜”心理

　　消费者都有“捡便宜”心理，举两个例子：

　　①你和男朋友逛街买衣服，第二件半价，正好一人一件，这么划算，想着也就成单了！

　　②和闺蜜一起看衣服，这条连衣裙合适，可是第二件半价，必定拉着闺蜜也得选一件，一件T恤都行，还得和导购一起说服闺蜜买！

　　③你本来只是想买一件上衣，结果人家第二件半价，那就再搭配一条半身裙吧！

　　从上述三个例子，商家通过“第二件半价”这一优惠，吸引了潜在客户；并且拉动了额外消费，成功地利用了消费者想“捡便宜”的心理。

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　　第二件半价了，钱从哪赚？

　　① 提升单品销量，借机推新品

　　除了拉动消费以外，“第二件半价”的商品往往只有1~2种，这种设定能使单品销量迅速攀升。

　　一方面，商家可以借此推出新品；另一方面，也要加强对供应链的掌控，提前准备，保证码全，货品充足。

　　② 推销特例单品，消化库存

　　一些商家推出“第二件半价”等促销活动的衣服也可能是“特例货品”。

　　例如换季货品，滞销款等库存。平时顾客清库存商品，需要加快销售和推荐。

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　　背后的经济学原理

　　①价格歧视

　　价格歧视，不是真的“歧视”，而是一种差别定价策略。

　　价格歧视既可以是对不同消费者索取不同价格，也可以对同一个购买者的不同购买数量收取不同价格。

　　假定一项产品从10元到100元，都有人愿意消费。

　　但如果定价100元，固然能赚取较高的单位毛利，却会吓跑低价位的消费者；

　　如果定价10元，留住了低价位的消费者，却没有充分赚取到高价位消费者的毛利。

　　在这种情况下，对商家来说，最佳策略是针对不同的消费者采取不同的定价。

　　在“第二件半价”中，“价格歧视”是为那些不愿意为第二件付原价的、价格敏感型消费者准备的。

　　对商家来说，当然能多赚一点是一点。但是消费者已经不肯为第二件货品付同样多的钱了，因此可以采取差别定价的策略，这就是所谓的“价格歧视”。

　　② 边际效应递减规律

　　效用，可以理解为顾客消费某件商品获得的满足感。

　　经济学中的边际效用递减规律，意思是顾客每多消费一单位的商品，从中获得的效用（满足感）会逐渐减少。

　　咱们拿“第二件半价”来举例，消费者的“效用”就是从穿衣服中获得的满足感。

　　假设一个消费者的满足感划分为0～10分，

　　第一件衣服，可以从0到7分，

　　第二件衣服，能从7到9分；

　　明显穿第一件衣服的时候，带来的满足感的提升大于第二件。

　　如果用同样的价钱买两件，就会让人觉得第二件是“不值得”、“可有可无的”。

　　第二件满足感低于第一件，半价之后消费者反而觉得更值，此时采取“第二件半价”能吸引更多的消费者购买第二件。

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　　用第二件半价，至少有两个好处

　　①商家利润最大化

　　对于只打算买一件衣服的顾客来说，第二件半价，不会影响他的购买行为；对于本来就打算买两件衣服的顾客来说，相当于获得了七五折优惠；对于可买可不买第二件的顾客来说，可能为了获得优惠买第二件，或鼓动周围的人买第二件。

　　于是，商家既用折扣吸引了对价格敏感的人群，实现了促销，也没有给那些对价格不敏感的人折扣，这种营销策略比简单的打折更能增加利润。当然，“第二件半价”的前提是，需要核算好自己的成本。

　　②制造噱头

　　“第二件半价”作为一种营销手段，目的十分明显：制造优惠噱头，维护客户关系，带动额外消费。必须承认，比起直接打折或优惠，“第二件半价”无疑自带营销噱头。

　　无论如何，消费者对“第二件半价”的营销策略有反馈，恰恰证明了他们很吃这一套。

　　3.第1件85折，第2件75折，第3件65折

　　按照价格来计算，相当于第1件便宜15元，第2件便宜25元，第3件便宜35元，总共便宜75元，顾客以225元买下价值300元的产品，同样是相当于打了75折。而如果顾客买不到3件，则相当于前2件都不止75折。

　　4.买3件送全场任意100元商品

　　顾客原价购买3件单价100元的商品，总共花费300元。与此同时，顾客可在店内挑选任意总值小于或等于100元的商品，相当于得到了400元的价值，也就是原来的商品得到了75折的优惠。

　　这个做法一般会给顾客带来一个错觉，那就是顾客从店铺获得了超过所购商品本身的价值。对于价格不敏感的消费者来说，比较具有吸引力。通常可以向顾客推荐毛利较高的商品，也可以由门店设立专门供选择的商品范围。

　　5.买3件得100元本店购物券

　　顾客购买3件该商品，可以获得价值100元的全场通用购物券，最好可以规定使用时间（一般在之后时间），不仅相当于打75折，还可以促进顾客的二次进店。

　　6.购3件，店内任意低于该商品价值的商品免单

　　这个玩法与买3件全场送价值100元商品是一样的，只不过换了个形式。但是这种形式较后者的优势在于，可以设置为“单品免单”，这样顾客就会挑选店内最接近100元的商品而避免多样商品凑到100元。

　　7.两人同行购买相同价值产品，第二人半价

　　假如一人购买1件，另一人再买一件只需要付50元，相当于2人合计用150元买下价值200元的商品，也是75折。这种方法可以扩大受众范围，增加店铺的粉丝。

　　8.购买1件，可获得其他店铺50元抵扣券

　　顾客买下100元的商品，用获得的这50元抵扣券（客单大于或等于100元时使用）去其他合作异业店铺，如母婴店，购买商品获得现金减免。如此一来，如果顾客在合作店铺购买超过100元商品，折扣也要高于75折。这个问题可以跟其他异业店铺洽谈，谈得成功的话，可以获得高效的引流。

　　9.买3件产品得70元商品+30元现金红包

　　买3件送70元全场商品任意选+30元现金红包（相当于7.5折），要求消费者发朋友圈分享，提高门店促销知晓度。

　　看了这些，是不是又get到了不少促销灵感呢，不过，服装店打折促销想要取得更好的效果，也是要遵守一定的原则的，一起来看看有哪些原则吧：

　　打折小原则

　　1）服装店打折是为了清理存货或促成买卖。

　　服装店主一定要牢记这个打折的最根本原因，不要因为别人打折而打折。

　　2）服装店打折要有时间限制。

　　就好比总是“最后一天”的促销手段，时间久了顾客已经无感了。没有时限的促销就不叫打折了，那叫做服装价格的调整。没有时限的话，会让顾客产生一种被欺骗的感觉，进而对服装店的信誉产生质疑，对服装店的长期发展非常不利。

　　3）服装店打折要确保顾客得到折扣实惠。

　　不少店铺打折之前都会“先提价再降价”，实际上顾客获得的实惠并不是很多，群众的眼睛是雪亮的，后果很可能就是服装店的促销达不到效果。

　　4）服装店打折时间要短，尽早停止。

　　5）比起50%或者是5折，顾客会更吃“半价”这一套。

　　6）除了50%的折扣之外，如果是折扣70%、60%或者是10%，那7折、8折、1折这样的写法看上去会让顾客觉得省更多。

　　7）直接用折扣价和原价作对比，可以更直观地让顾客知道便宜了多少钱。比如：原价399，折后199这样的对比。

　　8）“买一送一”也是一个很有效的打折方式。

　　打折原则：

　　1、折扣季，最重要的是要露出打折信息，让顾客第一时间看到。

　　2、pop上的价格信息，要让顾客觉得划算

　　3、想让顾客买得多，就得提高连带率（PP联动IP最关键！）

　　服装店打折是一种竞争手段，不是最终目的，通过这种手段获得基本效果的时候，一定尽快回到服装店经营的正轨上来，毕竟如果要长期打折的话直接进驻奥特莱斯就可以了不是吗？