服装销售技巧和话术 如何使客户产生价格落差？

导语: 服装店日常销售中我们的导购经常会遇到顾客的心理价位与我们报出的价位有落差的情况,面对这样的情况顾客心理价位比我们报的价格高还好,但是如果是比我们报的价格低的话,就很有可能导致顾客不愿意买单。那么面对这样的情况我们的服装导购该怎么做才能使客户产生价格落差呢?今天我们就来看看有什么销售技巧吧。

服装店日常销售中我们的导购经常会遇到顾客的心理价位与我们报出的价位有落差的情况，面对这样的情况顾客心理价位比我们报的价格高还好，但是如果是比我们报的价格低的话，就很有可能导致顾客不愿意买单。那么面对这样的情况我们的服装导购该怎么做才能使客户产生价格落差呢？今天我们就来看看有什么销售技巧吧。

　　1、“恋爱式”产品介绍法

　　顾客第一感觉说太贵，是因为尚未对自家品牌和产品形成认知和信赖。于导购而言，介绍产品犹如一个迷你的“与顾客谈恋爱”过程，要有一定的顺序：首先要介绍产品的优势、核心卖点、穿着体验，判断出顾客的购买意向和基本选择后；最后再说出价格，这样成交才会顺理成章，水到渠成。

　　2、价格落差做减法

　　店铺产品一般根据目标定位不同，分高、中、低三种。导购的普遍做法是，先用低价产品吸引顾客留店，虽然促进了低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。因此，正确的介绍顺序是“高－中－低”做减法，先介绍最贵的产品，即使顾客不买，会感觉到接下来介绍的中低端的产品相对便宜，从而最终选择购买。

　　3、阶梯品类示范

　　当同类竞品之间存在价格差别时，如我门店部分款比其他家高，这时导购就从产品的优势（品质、信誉、服务等）引导客户正确看待价格差别，强调品类之间的区隔点。再如定制酒价格较高，客户难以接受，你可以把它的优势与一些稍微劣质的竞争品放在一起示范，借以强调所销售定制酒的优点，并教顾客辨别酒的真伪。经过一番示范比较，顾客关于此方面的异议会马上消失。

　　4、创造稀缺气氛

　　“数量有限，售完为止”、“最后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。同时也能促成高价产品的销售。

　　5、高颜值+高服务

　　高大上的店铺形象可以提升商品价值感，降低顾客对高价格的敏感度，因为在顾客潜意识里认为高档的店铺卖高价的产品。因此，店面装修风格、档次、货品陈列的投入，提高店铺颜值是很重要的。此外，着重突出导购人员专业形象和服务品质，也能在顾客的心理账户里加分。