服装导购为什么不会卖大单？服装导购大单成交技巧

导语: 一朋友在巡店时发现很多导购业绩不好,很大原因在于老是一件一件的卖!而那些业绩高的导购都是成套成套的卖!一单差了好几件,久而久之,业绩就成了天壤之别!那造成服装导购成不了大单的原因有哪些呢?今天我们就来看看服装导购为什么成不了大单?服装导购大单成交的技巧有哪些?

　　一朋友在巡店时发现很多导购业绩不好，很大原因在于老是一件一件的卖！而那些业绩高的导购都是成套成套的卖！一单差了好几件，久而久之，业绩就成了天壤之别！那造成服装导购成不了大单的原因有哪些呢？今天我们就来看看服装导购为什么成不了大单？服装导购大单成交的技巧有哪些？

服装导购成不了大单的两大原因：

　　01

　　不相信顾客的购买能力

　　现在的顾客的消费力，真的是超乎你的想象！

　　一个快时尚品牌的导购，接待一个95后顾客一单卖了几十件；

　　一个高端女装品牌，店长亲自去顾客家里给顾客做衣橱整理，帮顾客做衣橱规划，一单成交了几十件，金额达到5万元！

　　这样的案例很多，顾客可能是因为平时想多凹造型而买，也可能是因为平时工作太忙而一次性购买几十件，也有可能是因为得到个人风格的定位而彻底更换自己的衣橱······

　　总之，导购在做销售时，千万不要自己设限！

　　只要顾客在店里，就让顾客去不断的试穿！

　　只要顾客不连续2-3次喊停，就不要停止让顾客试穿！

　　只有多试，才能多成交！

　　02

　　不相信自己的专业能力

　　如何让顾客多试穿呢？

　　为什么有的导购在接待顾客时，顾客能一次试穿上百件，而你接待时顾客却不愿意去试穿呢？

　　最大的原因就是专业度！

　　要记住一点：顾客买的不仅仅是衣服，而是穿着场景！

　　也就是说，要想成交大单，首先你要给顾客拿对衣服！什么意思？就是要做到人货对接！根据顾客的风格（量感、动静、曲直）来给顾客准备试穿的款式！

　　其次，你要根据顾客平时的穿着场景来进行多风格的推荐！比如同一个顾客可能会有几个场景来穿我们的衣服：工作、周末休闲、宴会、聚会、约会、旅游等等，那么这些经常下你该怎么给顾客推荐相应的款式呢？这就是考验导购的搭配能力的时候了！

服装导购大单成交的技巧：

　　1.不要让顾客感觉你意图过份强烈

　　有些导购总希望一口吃个大胖子，他们的表现让顾客感觉在催促他们购买更多东西，这会使顾客放弃或离开，在这里语气和态度很关键。可以用建议的口吻结合相关知识说：“您选的这套裸色看上去太好了，可以与任何服饰搭配，还有黑色隐隐露出了，很性感，适合不同的场所穿。这才是正确的催促方法。

　　2.在试衣间附近设立陈列台

　　做一到两个陈列台放在试衣间或者收银台附近。不要把衣服一件一件拿给顾客看，那样会制造麻烦，正确做法是将衣服搭配好后统一陈列在试衣间里或者附近。如果是陈列在试衣间附近，最好将单品搭配成各种不同的成套服装。这样便可以很好地展示服装，并使整个系列显得更加引人注目。当顾客从试衣间出来，一眼看到摆放的特意为他精选的个人系列“小衣橱”时，会感到很有吸引力，会让顾客感到激动，并会考虑尽可能完全购买。

　　3.保持微笑和适度自信

　　这时的身体语言仍然很重要。整个过程保持微笑会很有感染力，与顾客交谈时，要保持从容而充满自信的念度，这样有利于增强顾客对销售人员的信任度。不要强行销售，越强行销售，顾客会越紧张，或许就不情愿考虑额外购买了。一定要注意：在向顾客传授知识和展示商品时，哪怕顾客即使这次不买，也许会下次来购买，这些都是作为启发式销售需要完成的。

　　4.千万别太快撤掉暂未选中的商品

　　我们有些导购喜欢将顾客没看重的衣服立即重新陈列出来，其实这样做并不好。因为这时顾客或许会进行评价，或者他的身体语言会告诉销售人员喜欢哪件、不要哪件。此时，我们可以将顾客喜欢但没有明确购买意向的服装放在保留区，如果顾客确实不喜欢的可以考虑暂时放在一边，但不要完全拿走。或许顾客还存有购买意向，或许需要等到最后才考虑。最后我们根据情况可以在保留区选择做多套连单。

　　5.通过产品替换促成价格异议化解

　　当价格影响销售，或许可以用200元一套的纯棉套装替换300元的呢子外套，最好是替换而不是放弃。可以这样说：“这里有另外一条其他面料的(或另外一个设计师的产品)或许你会感兴趣，这款裤子价格不高，卖得也很好。

　　6.附加推销

　　附加推销就是继续跟进，进行多次推销，或培养顾客对品牌的忠诚度。

　　(1)时机：顾客在试衣期间;在促成交易但顾客尚未付款前;

　　(2)方式：得体地把配饰品组合向顾客展示，让顾客看到客观效果。付款时对顾客说，如果某饰品配套起来效果会更好;自己主动搭配 一下作示范。总之，需要将所购商品组合搭配成衣橱计划的益处向顾客一遍又一遍反复强调顾客们往往需要有个方向，需要有人帮助他们实现购买。

　　7.顾客需要被肯定

　　顾客期望他所购买的服装确实是一项很好的投资，购买能相互搭配的服装从长久来看是节省费用的选择。此外，他们需要认可由此能保持穿着得体。销售人员需要掌握这一点小的诀窍。要保持充满激情地与顾客交谈，不要留下顾客单独思考，这会让顾客产生积极的动力。

　　8.目标促成销售：力争做到让顾客不买不离开。一旦顾客离开，他会对比价格而有可能不再回来。

　　9.在继续与顾客交谈的过程中增加销售：可以向顾客展示一些商店服装的杂志图片或广告，或让顾客浏览本季节必备产品，为顾客增加购买多争取一点时间，还可以推荐相关配饰和化妆品等。

　　10.千万别过早送客：其实，顾客成交后，我们还有连带销售的机会。所以不妨成交后让顾客多留一段时间，此时，大家都有很好的信任感了，抓住机会做礼品连带和情景连单都是非常不错的选择。