顾客成交前的3大信号千万别“放过” 服装销售技巧分享

导语: 每月月底店铺经常有这样的情景出现:总是有个别导购,就差一两千元没有达成业绩目标,与目标达成奖励失之交臂。其实,回顾一下这个月的工作,就会发现只要每周多卖几单就可以轻松完成。那是什么原因让成交率变低,无法多卖呢?

　　信号一：语言信号

　　语言信号，是指销售人员在与客户的交谈中发现的客户某些语言所流露出来的成交信号，这种信号可以从客户的询问及措辞中觉察到。

　　1.进店后，顾客对你表露出亲和友善的态度；不抗拒你介绍商品，并认同你的观点。

　　2.顾客触摸商品并反复询问商品的信息，如：“我穿上显瘦吗？”“这个适合我吗？”

　　3.顾客仔细询问某一商品的面料成分，洗护事项等；这都是对方感兴趣的反应，表示对方已经在考虑后续使用了。

　　4.顾客主动打听折扣活动、售后问题等，就证明对方有确切想法，想争取一些折扣了~

　　5.在同一商品上询问同行者的意见，和身边的人议论商品；说明她内心已经接受商品了，只是在做最后的确认。

　　6.用假定的口吻与语气谈到购买，比如：要是有…的问题。已经考虑买之后的问题，80%就是要买呀！

　　信号二：行为信号

　　行为信号是销售人员向客户推销的过程中，从客户的某些细微行为中发现的成交信号。

　　1.突然放开交叉抱在胸前的手(双手交叉抱在胸前表示否定)，当把它们放下时，障碍即告消除。

　　2.身体前倾或后仰，变得松弛起来。

　　3.松开了原本紧握的拳头。

　　4.伸手触摸商品，拿起商品比划以及翻看洗水标。

　　5.一直观察其他同类商品，先离开，过一会儿又来注视此商品，将商品和同类商品做更详细、更综合的比较分析。

　　信号三：表情信号

　　表情信号，是销售人员在向客户介绍时，从客户面部表情和体态中发现的成交信号。

　　1．频频下意识地点头或眨眼睛。

　　2．表现出感兴趣的神情，变得神采奕奕。

　　3．腮部放松，情绪逐渐变得明朗轻松。

　　4．表情由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和。

　　7．嘴唇开始抿紧，好像在品味着什么。

　　8．神色变得活跃起来。

　　9．态度更加友好。

　　在清楚了顾客的购买信号后，就需要导购及时抓住并促成成交，面对有购买意愿的顾客，导购们还要有话术才行，今天总结5个，直接套用哦~

　　引导话术

　　假设式：“我帮您从展架上把它拿下来吧？”（适用于一直徘徊观察商品的顾客）

　　直接式：“这款上身很显瘦的，您可以先去试一下！”（抛出利益点，适用于一直徘徊观察商品的顾客、有特殊购买需求的顾客）

　　选择式：“您是喜欢穿的宽松的还是比较紧身的？”（封闭式话术，在试穿中让顾客更快找到满意商品）

　　总结式：“这个产品完全解决了您的顾虑，既不会…又不会…”（利益点引诱，没有理由不买）

　　威胁式：“如果您今天不买，可能要等到下个月才会到货哦，这款是热门款，都卖的差不多了！”（稍稍施压，适用于摇摆不定的顾客）

　　每一个优秀的销售人员都必须善于解读顾客购买信号，捕捉销售时机。学会分辨顾客的购买信号，并对症下药适时引导，最少每月订单提升20%，妥妥完成业绩目标。