2022年服装店导购销售技巧 导购提高试穿率的8种方法

导语: 据统计,顾客在试穿后的成交率一般在40%-65%,这说明,每2位试穿的顾客中,大概就会有1位会购买。因此,鼓励试穿是导购接近顾客的最重要的一个环节。那么如何才能让顾客主动试穿呢?今天我们就来看看服装导购提高顾客试穿率的方法。

　　据统计，顾客在试穿后的成交率一般在40%-65%，这说明，每2位试穿的顾客中，大概就会有1位会购买。因此，鼓励试穿是导购接近顾客的最重要的一个环节。那么如何才能让顾客主动试穿呢？今天我们就来看看服装导购提高顾客试穿率的方法。

　　1

　　挑近似款

　　先识人才能后卖货。

　　对顾客，先挑他身上的近似款试探准没错，毕竟人总是会有思维定势，越熟悉的东西就会越信任，就算是没需求也不至于引起反感。

　　挑与顾客身上风格近似的款，当然就先从主推款里面找。先挑近似款中高价款，再挑近似款中价款，最后拿低价款。拿款试探的同时，心里也迅速想出与之搭配的款。

　　如果你按照中服君做的，发现顾客并不多大兴趣，说明首款没取对，那么咱们再依据顾客的体型、肤色、风格特点，大胆转换风格，直到看出苗头为止。

　　注意点：款号要取对，拿大不拿小。拿不准，就问。

　　2

　　询问需求款

　　销售永远是问出来。

　　1、美女，你今天想搭件什么衣服？这是我们的春季流行款搭配手册，你先选一下。

　　2、美女，你的鞋子是小ck的新款吧，我们这有一款上衣跟这双鞋子是绝配，你可以试穿一下看看是不是很舒服？

　　3、美女，这件裤子和你的穿着会更搭点，整体更协调，试下？

　　注意点：近似款没需求，就要开口要政策了，对于深沉到木纳的主，可以大胆转换风格试探，从主推高价款拿起。

　　3

　　送进试衣间

　　只有试衣，才会买衣。

　　1、美女，咱家衣服最大的特点就是塑型，上身效果好，特别是这款……

　　2、美女，今天不买没关系，既然来了，先看看上身效果。

　　3、美女，试衣间往这走，今天人多，一会试衣就该排队了。

　　当然不管顾客是在试衣服还是在试鞋子，你也别在一边看着，要做好配套的服务。

　　比如：顾客在试鞋子，你拿着她脱掉的鞋子上上油，试裤子的时候，半跪着尊崇服务，顾客不心动，也会心生愧疚，这次不买，下次也会光顾。）

　　注意点：只要待够5分钟，没有送不进试衣间的主，关键在于给进试衣间一个理由。

　　4

　　确定目标款

　　在顾客试衣服的时候，不断的确认。

　　1、美女，你觉得这套感觉怎么样？

　　2、美女，你穿这套衣服真漂亮，不管颜色还是款式，都非常符合你的气质。

　　3、姐，你摸一下这面料，是不是像我说的那样，弹性特别好，且修身效果也很不错，是吧？

　　注意点：通过不断的确认试探顾客的目标款，强化顾客的需求，只要对方不反对，就叠好为顾客打包做准备。

　　5

　　先肯定顾客的观点

　　顾客提出意见先别急着澄清或者反对，否则会让顾客很没面子。

　　比如顾客说：你们的衣服款式太老气了

　　导购可以回答：是的，我们的衣服偏传统，但很多人往往会把显气质的衣服误解成老气。其实像那些顶级大牌，剪裁、颜色越简单，才会体现出它的品质感……

　　顾客：你们衣服的颜色不够靓丽，鲜艳

　　导购：是的，我们的衣服色彩是不多，但你发现没有，越中性色彩的衣服越耐看，而且显气质……

　　注意点：不管顾客有什么说法，首先给予肯定，同时通过侧面来表达观点，引导顾客与我们达成一致。

　　01

　　顾客进店

　　导购：欢迎光临××。

　　顾客冷冷地回答：我随便看看。（如果顾客未做回答，就不要主动上前，以免你的“热情”吓跑顾客，但是必须要保证自己时刻在顾客的视野范围内）

　　导购：是的，先生，买衣服一定要货比三家，慎重选择，适合自己才是最好的，您有什么需要请随时叫我。

　　解析：目前上街买衣服的顾客一般知道自己需要什么样的产品，也不喜欢导购跟得太近，太热情的导购只会将顾客逼到店外，太冷淡的导购同样也留不住顾客，正确的做法是赞同顾客的做法，并传达给顾客自己准备随时为之服务的态度。

　　02

　　试衣前

　　情景一

　　顾客：你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过啊

　　导购：先生，我们这个品牌，已经有10年的历史了，从不做广告，都是顾客穿过后帮我们做的宣传。我们品牌的形象代言人和宣传者就是我们的顾客朋友。所以我希望您也成为我们的形象代言人。

　　(或者)导购：是的，能理解您的感受，我们品牌的宣传力度的确不够，很少打大型的户外广告和电视广告。门店日常运营管理交流，请添加微信号：mendian360 但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消费者买单。我们品牌一直致力至提供高品质的产品和服务给顾客。很多都是老顾客回来，再带新朋友的，我也希望您成为我们的品牌形象代言人。

　　情景二

　　顾客：你这是去年的老款吧?

　　导购：(认同+解释)是的，感谢您对我们品牌的关注，这是我们的经典款，去年(上个季)买得非常好，很多顾客没有买到，又到电话来问，我们联系品牌公司又订做了一批，是经典基础上的改进款，改进了工艺，面料、设计师，生产线，尺寸。您穿上后将更有气质与魅力。

　　情景三

　　顾客：你们家的内衣与其他品牌相比，哪家更好啊？

　　导购：其实先生您已经告诉我你想知道的答案了。因为您选择我们为您服务，就是相信我们，谢谢。很高兴为您服务，我叫×××。

　　解析：顾客开始关注产品，是将顾客推进试衣间的序曲，这一步十分重要。此时导购需要做的是打消顾客的各种疑虑，解答顾客的困惑。每一个回答用“是的”开头不仅是对顾客的尊重，更是给顾客“导购赞同自己的观点”的感觉。

　　03

　　试衣中：击中顾客心中的那根弦

　　顾客挑选一件商品后，在试与不试之间犹豫时，需要导购适时的“推一把”：导购一只手拿起顾客相中的内衣轻轻的往顾客身上一搭，另一只手轻扶顾客的后腰，往试衣间内巧妙一推，便给了顾客尝试此款产品的机会。

　　当顾客试穿后，导购需要做的唯一一件事便是表达出你的赞赏与肯定，如果是新顾客，可以适当的夸奖说：“哇，你这件衣服合适你”；老顾客的话，导购可以配以夸张的表情与动作：“哇，这件衣服简直就是为你量身定做的，穿上这家衣服，你就是我们品牌的形象代言人”，再围着顾客转一圈，上下打量。

　　情景一

　　顾客：我试不出感觉。

　　导购：是的，感觉很重要，感觉加专业更重要，衣服不光穿给自己看，还要舒服，环保，透气。但是我很负责任地告诉你，这款衣服很适合您（不能说假，如真不合适导购可以适当引导推荐其他款）。您看，您穿上这件衣服胸更挺、腰更细，臀更翘(边说边带上肢体动作，说到哪里，就触到哪里)。

　　情景二

　　顾客：我不喜欢这款，太老气了

　　导购：(对顾客着衣时间，场合的了解、品牌的定位)是的，我能理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉，可能和你平时穿的风格不太一样。我们品牌的定位是针对成熟和成功人士特别设计的。不是人穿内衣，而是气质穿内衣，您的气质和形象正好符合我们品牌的定位，有助于您保持良好的自信在工作和商务谈判的时候取得更大的成功。

　　情景三

　　顾客：这件衣服颜色不好。

　　导购：是的，我能理解你的感受，关键是您穿这件衣服多显气质和魅力啊(身材衬得很诱人)，您看您穿了这件衣服，胸显得多挺呀，小腰显得多细呀，那现在您还觉得颜色重要吗? 保持微信交流互动;mendian360

　　(或)是的， 我能理解您的感觉，可能和你平时穿衣的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业更重要。我们都是经过严格的搭配训练的，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。您穿着不好看，对我们其实也没有什么好处。你就放心吧，如果，您的家人和朋友说不合适，你随时拿回来调换。

　　情景四 

　　顾客：款型不好，我不喜欢

　　导购：是的，我能理解您的感觉，可能和你平时穿衣的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业更重要，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。我可以很负责任的告诉你，这款衣服很适合你，走出这个门，你就是我们品牌的形象代言人。你就放心吧，如果您的家人和朋友说不合适，你随时拿回来调换。

　　04

　　试衣后

　　情景一 

　　顾客：顾客担心有质量问题，任凭怎么解答都不是很放心。

　　导购：是的，我理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉。毕竟您没有穿着过我们品牌的衣服，对我们的品牌不是很了解，您的担心是正常的，但是我很负责任地告诉您，你不必担心。

　　(或)女士，我很负责任地告诉你，如果您在我们专卖店发现一款假冒伪劣商品，我们以10倍进行赔偿。如果是因为非人为质量因素，我们将严格按照国家“三包法”对商品进行处理。

　　情景二 

　　顾客：我很喜欢这一款纯棉的衣服，但是它是否会褪色，缩水或起球呢?

　　导购：(认同加赞美，弱化问题并转移话题，专业知识，服务)先生，我们的衣服是经过缩水，定型和抗起球处理的，我们的纯棉衣服已经销售上千件了，到现在为止，只要按照正确的方法来穿着和保养，到目前为止还没有发现过，所以这个问题你不用过多的担心。(成交后，告识顾客正确的穿着，洗涤，保养知识)

　　情景三 

　　顾客：你们这种面料的衣服，还有没有其他款呢?

　　导购：(专业性和引导性) 亲，不好意思，这是我们今年的限量版，只有这个颜色了，而且数量非常有限，售完就没有了。(注：店铺中的产品并没有新款与旧款之分，只有经典款(去年的款式)、限量版(断码)和畅销款之分。)

　　解析：当顾客开始关注产品的质量等问题时，说明顾客已经决定要购买此件商品了，这个时候导购要传达给顾客的是：这是适合顾客的“唯一”的一件。