新手小白直播卖衣服怎么做？直播带货准备、绝招和话术

导语: 抖音作为短视频的龙头,更是获客、带货的最佳渠道。这几年抖音直播带货异常火爆,很多人线下实体店经营不善都想要在线上抖音直播带货。那么对于很多服装商家来说,如何才能在抖音上做好直播带货呢?抖音直播卖衣服有哪些技巧呢?今天我们就来看看抖音直播带货的准备、绝招和话术。

　　抖音作为短视频的龙头，更是获客、带货的最佳渠道。这几年抖音直播带货异常火爆，很多人线下实体店经营不善都想要在线上抖音直播带货。那么对于很多服装商家来说，如何才能在抖音上做好直播带货呢？抖音直播卖衣服有哪些技巧呢？今天我们就来看看抖音直播带货的准备、绝招和话术。

　　1.直播带货的4个准备

　　工作内容

　　主播的选择

　　干净自然的妆容；和背景、服装造型风格一致；情绪饱满，精神状态良好；口齿清晰，表达流畅；卖货主播建议搭配一名助手，即使回复评论，帮助展示商品，避免主播突发情况离场。

　　场地的布置

　　一般的服装直播间搭建，大概需要以下物品来布置空间：

　　衣架：必备物品，建议挂满当天直播间销售需要用到的服装。

　　假人模特：作为服装展示，1-2个即可。

　　地毯：这是最容易被忽略的布置道具，但是它的作用却非常大。使用一些北欧风、绒布地毯可以增加直播间的高级感，提升格调。

　　圆形或方形展示台：这类展示台往往在长裙、婚纱类服装直播中经常用到，加上展示地台辅助就可以很好的展现产品的优势。

　　主播中的话术

　　有些主播说，我真诚的对待粉丝，用心讲解每一款衣服，严格把控好产品质量，观众就会多购买。但仅靠这些还远不够，主播要学会“制造”超出粉丝预期的场景，让粉丝感到惊喜。

　　一位主播秒杀一款针织衫，预热了5分钟，一直说的价格是69元；助理丢上链接之后，下单的观众突然评论“怎么才59元”；主播惊讶到“真的吗？大家赶紧去拍，商家价格设置错了，我给你们打掩护”；该产品瞬间秒爆300单。

　　脚本的制作

　　不知道大家是否关注过淘宝“带货女王”薇娅的直播间，虽然薇娅直播间的商品类目众多，但在介绍同一类商品时，薇娅也一般最少给出观众两个以上的选项，吃辣的不吃辣的、喜欢贴身的还是宽松的，哪怕只是抱着进来看看的心态，也总能在直播间找到适合自己的。

　　这一点非常值得我们服饰类品牌商家借鉴，在为直播选品备品时需要注意丰富性和多样性，在脚本安排上也可以有意将有相近性或有差异性的商品，放在相邻的位置对比介绍，简单来说：推荐一款毛衣可以随之安排介绍另一款毛衣，两者间可以拥有价格、剪裁、材质等多种差异性，以辐射更多观众需求。

　　2.直播带货的4大绝招

　　锚点效应

　　有些主播直播时非常“实在”，直接给出产品的实际底价。结果当观众砍价的时候就手足无措了。这是没有利用好消费过程中的“锚点效应”。

　　自行制定一个锚点价格

　　什么是“锚”呢？我们的第一印象和决定会成为印记，一个产品，第一眼看到的价格，会对我们购买的出价意愿产生长期影响。

　　直播时，可先把价格设置高一点，一款连衣裙，实际售价299，可以先标售价499元。

　　这个499元就是一个锚点价格，它提升了用户对于这个产品的价值感知，这个产品质量不错，值499元。缺少这个锚点的话，直接价格299元，用户会觉得产品很廉价，没有占便宜的感觉。

　　参考其他的锚点价格

　　还可以主动和一些大商超、商场做价格对比，观众日常生活中已经对类似产品在的价格有了一个认知，这时候用价格进行对比，唤醒粉丝认知记忆，会让粉丝觉得买的很值。

　　也就是说，其实不是粉丝购买意愿影响市场价格，而是市场价格本身反过来影响粉丝的购买意愿。

　　周围一英里之内没有任何邻居，完全依 靠双手的劳动养活自己。

　　塑造惊喜

　　有些主播说，我真诚的对待粉丝，用心讲解每一款衣服，严格把控好产品质量，观众就会多购买。但仅靠这些还远不够，主播要学会“制造”超出粉丝预期的场景，让粉丝感到惊喜。

　　一位主播秒杀一款针织衫，预热了5分钟，一直说的价格是69元；助理丢上链接之后，下单的观众突然评论“怎么才59元”；主播惊讶到“真的吗？大家赶紧去拍，商家价格设置错了，我给你们打掩护”；该产品瞬间秒爆300单。

　　损失规避

　　如今，直播销售产品包邮是常态，不包邮是异类，主播会说“买99元连衣裙，包邮送运费险”，而不会说“总共99元，其中连衣裙你花元94元，邮费5元。为什么？这是对损失规避心理的利用。

　　如果把所有的成本折到一起，给观众一个总价，让观众一次支出99元，而不是感觉到多次支出（连衣裙94元，邮费5元），观众会没有多付钱的那么痛苦。

　　此外，主播可以设置一下营销话术和套装的组合定价售卖方式。比如，要卖一个套装，可以和商家联合制作全新组合形式，不要直接说“299元套装，包含一个小黑裤，一个小西装外套，一个打底衫，一个短袖T恤”。

　　而是可以设计成“299元套装，包含一个小黑裤，一个小西装外套，一个小西装外套，另外送一个品质超好的打底衫和一个白搭短袖T恤，真的很超值哦”。

　　诱饵效应

　　我们都知道，餐馆的餐牌上排在第1位的都是高价菜，顾客一般不会点餐单上最贵的菜，但很可能会点排第2位第3位的。

　　高标价的菜就是一个“诱饵项”，而它促进点排第2位的菜称作“目标项”。直播时的产品排序也是这个道理。

　　可以把两款看起来差不多的，但价格差很多的衣服上下排序，诱饵项的加入往往能够让粉丝有更直观的对比，它会让其他商品显得更加“物美价廉”，能够很快决定购买认为“很合理”的选项。

　　3.直播带货的5类话术

　　风格

　　针对不同的服装风格，我们可以说的形容词，话术也有所区别，下面就是一些常见的风格，及其话术形容词。

　　艺术风格：复古风、暗黑风、清新风、小香风、学院风；

　　地区风格：法式、韩系、日系、欧美系；

　　视觉风格：丝、麻、毛、皮、棉；

　　触觉风格：爽滑、柔软、粗细、轻薄；

　　材质风格：轻重感、软硬感、粗细感、光滑感、立体感、顺垂感、蓬松感。

　　版型

　　根据版型，我们可以给出一些服装穿搭建议，让用户更有针对性的选择产品，也会产生更多信任感，后期促单更容易。

　　A形：适合肩宽、胯宽、腿粗、腹部凸出的人群。对腰部或臀部比较粗壮的体型也有很好的修饰作用。

　　H形：适合溜肩、肩窄、胯窄、体型微胖或偏瘦的女生。

　　X形：适合肩窄、小腹凸出、臀部宽的人群，这类衣服修饰腿部，凸显身材线条。

　　O形：适合肩宽、小腹凸出、臀部宽的人群。对于掩饰腰臀粗壮的梨形身材最为有效。

　　想要更好的促单，光会以上这些单纯的产品介绍类可不行，还要学会一些催单、促单话术技巧，才能更快出单。

　　颜色

　　服装颜色是观众比较关注的点，我们需要告知用户什么颜色具备什么样的特点，然后给出一些选择。如：

　　红色：热情、活泼、激情、喜庆；

　　绿色：文艺、清新、清爽；

　　白色：明快、无瑕、冰雪、纯洁、百搭色；

　　黑色：深沉、庄重、神秘、百搭色；

　　灰色：高雅、简素、简朴、冷淡。

　　面料

　　下面就给大家举几个例子，大家可以根据自己的服装产品进行一些话术准备，如：

　　纯棉：吸汗、透气性好；

　　真丝：具有顺垂的光泽度和高级感；

　　涤纶：耐热耐磨性好；

　　缎面：质地细密柔软。

　　款式

讲解款式、工艺、细节还有一些设计亮点，会让你的直播间显得更加专业，所以服装直播带货话术，可以提前做一些这类的准备。

　　图案：印花清晰、图案立体、色彩明朗、绣花紧密；

　　做工：包边、拉链、水洗工艺、重工、三标齐全；

　　细节：车针走线、领口、袖口、下摆的心机小设计；