直播卖衣服要怎么做？直播卖衣服的话术和技巧分享

导语: 现在直播卖货很火,尤其是在疫情之下,实体服装店生意难做,很多人就想转战线上直播卖货,但是对于大多数服装店主来说,直接进入一个之前没有涉足过的领域,大多数都有点摸不着头脑。那直播卖衣服要怎么做呢?今天我们就来看看直播卖衣服的话术和技巧分享,希望能够对大家有所帮助。

现在直播卖货很火，尤其是在疫情之下，实体服装店生意难做，很多人就想转战线上直播卖货，但是对于大多数服装店主来说，直接进入一个之前没有涉足过的领域，大多数都有点摸不着头脑。那直播卖衣服要怎么做呢？今天我们就来看看直播卖衣服的话术和技巧分享，希望能够对大家有所帮助。

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　　直播前

　　精准定位

　　首先，我们要明确自己要通过什么样的方式或风格展示自己的直播，以及想在本场直播要达到怎样的目标。

　　就服装行业女性消费群体而言，直播间观众年龄结构中，追求时尚与实用并存的24—40岁之间的中青年群体，成为观看服装类直播主要受众。

　　直播最根本的目的就是带货，我们的直播可以围绕卖货这一环节展开，中间再添加一些互动小环节，在直播前我们也要给自己设定一个预期小目标。

　　在挑选产品时，我们要事先提炼自己的产品亮点，最好写一个大概的脚本，避免临场发挥的紧张，局促不安。

　　调整好设备

　　好的直播，基础设备到位是必不可少的需求，在直播前，我们需要调整好自己的灯光、摄像机、麦克风等，在最大程度上调整出，最好的拍摄角度，以及最好的光线度，让自己的产品具有说服力。

　　环境营造

　　好的直播环境能让消费者在手机前身临其境，我们可以根据自己的产品属性、风格挑选适合的背景装饰、音乐、光线、机位、桌面摆设等，在直播前调整好，站播有利于全方位地展示你的服装。

　　人员准备

　　挑选一个能代表自己产品形象的主播进行直播，造型妆发也要到位，在直播时要有一定的自信、气场、好的语言表达能力。会给予我们的商品一定的信服力。

　　台词、脚本都要事先准备好，包括暖场话术、产品介绍顺序、产品详细信息、中间穿插的故事和段子等等，这样才不会出现临时卡顿的现象。

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　　直播中

　　开播预热

　　直播正式开始之前，最好先进行测试，自己感受一下效果，然后开始暖场，可以来一些欢快的音乐，慢慢引动直播间的氛围。等到直播开始的时候，可以先做一波活动，活跃一下氛围。比如抽奖、福利、优惠券、低价商品、限购或者限量商品等。

　　正式直播

　　根据直播时长，我们可以将直播分为上下两场，中间适当安排一次休息时间，在休息时间里做一波活动，可以是抽奖，也可以是互动游戏，用来缓解观众一直处在一个高强度刺激兴奋的状态，二来还可以提升粉丝互动。

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　　直播后

　　直播复盘

　　直播结束并不意味着本场直播活动结束，我们应及时对本场直播进行复盘，以便帮助下场直播更加顺利进行。

　　直播总结

　　在直播结束，主播可根据自己的直播情况分析自己在直播中有哪些不足，下次避免或改进，并对一些好的值得借鉴互动的方式加以保持和发扬。

　　合理的分析自己的直播数据，统计已支付订单数和金额，未支付订单产品有哪些，销量最高产品、直播间观看人数，不同直播时间的转化效果等等，及时的记录并分析。

　　粉丝维护

　　粉丝维护是我们直播的重要一步，特别是在直播初期尤为重要。我们要收集直播间、店铺评论、微信社群的直播反馈，包括但不限于产品质量、价格、使用效果、售后情况等，这样可以让自己的粉丝群体更加巩固，也可以通过与粉丝的互动沟通，更好地了解粉丝的偏好和用户需求。

　　在直播过程中要尽量确保每个流程和中间转换的节点能流畅连贯，如果出现卡顿，就会影响直播效果。

　　直播定点且活跃

　　1、直播间每天都要活跃，或者每个月固定多少天直播，通过长期固定的曝光占据用户心智；

　　2、定时定量的直播，能给粉丝建立起信任感；

　　做直播想要吸引粉丝，留住粉丝，同时还能下单，除了我们的产品过硬，有各种直播间福利外，会说话很重要，也就是我们常说的：直播话术。

　　直播话术有哪些？哪些话术适合热场？哪些话术适合转化？哪些话术适合拉近和观众的距离？这些我们都需要有所了解。

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　　开场话术

　　介绍自己及本场活动和下单流程，以服装行业为例。预热开场环节持续时间：3-5 分钟

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　　粉丝互动话术

　　想要留人促转化，就必须让直播间粉丝参与进来，与你产生互动，聊天。

　　而且互动也是算法评价直播间是否优质的关键指标。

　　互动除了音浪外有很多种，包括直播间内关注、评论、点击购物车、点击商品、送礼物、加入粉丝团等。

　　因此，在开播时，要基于开播目的，尽量引导用户进行有效互动，其中点赞、评论、关注，相对来说是最简单，也是性价比最高的。

　　分享几种评论区互动技巧：

　　提问式互动

　　这款口红你们用过吗？

　　选择题互动

　　想要a款的扣1；要b款的扣2；

　　刷屏式互动

　　想要的宝宝在评论里扣“想要”。

　　你还需要引导粉丝提问，用一个标准的模版去引导粉丝向你提问，毕竟绝大多数的粉丝是不懂得提问的。

　　最后很关键的一点就是“关注、点赞、加粉丝团”。同样也是大概5~10分钟（甚至更短）左右提醒一次。

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　　留住粉丝话术

　　留人顾名思义就是要留住直播间里的粉丝，提高直播间的留存率，也有助于增加直播间的推荐流量。

　　留人话术的技巧主要有2点：

　　抽奖活动

　　利用各种福利、抽奖活动，利好政策留住观众和意向客户。

　　不只是在直播开头，想要留人，各种福利，比如限量1元（9.9元）包邮秒杀、送###、3折促销、买二送二等利好的政策，都需要贯穿全场。

　　大概5~10分钟重复提醒一次，用福利来留住直播间的粉丝。

　　因为直播间不停的会有新进的粉丝，你前面讲过的福利，如果不重复表达，后进的新粉丝就没办法留住。

　　回应粉丝提问

　　这时候你就要充当客服的角色，及时回复粉丝提问，同时再加上福利话术引导，促进成交。

　　问答话术的关键：细致耐心。

　　一个问题可能会有很多人问，每个人问的问题，可能也有很大差异 ，我们有时候需要反复回答相同的问题，所以一定要耐心、真诚，这样才能留住人。

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　　产品介绍话术

　　开场前简单地介绍一下今天要卖的产品，除了基本的产品属性描述之外，加上一些自我使用的感受分享。

　　一句话把自己的使用感受和结果说出来，跟朋友聊家常一样，而且这句话很简短，可以不断地在直播间重复，照顾到后续进入直播间的粉丝。

　　专业+场景化介绍

　　从产品的功效、成分、材质、价位、包装设计、使用方法、使用效果、使用人群等多维度介绍产品，越专业越有说服力。

　　如何做好产品介绍直播带货话术，提升直播间转化率？

　　第三方举证

　　出示产品可信证明，证明产品靠谱。包括但不限于：销量截图、网友好评、网红推荐、官方资质 、专家背书等。

　　比如：

　　一周销售1.3万份（销量数据）

　　上市当天销售突破8000份（销量数据）

　　32%的顾客都会回购（回购率）

　　好评率99%（好评率）

　　顾客评价4.9分（顾客评分）

　　怎么让产品介绍场景化？

　　最简单的方法就是多用比喻句，把虚的比喻成实的，实的比喻虚的。比如李佳琦在推荐香水的时候，就会把看不见摸不着“虚”的香味比喻成：

　　◆ 恋爱中的少女，开心的去找男朋友，那种很甜的感觉

　　◆ 屋顶花园，斩男香，非常适合夏天

　　◆ 穿着白纱裙，在海边漫步的女生，非常干净的那种感觉

　　◆ 下过小雨的森林里的味道

　　这样富有场景感的实体描述。即使观众闻不到味道，但基本上也可以想象到香水带给人的感觉是什么样的，从而打动观众购买！

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　　达成成交话术

　　话术要点：紧迫感/限量感/危机感，不卖后悔三年

　　成交直播带货话术核心要点有3个：

　　1.信任感

　　比如薇娅在在推荐产品时，经常会讲一些家人、工作人员使用过的经历；

　　还会在直播间展示自己的淘宝购买订单，证明某款产品是“自用款”，且为重复购买的产品。

　　这些看似不经意的动作，其实都暗藏心机——以此打消观众对产品的顾虑。

　　一定要在你的直播间现场试用产品，分享使用体验与效果，验证产品的功效。

　　这样才有足够的说服力，证明你在用，你觉得很好，才能让你的粉丝信服你，买你的产品。

　　同时还要描述出产品的使用需求和购买需求，双管齐下，启发用户的购买欲望。

　　2.价格锚点

　　我们在购物时经常会发现这些现象：

　　某商品建议零售价为29元，实际却仅售19元；

　　商家经常划掉原标价，然后再写一个优惠价；

　　实体小商铺喜欢开一个高价等我们还价。

　　这里的“29块”，“原价”就是商家设置的“价格锚点”。我们都知道这件产品就只值19元钱，但是感觉上是占了便宜。这就是著名的锚点效应。

　　记住：消费者其实并不真的是为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。

　　参考话术：

　　天猫旗舰店的价格是79.9元一瓶，（旗舰店价格——价格锚点）

　　我们今天晚上，买2瓶直接减80，相当于第1瓶79，第2瓶不要钱（直播低价）

　　再给你多减2块，我再送你们雪花喷雾，这1瓶也要卖79块9毛钱（超值福利，买到就是赚到）。

　　3.限时限量限“地”

　　限量：今天的优惠数量有限，只有100个，这款衣服这个颜色就只有最后**件了，卖完就没有了；

　　制造稀缺感：其实也是销售促单的一种常用手法。

　　参考话术：

　　这一款真的数量有限，只有最后###件了。如果看中了一定要及时下单，不然等会就抢不到了！

　　限地：今天只限在我的直播间有这个价格，站外都没有这个价格。

　　参考话术：“不用想，直接拍，只有我们这里有这样的价格，往后只会越来越贵”

　　限时（到点涨价）：倒数10个数，限量抢购就开始，就下架。一定要告诉客户，只有这10分钟是这个价格，时间到了就恢复原价。制造一种紧迫感，让客户马上下单。

　　参考话术：

　　还有最后三分钟，没有买到的宝宝赶紧下单、赶紧下单。时间到了我们就下架了（恢复原价）！

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　　促单话术

　　很多观众在下单可能会犹豫不决，那么这个时候我们就需要用催单话术，来刺激用户下单的欲望了。

　　催单直播带货话术的关键就是：

　　营造抢购的氛围，给消费者发出行动指令。

　　让观众认为，现在不买，就再也买不到这么便宜的了，现在不买就没有机会了……

　　让他们产生紧迫感，然后快速下单！

　　你可以从下面两个方向去实施：

　　1.重复强调产品效果和价格优势

　　比如薇娅在卖一款羽绒被时，她一直强调，“不用想，直接拍，只有我们这里有这样的价格，往后只会越来越贵”。

　　不断重复强调直播间的价格优势。

　　2.不断提醒用户限时限量

　　反复用倒计时的方式督促用户马上下单。营造时间紧迫、再不买就没（亏）了的抢购氛围。

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　　最后结束话术

　　发现没有，不管是李佳琦还是薇娅，还是其他头部主播，都会在一款产品限时限量限优惠价格之后，在直播间直呼“没了，秒完了、抢完了、还可以加库存吗”。

　　其实这也是一种直播带货话术套路。

　　故意限制上架产品的数量，紧接着再进行补货，通过这样的方式不仅可以控制直播间的销售节奏，也可以给观众营造出紧张、刺激的抢购氛围。

　　利用稀缺性，抢到了是惊喜，没抢到下次会更快出手。

　　除此之外，一款产品或一场直播快结束时，一定要预告下一场直播、下一款产品的时间、产品、福利。同时再次重复提醒直播间的接下来的福利、产品等。

　　甚至直接告知观众某款产品具体的上架时间段，方便一些不能一直坚守在直播间的粉丝购买。

　　不管是哪一种话术，都不是独立存在的，需要主播融会贯通、烂熟于心，在直播间重复、灵活的表达。

　　对于新手主播来说，敢播比会播更重要。

　　产品关系表(划分品类时商品满足必备条件即可）

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