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顾客:“你们上新货太慢了”聪明服装导购是这样回答的

https://www.43er.com/   手机版   2022-10-21

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导语: 做服装实体店销售,一定会遇到这样的情况。有些老顾客一进门就问:怎么你家还没有上新款吗?我看别家每次去每次都不一样,咱们家换新款的速度好像不快啊……这时候你是什么反应?从容应对还是尴尬紧张?

做服装实体店销售,一定会遇到这样的情况。有些老顾客一进门就问:怎么你家还没有上新款吗?我看别家每次去每次都不一样,咱们家换新款的速度好像不快啊……

  这时候你是什么反应?从容应对还是尴尬紧张?

  先看下边几个回答:

  导购:“是啊,我也觉得有点慢,可这些我们也没办法,公司都有时间规定……”

  导购:“是啊,张姐,这次确实慢了几天,我们也急得不得了,还好新货昨天到了,今天您也赶得真巧......”

  导购:“我们这次确实是慢了几天,真不好意思张姐,让您久等了,您今天过来想看点什么……”

  导购:“真不好意思,张姐,由于运输问题,我们的新货昨天才到,现在还没来得及上架......”

  上边4个回答方法看似没太大问题,但大多数情况下,你这样回答,有些顾客转一圈就走了,试穿的顾客有的没买,有买的也只是一件两件,对总体销售来说并无太大提升。

  因此该如何解决“顾客说上货慢”的问题?并且巧妙化解,让已经进店的顾客多带走几件衣服呢?

顾客:“你们上新货太慢了”聪明服装导购是这样回答的(图1)

  01

  明白顾客用意,到底在想什么?

  其实,从顾客张姐对导购说“你们家上新货太慢了”,可以看出很多信息,这一点一定要明白:

  1. 顾客绝对是个老顾客:

  老顾客才会对品牌有要求,提建议,新顾客才懒得说呢,就像父母对自己的孩子的小毛病总会唠叨,对别人孩子却懒得说;

  2. 顾客是多品牌消费:

  平时很可能在2个或2个以上的品牌消费,通过比较之后,发现别人新货上得比你家多很多,才说你家上新货比较慢;

  3. 顾客喜欢你家多一点:

  她消费的多个品牌中,喜欢你家多一点,不然的话直接不来就行了,你根本就听不到她说“上新货太慢了”的话,还是希望喜欢的品牌能改一改;

  而顾客是怎么知道别人新货上得多,你家上得少呢? 很显然是通过看陈列看出来的。

  很大程度上,在顾客看来,“你们家上新货太慢了” 就等同于“别人家新货比你家多多了”。

  所以这时候的新货陈列情况很可能是,别的品牌店里边新品占到70%~80%了,而你的店长新品陈列面积才30%。

  这种情况下,顾客当然要说你们家新货上得太慢了;这时候如果再一味地强调“我们昨天或今天又有新货到,只是没陈列出来”已经变得没说服力。

  这时候顾客就会想:就算你昨天上了新货,也比别人慢多了,别人XX品牌上周就上了80%新货了,我好心提醒你们,你跟我狡辩干嘛呢?

  所以当店铺上新货速度和确实比其他品牌慢,老顾客也做了提醒,这时候该怎么应对才更好呢?

  02

  面对顾客,如何快速做好应对?

  针对这样的老顾客,一定要感谢的,如果每一个老顾客都不提醒你,只是悄悄的去上新货快的品牌,那么或许你连店铺是什么时候走下坡路的都不知道。

  所以当老顾客说“你们家上新货太慢了的时候”,我们可以这样做:

  顾客:你们家上新货太慢了;

  导购:啊,别人家都陈列了很多新货吗?

  顾客:是的呀,别人XX品牌都快全场新货了;

  导购:哎呀,张姐,多亏你提醒我,我一直跟我们店长说要把新货都陈列出来,她说天气没到,先放仓库里放着,把我气得不行,你快跟她说一下,她还不信呢;

  店长:真的吗,XX品牌真的快全场新货了吗? 小A你接待一下张姐,新货自己去仓库翻哈,多的是,我得去XX品牌家看一下;

  导购:好的好的,你快去,晚上把店铺全换成新货吧!张姐,来,过来坐……

  随后从仓库给张姐选新款出来,即便是卖场已经陈列出样了的,也没关系,让顾客买3件左右即可。

  并告知仓库里货太多不好找,看不到款式,这次只能给刘姐试这几件了,晚上陈列出来,下周再让张姐多试点。

  这样下来,不仅对顾客提出的问题高度重视,并且没让顾客失望的认为“你家总是上货慢”,给自己留下解释和补救的机会。

顾客:“你们上新货太慢了”聪明服装导购是这样回答的(图2)

  03

  顾客离店后,如何做后续补救工作?

  接下来,当顾客离店后,一定不能将问题抛在脑后,而是针对这个问题,继续做出调整,做下边几件事:

  1. 看竞争品牌陈列面积:

  查看整个楼层甚至是整个商场的竞争品牌新品陈列面积有多大,一一记下来,如品牌B新货陈列面积75%.......

  2. 看自家新品销售占比:

  统计上周或上2周卖了多少件产品,其中新品多少件,占总件数的百分之多少,如上周共销售100件,新品63件,则占比为63%......

  3. 看自家新品陈列面积:

  看看全场多少货杆(仓位),新品占了几个货杆,占比百分之多少,如店铺10杆货,新品3杆,则陈列面积为30%.......

  4. 扩大自家新货陈列面积:

  假设所有竞争品牌的新货陈列面积都在70%以上,那自家新货也要陈列到70%以上,剩下20%~30%的位置保证旧货销售件数能持平即可;

  04

  如何在新货少的情况下,拉高新货陈列面积?

  同时,在解决和补救新货上新慢的问题时,你一定会遇到一个新问题。

  新货少已然是事实,这样的情况下如何能将新货的陈列面积拉到全店70%呢?继续看下边两点。

  1. 新品库存重复出样:

  将库存新货重复出样,哪怕是全部也可以,这样可以暂时解决新货看起来比较少的感觉,给人留下新品更新速度快、可选性多的印象。

  2. 旧货基本款填充:

  另一个办法就是将旧货中的基本款填进新货中来,如厚度差不多的黑色裤子,款式或颜色相近的裙子等。

  通过旧货的填充,与新货相互搭配,让整个货架看起来更饱满,增强顾客挑选欲、试穿欲。

  这样把新货的陈列拉到全店的70%左右时,整个新货补救工作工作才算做完。

  以上便是针对顾客认为店铺上新货速度慢、店内新款少时的正确操作。很多时候,顾客能向你反映问题的前提是她对你家店铺持一定认可态度的。

  所以在实际交流中一定要明白顾客用意,认真分析自家店里的情况,并积极做出调整,才能让顾客满意,回头率越来越高。

       编辑:赵犇
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