“主推款”决定店铺80%的业绩，你知道吗？

导语: 服装店30%左右的畅销款可以创造70%的店铺营业额,也就是说,服装店70%的利润来自于畅销款。这给我们什么启示呢?意思就是充分发挥畅销款的潜力,畅销款主推做得好,也就抓住了服装销售的主体!那么服装该如何创造主推款呢?

　　30%左右的畅销款可以创造70%的营业额，也就是说，店铺70%的利润来自于畅销款。

　　这给我们什么启示？

　　充分发挥畅销款的潜力，畅销款主推做得好，也就抓住了销售的主体！

　　从销售的角度分析：

　　主推不明确——卖什么缺什么，缺什么补什么——总在补货、总在缺货

　　主推明确——推什么卖什么，卖什么有什么——比较集中、有规律地进货

　　从库存的角度分析：

　　主推不明确——所有款式平均对待——大量备货、大量库存、大量缺码主推明确——突出重点有详有略——畅销货品充足、平销款备货减少、绝对库存减少。

　　主推什么款？

　　主推款 = 畅销款吗？

　　主推款：推得动有的推值得推——主动地、预测性的、有准备的

　　畅销款：店里已经畅销的（经常缺货）——被动的、应急的、经常准备不足

　　怎么主推？

　　从货品管理的角度：

　　1、主推从订货开始，畅销款预测、订足量，并记下您看好的理由，以便销售时突出卖点。

　　2、主推的重点在于店铺陈列与导购推荐，订货者需通过培训将主推信息传达给导购。

　　3、及时关注市场反应，一旦发现畅销趋势，及时补货，不要等到缺色断码了才补货；销售周期长的畅销款始终不要断货，这是利润的主要来源。

　　4、如果发现主推款实际销售不如预期，及时分析原因，采取补救措施或进行促销，尽量减少绝对库存。

　　从人员管理的角度：

　　一位成功的管理者需要把自己练成优秀的培训师——培训员工、激励员工、树立员工对公司、对产品的信心销售好的店铺：客户、导购眼里的产品优点多，信心足进货多、退货少销售差的店铺：客户、导购眼里的产品缺点多，抱怨多进货少、退货多怎样由销售不好向好迈进？我们说：“思路决定出路”，人员培训是关键。

　　怎么检验店铺主推？

　　1、从陈列看主推（前提：了解同区域畅销款排名与本店库存排行）

　　一看陈列了哪些主推款，二看还有哪些畅销的主推款没有展示出来，三看展示的方式与搭配是否突出产品优点，四看款类是否均衡。

　　2、从销售报表看主推

　　一看主推款的销售比率，二看销售了那些主推款，三看还有那些主推款没有销售，四看销售的款类是否均衡。