服装店熟用这个法则，顾客进店率提升300%！

导语: 进我们服装店的顾客,一般来说可以分为三种类型:第一类是有购买欲望准备购买的,第二类是进店看看不准备购买的,第三类是可以购买也可以不买的顾客。今天要说的是第三类顾客,他们属于在大街上闲逛的顾客,通常是没有购买需求,只是看到自己喜欢的才会购买,那么如何让这类顾客进店买单呢?

　　进我们服装店的顾客，一般来说可以分为三种类型：

　　第一类是有购买欲望准备购买的，

　　第二类是进店看看不准备购买的，

　　第三类是可以购买也可以不买的顾客。

　　今天要说的是第三类顾客，他们属于在大街上闲逛的顾客，通常是没有购买需求，只是看到自己喜欢的才会购买，那么如何让这类顾客进店买单呢？

　　用好AIDM法则就能搞定80%的闲逛顾客哦~

AIDMA法则

　　美国广告狂人E.S刘易斯就对这种消费者心理模式提出了总结，称之为AIDMA法则！

　　下面来一个个地解释每个环节到底是什么意思！

　　A：Attention（引起注意）

　　一件商品，首先你要吸引的是顾客的目光，只有让人注意到你，你才有可能把它卖出去。

　　对于路人来说，在进你们店铺的那一刻，他根本看不出你商品的材质、价格、产地等等信息，他们能看到的就是你的橱窗漂不漂亮陈列美不美！

　　I：Interest （引起兴趣）

　　如何让顾客产生兴趣呢？导购是一个办法，但是通过好的陈列，比如搭配、橱窗、POP等等去吸引顾客，让顾客可以不用咨询导购，也能拥有好的商品形象，产生购买兴趣。

　　D：Desire（唤起欲望）

　　欲望是由一系列因素共同作用的结果。将商品的特点完整地展现给顾客，是顾客产生欲望的开始。

　　M：Memory（留下记忆）

　　顾客有时就算有了购买欲望，也不会当场立即购买。这个时候没有关系，店铺的陈列让顾客对商品留下深刻的记忆，使得他们会再次光临。

　　A：Action（购买行动）

　　当你前面都做好了后，顾客就会做出购买行为了，不过这个时候不要高兴的太早。一些细节上也要注意，包括收银台整洁、收银员服务态度、收银时间长短等，都会影响顾客的购买热情。

　　这就是消费者购买商品的一个心理过程，它是营销行业和广告行业最常用的法则，放在店铺的陈列当中，这个法则也是非常适用的。

AIDMA法则运用

　　销售就像恋爱的过程！不但要让女神对你产生兴趣，还要让女神有进一步了解你的欲望，这就是谈恋爱的过程！想让顾客买单那你就要抓住她的心！

　　如何一步步去让顾客进行AIDMA的心理过程呢？可以从以下几个点来实施套路！

　　套路一：橱窗

　　橱窗是你引起消费者注意的第一步，如果你在这一步没有办法吸引消费者，那后面的都是空谈，吸引顾客的时间只有7秒。

　　一个好的橱窗就是一个好的广告牌，胜过你发一万张传单。

　　你的橱窗要做到的就是要有视觉冲击力，一定要震撼到她的内心，她才有可能向你的店铺慢慢靠近。

　　首先，你要突出商品的特性，让顾客看到后有美感、舒适感，对商品有好感和向往。

　　其次，要用别出心裁的设计去吸引顾客，追求动感和文化艺术。

　　再次，通过一些生活场景示意使顾客感到亲切自然产生共鸣。

　　最后，努力让顾客留下深刻的印象，通过店铺橱窗的巧妙展示，使顾客过目不忘，印入脑海中。

　　套路二：流水台

　　当顾客因为你的橱窗进入你的店铺时，流水台的陈列就是锦上添花，当一家店铺没有设置橱窗时，流水台就会兼顾橱窗的功能，吸引顾客进店。所以社长说，流水台是店铺的第二橱窗！

　　你的流水台一定要和你的橱窗有呼应，商品一定是搭配组合展示，这样可以提高店铺的连带率，并且能够在不需要店员的情况下知道你的店铺里有什么，怎么搭配才好看。

　　套路三：模特

　　模特的展示属于重点展示部分，它的目的是给予人们搭配的方式建议，可以让商品自己说话，告诉顾客这个系列的商品要如何搭配。

　　模特的着装不应该太平淡，颜色应有一个大的色调，体现你的主题色，细节部分可以夸张一点，以吸引顾客的注意。

　　模特与模特应该让人感觉有“互动”感，赋予一定的生活场景想象空间，可以参照尚美国际的郭老师说的照相机原则。这样会让顾客的记忆更加深刻。

　　套路四：货架货柜

　　如果前面的点你都做好了，那到了最后顾客就要在这里进行理性的挑选和购买了。

　　所以这里的陈列要注意的就是整齐有序、分类明确，方便顾客拿取、挑选、比较，这样顾客自然就会买单了。

　　AIDMA法则的提出为的就是让大家可以了解消费者，对消费者的心理进行分析并加以利用，让顾客在毫不知情的情况下一步步走进你设定好的情节里。

　　AIDMA法则可以说是一家店铺了解顾客最重要的法则之一，掌握并运用好，你的店铺即可轻易俘获闲逛顾客的心，产生销售和连单就是水到渠成的事了！