服装销售话术 导购如何应对顾客提出要到其它家转转

导语: 我们经常在服装销售过程中,遇到顾客进店逛了一会儿之后提出要到别人家店面去转转,说是看看其它家的衣服,做一下比较后再作决定。碰到这种情况,我们的服装导购到底应该如何应对呢?

　　我们经常在服装销售过程中，遇到顾客进店逛了一会儿之后提出要到别人家店面去转转，说是看看其它家的衣服，做一下比较后再作决定。碰到这种情况，我们的服装导购到底应该如何应对呢？

　　其实，顾客的中途离场，无非就是以下几种情况：

1、对销售人员不够信任，怕被销售人员“坑”。

2、感觉自已掌握的信息太少，想到其它店里多了解一些。

3、服装款式不太满意或者不符合自已的心理价位，委婉的拒绝销售人员的借口等等。

4、顾客比较严谨，会遵循“一逛，二比，三买”的购物流程。

　　针对上述几种情况，我们可以通过下面的几种方法来破解顾客急于离开的心理。

　　一、获得顾客的信任，塑造专业形像。

　　销售人员在销售开始，就应该将获取顾客的信任作为最基本的准则。当顾客提出了去别人家再看看，说明顾客对销售人员的信任度是很低的。

　　此时，销售人员要做得是重新获取顾客的信任，可以适当地进行示弱，表示自己是不是讲解的不到位才让顾客有所顾虑的。

　　然后再重新为顾客进行专业的推介，在推介过程中一定体现出自己的专业度。

　　二、不放弃，再接再励再推介。

　　当顾客提出再去其它家比较比较时，销售人员不要感觉无望而选择放弃，千万不要让顾客轻易离店，要坚持到最后一刻。

　　顾客有时是因为没有看中的服装款式（价格、款式、颜色等原因）而要求离店去再比较比较，销售人员要找寻出具体原因。

　　建议巧妙地询问顾客到底再考虑什么，是什么让其有所顾虑。弄清楚顾客的真正需求，再次进行其它车型的推介。

　　三、挖坑设套定标准，给顾客再回店埋下伏笔。

　　实在留不住顾客的话，此时不可强行再介绍，否则会让顾客感觉不舒服。

　　但是这个时候，我们可以给顾客建立一个购买的标准，最好是讲请我们的差异化的卖点和别人不具有的优势，让顾客带着我们的优点去与别人比较。

　　同时，走出门店送顾客离店，即使顾客没有购买，销售人员对其依旧热情如初，甚至更好。让顾客带着愧疚与歉意离开。

　　当顾客带着我们建立的购买标准与歉意再去其它家比较的话，顾客回头的概率就会变得大许多。

　　根据策略由此衍生出来的话术：

　　一、话术1：

　　导购：“李小姐，买衣服的时候确实要多比较比较，毕竟也是衣服还是要适合自己穿才行，对吧。李小姐，我想问下您，是不是我没有介绍清楚，所以您才想要再比较比较呢？（顾客基本都会说不是），李小姐，刚才为您介绍的这款衣服是非常符合您的气质的，这款衣服的.......(塑造新的卖点)。”

　　剖析：首先认同顾客想法的合理性，争取顾客的心理支持，再进行示弱，为建立信任打下基础。借机重新塑造产品新的卖点，从而延长顾客留店时间。

　　二、话术2：

　　导购（辅销）：“李小姐，您想再比较比较这点我是能够理解的。这样好吗？李小姐，再耽误您几分钟的时间，我再给您介绍几款衣服，你可以再多看看，多比较一下，这样您考虑起来才会更加全面......”

　　剖析：当导购搞不定顾客时，辅销再进行协同讲解。表示自己是理解顾客的，再适当请求，从顾客的角度着想，为了方便其比较，再次推荐其它款式，通过多介绍提高成交的概率。

　　三、话术3：

　　导购：“（顾客确定要走）李小姐，实在不好意思，今天没有让您挑到合适的衣服。如果您实在还要再考虑一下，我也理解。李小姐，为了方便您比较，跟您分享下如何衡量一辆服装的好与坏，做工面料就是一个重要参考因素，衣服...（介绍差异化的卖点）。不过这款衣服真的蛮适合您，库存也就剩出样的这几件了。您看这样好吗？我现在暂时帮您保留下来。（走出门口送顾客离店）”

　　剖析：首先表示没有让顾客选到合适的衣服感到愧疚，争取顾客好感。再为顾客建立一个差异化的标准（相对领先的卖点）作为顾客购买的维度，适当后退一步，用一个理由（先为其保留等）为顾客回头埋下伏笔，并亲自送顾客离店，让顾客留下服务好的深刻印象。

　　“兵无常势，水无常形”，能够搞定顾客的话术才是好话术，话术没有绝对的对与错，有用才是核心。