服装连单销售技巧 陈列＋货品＋团队 高业绩必学！

导语: 顾客往往会成套的购买店铺陈列好的商品,导购生硬的推销却特别费力,还会导致顾客很抗拒?这是为什么呢?因为视觉营销(陈列)的本质:就是美学杠杆原理,当店铺商品陈列越好时,他能撬动的消费欲望就越强烈。因此做好陈列,连单往往能起到事半功倍的效果。

　　顾客往往会成套的购买店铺陈列好的商品，导购生硬的推销却特别费力，还会导致顾客很抗拒？这是为什么呢？因为视觉营销（陈列）的本质：就是美学杠杆原理，当店铺商品陈列越好时，他能撬动的消费欲望就越强烈。因此做好陈列，连单往往能起到事半功倍的效果。

　　一、货品陈列有重点有系列

　　陈列是店铺无言的促销师，高明的商品陈列，不仅提升了商品的附加值，更能吸引消费者的眼球，激发购物欲望。一双鞋子单独陈列和与其他服装组合搭配，产生的是两种不同的效果。顾客总是喜欢光顾那些漂亮而富有吸引力的店铺，总是被模特身上或重点陈列区域的一件服装或一套服装所吸引。有时候只是个小小和细微的调整变化，但对于终端销售起到的作用巨大。那么该如何去做呢?

　　1、主推推货品重点陈列

　　主推货品要在店铺的橱窗和阳面做重点陈列。所谓店铺的阳面，就是人流的主要方向。卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列，并且要借助多产品的搭配组合，使顾客能直接地看到因组合而产生的美感。

　　2、风格组合合理，陈列系列化

　　店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列、重点销售陈列。不同风格的货品分区域陈列，能给店铺带来更多的变化和层次;系列产品陈列，不仅能突出店铺整体形象，突出当季的主题和风格，更能加大货品的关联性，帮助顾客在购买单件货品时进行搭配联想，促进联带性的销售。

　　3、店铺阳面应季陈列，色系清晰

　　不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一，因此要保持店铺的新鲜度，应在店铺的重点区域——阳面陈列当季主推，并且色系清晰，达到引客入店的效果。过季促销品、配饰等相应地放在临近主推的区域，以方便我们的导购迅速找出相应的配搭和配饰。

　　二、导购知识要配套

　　对于终端的销售人员而言，要成为优秀的连带销售高手，首先要做的是熟悉店铺货品，吃透产品，还要熟练掌握服装的搭配知识，为联带销售打好坚实基础。熟悉货品不能仅仅停留在熟悉货品的货号、FAB(属性-作用-益处)，作为时尚行业的销售人员，更需要关注时尚流行趋势，熟悉店铺货品之间的搭配组合。这些基本的能力具备了，面对顾客的时候，就能自信地为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品。

　　三、联带销售有方法

　　为什么我们的店员同样是花一天时间在店铺，却是不同的销售业绩?为什么我们的店员有着同样的愿望来提高连带销售，产生的结果却大不相同?提高联带销售同样具有技巧和方法，看对人、拿对货是做联带高单最重要的板块。销售前要学会聆听，你的第一件衣服拿对了，顾客会认为你懂她。

　　四、步骤

　　一测：(目测客人穿衣服的尺码)

　　二察：(观察客人体型、肤色，是否需要配饰)

　　三了解：(了解客人的风格、需求，了解客人平时出入的场合及特殊需求场合)

　　四留意：(留意客人关注和感兴趣的货品)

　　成就大单的四大核心

　　1、火眼金睛，察言观色，拿准款式，鼓励顾客试穿

　　在开展联带销售前，我们可以通过观察和提问，挖掘顾客的潜在需求;通过攀谈拉近顾客距离，不断发现顾客需求。在终端销售的过程中观察是很重要的，要通过观察你的目标客户，判断出他们的需求，当你已经熟悉全场的货品，具备了一流的产品知识。

　　当你对接消费者的需求，把这两者结合，你的销售将是站在顾客的角度，为顾客提供顾问式服务的销售。当顾客选中单件货品时，你需要立马想到穿衣服是要搭配的，我们需要做的就是主动、热情、快速上前为客人进行搭配。搭配物品：皮包、皮带、饰品等。

　　2、这团队合作，攻 | 防 | 守的策略

　　二八搭档，主攻手贴身服务，副攻手悉心聆听，不要一上来就两个人一起围攻，相信对方，让他/她先上。

　　3、用聊天的方式拉近顾客距离，与顾客建立亲和感

　　当我们的目标客户和朋友(同伴)一起购物时，在货品推荐和介绍的过程中，无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他(她)也试一试，反正闲着也是闲着，这样做不仅能够获得朋友对店铺的肯定，培养潜在顾客，更能积极地推动联带销售。

　　当顾客对几件衣服都爱不释手时，我们可以告诉顾客：给家人朋友也顺便捎带两件，现在是特价优惠，机会很难得。

　　4、根据顾客的职业和消费潜力进行深度挖掘

　　大单核心思维：我还能加什么?

　　勤展示、多备选，不要向顾客只展示一件产品，“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。当你能够做到平均向一位顾客展示三件产品，你平均能够卖出两件——你的生意将翻一倍。当店铺有促销活动时，诸如满200送50、买2送1等等，这些是促进客人联带销售的重要措施。作为导购应不失时机地利用店铺促销机会，用兴奋的语气提醒客人，激发顾客的低价购买需求。