服装店到底怎么做，VIP才会心甘情愿回来呢？

导语: 大家都知道二八法则,在服装店销售中80%的顾客是来自于20%的VIP老顾客的,所以维护老顾客是我们店铺经营中非常关键的一件事。很多服装导购认为维护VIP就是例行公事的发短信打电话。其实,仅仅是发个短信,顾客是不会来店消费的,那么,到底怎么做,VIP才会心甘情愿回来呢?

　　大家都知道二八法则，在服装店销售中80%的顾客是来自于20%的VIP老顾客的，所以维护老顾客是我们店铺经营中非常关键的一件事。很多服装导购认为维护VIP就是例行公事的发短信打电话。其实，仅仅是发个短信，顾客是不会来店消费的，那么，到底怎么做，VIP才会心甘情愿回来呢？

　　目前会员管理的几大误区：

　　1.只注重开发新顾客，而忽视了对老顾客的维护，也不关注顾客的流失情况。某个国际大型零售商曾经做过分析，一个老顾客的流失要靠12个新会员的销售额才能弥补。

　　2.没有细分顾客，购买特价商品的顾客被过分关注，反而忽视了对那些优质顾客的照顾。

　　3.对会员过度沟通，沟通没有特色，沟通渠道单一。

　　4.没有对顾客的生命周期进行管理，没有挖掘顾客的附加价值。

　　5.把会员制当成促销活动来营运，而不是经营策略。一直在模仿，从来没超越。

　　会员数据收集：

　　会员顾客的管理首先从管理会员数据开始，即会员的数据收集问题。

　　我们需要收集会员的那些基础数据？理想状态应该收集这些的顾客信息：姓名、性别、出生年月日、手机号码、邮箱、通讯地址、微博账号、微信账号、月收入、工作单位性质等。

　　当然，对任何一个企业来说，一定要像保护自己眼睛一样保护用户的数据，既是保护用户的隐私，也是在保护自己企业的商誉。

　　积极建立与老顾客的情感联系渠道：

　　感情投资：建立"自己人效应"。通过经常性的电话问候、特殊关心、邮寄销售意见卡和节日或生日贺卡、赠送纪念品、举行联谊会等来表达对老顾客的关爱。良好的人际关系，会使许多顾客乐意和我们长期打交道。在乎顾客的心理感受：用感性的行动和语言感知顾客，如下雨天来店消费后的顾客，出门前询问有无带雨伞，无雨伞时在收取押金后提供雨伞，并叮嘱如有淋雨，一定要及时更换衣服。回家后给当天消费的顾客发信息，感谢其在雨天前来支持我们等等。如果我们记住了顾客，顾客也会牢记我们。

　　情感链接渠道有：

　　其一，可适当在店铺推行“老顾客维护月”或“老顾客维护竞赛”，促进店铺员工重视顾客维护。

　　其二，店铺应建立有效的短信库，给老顾客发短信时侧重让顾客感受到我们对她的关心。过于商业的信息会让顾客反感，只有朋友般温馨关爱的信息才能让老顾客感动。

　　1、节假日短信：短信/微信的重点是给予顾客节日的美好祝愿，避忌在信息中提及店铺在节日有何活动。2、生日短信：短信/微信的重点是提醒顾客今天是她的生日，并祝福顾客幸福快乐、心愿达成。3、换季短信：如入冬提醒顾客天气变凉、出入要注意加减衣服、注意饮食等。避忌在信息中提及新品上市。

　　4、联络信息：多时不见的顾客，可透露出我们对她的想念，并提醒顾客要注意休息。最好让与顾客关系最亲密的导购直接给顾客发信息。避忌出现好询问顾客是否发生了什么事情之类的语言。

　　其三，将每个员工对老顾客的回访、感情联络次数作一个明细的统计，作为店铺员工升降级考评的一个依据。促进员工将此项工作变成日常工作来操作。

　　1.一次消费满1000元以上的顾客在购买一周后须电话回访，询问顾客的穿着感受、洗涤是否有什么疑问。如顾客有疑问而无法解答的，须与顾客约定时间给予解决。

　　2.老顾客带来的新顾客，无论购买金额多少，当天均需发信息感谢老顾客对品牌的热爱与对店铺的支持;感谢新顾客对品牌的认可。一周内须电话回访穿着感受。

　　3.当顾客累计消费至一定金额后，邮寄感谢函或短信感谢顾客对品牌的喜爱。

　　4.每年累计消费金额最高的顾客，可由店员带上鲜花登门回访，感谢顾客一年来的支持、询问顾客对品牌的建议。