外贸企业自救路线图：短视频直播带货，逆势拓展新市场

导语: 当前新冠肺炎疫情在多国蔓延,全球经济下行压力加大,这让刚刚复工的国内外贸出口企业承受着巨大压力:国内刚打完'上半场',国外继续'下半场',外贸业则是要'打全场'。

　　当前新冠肺炎疫情在多国蔓延，全球经济下行压力加大，这让刚刚复工的国内外贸出口企业承受着巨大压力：国内刚打完“上半场”，国外继续“下半场”，外贸业则是要“打全场”。

　　渣打银行最新报告显示，2月渣打中国中小企业信心指数（SMEI）骤跌至40.5的历史低位，受访中小企业表示，复工复产阻碍多、成本高、需求不足、订单流失是目前生产经营中面临的最大困难，其次为供应链受冲击和现金流不足。面对困难，企业开始积极自救，活下来成为最大目标。

　　婚纱店老板：海外订单为0坐在档口眼巴巴等客人

　　“按正常情况，我们本来正月初八就开始营业了，可疫情到现在我们工厂都没什么订单，做的还是年前的活，而且国外的情况也很严重，更没什么客户来订货，对我们婚纱礼服行业影响好大，现在初步估计到8月份生意才能好转，这上半年都是亏损的。”米兰婚纱的老板娘叶小姐说起来显得非常无奈。

　　她在位于广州市二宫附近的好百年国际婚纱婚庆交易中心二楼有个档口，做了十几年的婚纱生意，尽管档口所在的商场已经恢复营业，但基本没有客人，整栋楼开门的也就零零星星几家，开店的时候就眼巴巴的盼着人来，但走来走去的都是里面卖货的这些人。

　　“按照惯例，每年3月、5月是我们卖得最好的旺季，尤其5月份是婚礼比较多的月份，疫情下很多对新人婚礼都延期了，还有的甚至都不摆酒了。我们年前定了今年5月的好几对新人都把日子推后了，取货的时间也看疫情发展的情况。”叶小姐告诉记者。

　　做婚纱生意的大部分商家都是两条腿走路，内销和外贸一起，她的店很早就和外国客户打上了交道，尤其是东南亚已经培养了一些固定客户，基本订单价格在单件200-300美元，30-50件起订，欧美也有一部分散单，去年海外的成交量还高于国内，本来打算再多投入点资源，借助一些新媒体的手段在网络上继续开发海外的客户，随着疫情的全球蔓延，这一切似乎都泡汤了。

　　“来和我们订货的客人，韩国、越南、马来西亚、哈萨克斯坦的都有，有些客户每年来两三次，都是和我们见面谈生意，合作久了货量都能固定下来，然后交给国内的外贸公司跟单，就算疫情控制下来，大家暂时都不敢出来了。”她说。

　　据美国婚礼和舞会行业协会统计，全球80%的西式礼服均在中国生产。而目前在中国做外贸婚纱的厂家有数千家，而这些厂家主要集中在广东省广州和江苏苏州地区。随着各国疫情的爆发，封国锁城的地区越来越多，航空运输叫停，婚礼派对也基本取消。

　　“以往过年后是他们订货的高峰期，但现在订单为0，真的是一个都没有。”叶小姐叹息道。“不少量身定制的婚纱、礼服，手工工作量耗时100个小时，生产延迟会减慢本就很耗时的过程，往往需要一个月左右的时间交付，把过年前的订单做完，就真的没事干了，去年，广州城中村改造都不出租给工厂了，我们把工厂迁到了佛山，没订单但我们还得支付工人的工资，保守估计上半年损失大几十万，希望厂子能撑下去，等下半年来点活干吧。”

　　外贸企业自救：短视频望成带货风口

　　“疫情对公司的国内外业务都有一定影响，现在我们更加注重国内市场的开发，加大内销的比例和折扣力度，最近在抖音和快手都开通了短视频号，希望也能用新媒体的手段带带货，把我们的太阳能路灯多卖出去一点。”深圳源创智能照明有限公司的相关负责人告诉记者。

　　随着国际疫情形势变化，国外出现了很多封关、封境、封城的情况，大量的跨境运输陷入停滞，零售终端陷入停摆，这在一定程度上影响了外贸的出口量。最近，国内企业的外贸订单遭到延期甚至取消，影响了企业的正常运营。

　　外向型企业加大开拓内需力度，开拓内需市场、拓展新型消费成为普遍的选择。

　　主打太阳能路灯相关产品的深圳源创智能照明有限公司，此前主要的客户是海上一带一路的国家，由于受疫情影响，日韩、东南亚和欧洲的道路工程都暂停了，对产品的需求也就减少了很多，加上好多国家的货发不出去，所以就转而主打国内市场，希望能够利用现有的资源，加上公司自己的内容和技巧来进行推广，尝试用新的传播方式共同度过当下的难关。

　　而记者在抖音和快手等平台发现，很多做外贸的工厂主也纷纷出镜，拍下积存库存的视频，和刚上了一个月班就开始放长假了的工厂内景。在一个视频中，记者看到位于浙江义乌的小商品网红村，一位业主因为外贸订单取消，为了尽快的回笼资金，选择清仓大甩卖。各种潮流款的太阳眼镜1元钱一副、内衣处理2-3元一件，夏天的凉帽3.8元一个…不过，这些价格都是打算转让档口的一次性处理的价格，拿货需要清空全部库存。

　　抓住疫情新机遇：拓展轻疫情地区新市场

　　除此之外，抓住疫情的时机，积极开拓受新冠肺炎影响不大市场，也是企业的策略之一。

　　“最近我们有一个不错的订单就是来自非洲的，我们希望越是在这个时候多拉一点市场，抓住疫情没那么严重的国家的机会。”上述照明企业负责人表示。

　　在外贸服装行业普遍因为订单取消而哀嚎遍野的时候，广州一家主打外贸服装品牌小订单供应链开发公司创始人jason却在忙着招人，除了海外推广、采购员、外贸业务员等基层员工，更是开出50万高薪聘请跨境电商运营总监。

　　他告诉记者，春节假期时候跑了一圈中东市场，抓住了海外疫情还没有启动的时机，谈下了几个大客户，主要是海外潮牌T恤卫衣，所以人手特别紧缺。

　　“我们主要是为独立设计师及服装品牌提供小订单的生产采购，简而言之，就是海外潮牌找我们的比较多，本来和海外的客户都是基本上先通过线上渠道接触，比如Facebook、Instagram、Linkedin等平台推广之后发样品过去，熟悉了就去当地拜访，在整个疫情期间我们都没有停工，全部线上开会和客户沟通细节。中东地区的年轻人对于小众品牌的需求特别大，目前的订单上半年是够我们做的，沙特，以及阿联酋的迪拜、阿布扎比是我们深耕的重点区域，相对而言，疫情还没那么严重，这些地区的时尚圈打开之后，会有客户口口相传给我们介绍新的合作伙伴。”

　　副市长带头直播：卖力推销宁波好货

　　作为中国第五大外贸城市的宁波，为了破解外贸转内销难题，在3月25日由宁波市人民政府主动牵头与拼多多签署战略合作协议，推动外向型产能转内需市场并出台一揽子行动方案。

　　宁波市副市长李关定预计5月31日之前，将有超过1500家重点外贸企业通过拼多多开拓内需市场，全年实现外贸转内需订单超200亿元。并且当场通过直播的方式，向拼多多5.85亿消费者推荐宁波好货。除雅戈尔、杉杉等知名服饰、家纺品牌外，还有外贸公司、汽车行业的产品。

　　以拼多多等为代表的新型电商平台，正成为目前外贸企业转内需的主要通道之一，作为中国线上内需市场的主要增长源，电商平台已经扶持一批外贸代工型企业迅速对接内需市场。

　　来自宁波的三禾厨具是代表之一，公司拥有16年外贸代工经验，年产超过2500万口锅具，产品行销欧美等全球130个国家和地区，但在自创品牌、开拓内需市场方面始终举步维艰。

　　在提前通过拼多多C2M模式下，及时根据线上需求进行研发生产，缩短产品周期更新产品速度，适应国内市场的发展需要，经过1年的发展，截至2019年底，三禾在拼多多平台的月销售额已经稳定在300万元，及早的布局，使得三禾有效规避了疫情所带来的风险，成为外贸企业借助电商平台打开国内市场的典型代表，“后疫情时期”国内消费者的居家饮食占比增加，2月下旬到现在，三禾在拼多多的旗舰店日销量实现了100%的环比增长，预计2020年销售额将超过4000万元。

　　除三禾外，瑞孚集团等宁波外贸型企业代表、罗蒙等宁波自主品牌企业代表也参加了战略合作协议签订仪式，将开拓内需市场、拓展新型消费放在最重要的位置。