服装导购做好询问与倾听 提高试穿达成率

导语: 导购人员介绍完了一款,顾客又指着另一款问,导购人员介绍完后,顾客的眼神又游移到另一款上……,如果顾客对哪一款产品有兴趣,导购人员就积极推荐哪一款,只顾顺着顾客的目光和问话来介绍产品,那么根本无法探明顾客的需要。

　　询问与倾听是打开顾客内心的两把钥匙，在询问顾客的需求时，导购人员除了要善于提问，还要善于运用倾听的技巧。

　　导购人员介绍完了一款，顾客又指着另一款问，导购人员介绍完后，顾客的眼神又游移到另一款上……，如果顾客对哪一款产品有兴趣，导购人员就积极推荐哪一款，只顾顺着顾客的目光和问话来介绍产品，那么根本无法探明顾客的需要。在卖场，几乎每天都会有很多顾客对导购人员这样说：“美女，你介绍得挺好的。这样吧，我们再去其他店看一下，如果合适的话我们再回来。”这个时候，导购人员是不是应该问问自己，为什么顾客听完了介绍不做任何沟通就走了？

　　这件衣服的款式也不错，而且原价269元，现在才199元，这个活动是刚刚开始，你可以试穿一下，看看效果，要是合适就抓紧拿一件，很快就没有货了。不同的顾客有不同的需求，有的需要高档豪华的服装，有的需要经济实用的服装，有的人就喜欢跟风的服装；只有去倾听探寻顾客的需求点，才能进一步的提供服务，而不是统一推销。

　　我们这款衣服采用独特的材料，穿起来特别舒服，你可以试穿，感受一下…这件衣服最大的优点是……其次是…即使产品有10个卖点，也并不必全部讲给顾客，而是挑出最打动顾客的一两点即可，要进行有效销售。导购人员要通过问题来发现顾客的真正需求，并在询问过程中积极倾听，让顾客尽量发表真实的想法。

　　在什么时间请顾客试穿合适？顾客试穿时，导购需要做好哪些工作？哪些话该说，哪些话不该说？

　　当顾客发现一个有点感觉的款式的时候，需要一点考虑的时间。在还没有确定试穿时，需要更清晰的了解款式的特点，此时导购是要帮助顾客解惑衣服的款式特点，而不是催促试衣，如果催促试穿就很容易导致顾客思考款式的思路被打断，因此会放弃走开。

　　导购利用顾客选款式时观察了一下顾客的体型特征，介绍时：“您好，您刚才看的这个款式的板型、腰身部分修身效果很好，非常适合向您这样娇小的身材，穿上会感觉更精致！”这样专业而有针对性的开场白绝对能吸引顾客的注意，并赢得顾客的好感。

　　当顾客试穿服装时，导购需要做好一些配合的工作。比较得体的做法是，引导顾客到试衣间外，静候顾客试衣，顾客走出试衣间时，为其整理，主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链等。恰当的评价也非常重要，评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。

　　无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：

　　1、产品介绍必须有重点，要对接到顾客的需求上。要做到这一点，就应该学会对顾客察言观色，确定顾客的类型与需求。

　　2、掌握询问和倾听，除了要善于提问，导购人员还要善于运用倾听技巧，如此，导购人员才可能真正接近顾客，使顾客有一种被尊重的感觉。

　　3、观察，顾客的表情和反应，察言观色。提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是肩内侧一米左右，也是我们平常所说的社交距离。