如何做好服装店顾客管理

https://www.43er.com/ 手机版 2013-06-13

如何做好服装店顾客管理(图1)

如何做好服装店顾客管理
开店创业，我们销售的对象就是顾客，如何做顾客生意，我们就要端正我们的态度，好好对待我们的顾客。
1、顾客是什么？
对于导购来说，顾客是全世界最重要的东西；
顾客是商业经营环节中最重要的人物；
顾客是店铺一切业绩与收入的来源；
顾客是店铺经营活动的血液；
顾客是店铺的一个组成部分，不是局外人；
顾客是导购应当给予最高礼遇的人；
因此，顾客至上，顾客永远是对的；
2、顾客管理的目的
(1)、建立良好的企业形象；
(2)、接近与消费者的距离，建立双向沟通管理，掌握消费倾向；
(3)、增加消费频率，开展新客源；
(4)、掌握消费者动态，培养长期顾客；
(5)、培养顾客坚实的向心力和忠诚度；
3、顾客管理要点
(1)、了解顾客的购买动机，从而满足顾客的需求；
a、购买动机是影响顾客选择某种商品的原因，它取决于顾客的要求和需要；
b、动机一般分为本能性动机、心理性动机、社会性动机，具体的购买动机又分为：
b1.求实购买动机
b2.求廉购买动机
b3.求便购买动机
b4.求安购买动机
b5.求美购买动机
b6.求优购买动机
b7.求名购买动机
b8.求新购买动机
b9.攀比购买动机
b10.嗜好购买动机
c、作为品牌折扣店铺，主要是利用了顾客的求名、求美、求廉、攀比等动机，来促成交易；
(2)、在了解顾客购买动机的前提下，将顾客类型进行划分，以更好地满足不同类型顾客的需要；
a、按年龄划分，可分为老年顾客、中年顾客、青年顾客，其中青年顾客更容易产生求名、求廉、求美的购买动机，中年顾客更容易产生求实、求廉的购买动机，老年顾客易产生求安、求廉、求便等购买动机；
b、按性别划分，可分为男、女两类顾客群；男顾客的动机常常具有被动性，易于接受导购建议，女顾客的动机具有主动性、灵活性和冲动性，其购买心理不稳定，易受外界因素影响，其购买行为常具有情绪化；
c、按顾客性格划分，可分为理智型、冲动型、情感型、疑虑型、随意型、习惯型、专家型；
(3)、复数顾客的管理；在接待复数顾客时，应遵循以下两个要点：
a、分清主次；
b、不忽略同伴；
(4)、尽可能建立老顾客档案，以便培养忠实而稳定的购买群体；
在档案中，需对老顾客的偏好、喜欢的服装风格有明确的记录，从便达到易于管理、培养忠实顾客群的目的。更多精彩内容请关注公众微信：wangjiansi01 4、顾客购买心理变化过程的管理
(1)、注视/留意
注视/留意是顾客心理活动的一种积极状态，使心理活动具有一定的方向。从购买过程来看，这是第一阶段也是重要的阶段。如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的商品，而导购又不能引起顾客对其销售商品的注意，那么购买过程即告中断；倘若能引起顾客注意，销售成交就有初步的把握了。
(2)、感到兴趣
当顾客驻足于某一商品前或是在观看POP 上的信息时，可能会对商品的价格、款式、颜色等等中的某一点产生了兴趣和好奇感。
(3)、联想
顾客如果对某一件商品产生浓厚的兴趣时，就不会再停留在“注视”的阶段，可能会从触摸和各个不同的角度观察，或相关的商品宣传画册中联想到“我穿上这件衣服后，会是怎么样子的？朋友看到我这件衣服后，会夸我漂亮吗？”
这个联想阶段十分重要，因为它直接关系到顾客对商品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和感情阶段，因此我们把这个阶段又称为“喜欢阶段”。在顾客选购商品时，导购应使用各种方法提高他的联想力――这也是成功销售的秘诀之一。
(4)、产生欲望产生联想之后的顾客，接着会产生实际购买。