EZAN一冉：导购话术提炼应该遵循的7项原则

https://www.43er.com/ 手机版 2013-07-19

面对琳琅满目的产品，进行导购话术提炼，必须遵循以下7项法则。

　　市场有其需

　　导购话术的诉求对象是产品的目标消费者，无论是说明企业形象、产品功能还是美化企业品牌，导购话术最终是要实现产品在终端的销售。

　　因此，市场有需求是导购话术提炼的基础要素，无论这种需求是现实存在的还是潜在，导购话术必须紧扣消费者的需求。

　　产品有其实

　　导购话术必须是企业能做到的客观事实，胡乱捏造的导购话术，最终只会在市场的操作中自己打自己的嘴巴。

　　产品实际具备的功效和特点，是导购话术提炼的根本。同样在做企业实力的阐述上也应该遵循实事求是的原则。当然“大话要实，实话要大”是导购话术提炼的技巧。

　　产品有其特

　　产品同质化程度高，导致产品在市场受到消费者青睐，必须具备差异性，也就是产品的独特特性。产品有其特，为导购话术提炼提供了最有力的素材，也是导购话术打动说服消费者最关键的要素。

　　确实有其人

　　产品有市场需求，但在进行导购话术提炼的过程中，一个指标值得考量，就是到底消费者的数量有多大。一个产品的导购话术针对的诉求对象相对比较少，或者说市场容量比较小的时候，产品的溢价能力不能得到很好的提升，产品最终的市场会十分有限。因此，做产品导购话术提炼务必针对一定数量的消费者群体。

　　传播有其途

　　一个好的导购话术，在提炼的过程中，不仅仅是涵盖了产品的特点，消费群体的特征等因素，还一定要考虑到产品导购话术在传播过程中的便利性。一个好的导购话术同样应该具备极其利于传播的特点。也就是说，好的导购话术是一定是简洁明了的，应该是消费者能够听得明白，听得懂的语言。

　　目标有其明

　　任何产品的导购话术都应该有明确的目标。导购话术一般是不能承载过多的目的，目的过多，往往会导致目的不明确，让消费者不知所云，产品特点不明晰。

　　事出有其因

　　导购话术不是无缘无故的，一定是事出有因。这里往往指的是每一个产品卖点或功效要素都应该由清晰的支撑，能够通过简捷的语言表达或者通过简单的演示展现给消费者。

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