开业必读：一冉教你销售必杀技

其中最大的变化应该是买方与卖方之间的关 系。一位闻名全球的美国销售专家吉尔·康奈斯 (Jill Konrath)通过研究表明：买家一般不会主 动联系(咨询)销售人员或销售组织，除非对方 对自己的决策(是否购买某产品或服务)起着 60%-70%的重要作用。

“相比起听销售员介绍产品有多么好，如今，客 户的第一选择往往是自己上网查资料。” 吉尔 说，“比如说，当我脑海中冒出一个疑问或者难 题时，我会在google上输入我想要找的东西。 这导致销售人员处于不利的地位，因为突然之 间人们就不再需要销售人员关于产品或服务的 知识了。取而代之的是，他们发现自己不断卷 入价格战中。”

我曾问过吉尔，在这个千变万化的环境中，销 售经理可以做什么来帮助他们的团队取得成功?

她说：“我们需要重新思考自己是如何工作的。 如今的现实是，在很多情况下，我们的产品和 服务不再具有差异性，具有差异性的是销售人 员本身。”事实上，客户是喜欢和销售人员互动 的，他们常常会自问：这个人会带来附加值吗? 他们是否能时常给我带来一些想法、洞察和信 息，这些是否对我的事业有帮助?

“我们需要对客户有更深入的了解”，吉尔表 示，“销售员应该成为业务分析员和出谋献策 者，而不仅仅是产品投递或者只是做一笔买 卖。这是现今世界一个真实的转变，是销售经 理要重新开始要做的工作。”

吉尔认为，如今销售经理需要做的最重要的工 作之一，是培训他们的销售人员。仅仅是激励 和打气是不够的。她建议经理们去听听销售人 员怎么打推销电话的，并且看看他们为每通电 话做了什么样的调查，因为新人往往可能需要 做大量的准备工作。

战略上的改变意味着销售员需要了解更多他们 的客户、潜在客户的相关信息。客户的购买商 品的目标是什么?他们的角色和职责是什么?他 们的现状是怎样的?什么可能阻止他们做出改 变?

“你要时常帮助新人们提升自己的能力，才能日 趋完善。”吉尔说，“市场上，A级的销售人员是 不多的。大多数情况下，你手下会是一些B或 者C级的销售人员，而销售经理的工作就是要 提升这些人的业务能力。再三训练、指导你的 销售员，最终将会产生巨大的效果。”

销售经理必须做好的另一件事是：有更高、更 好的预期。销售经理和营销人员的关系比以往 任何时候都要紧密。

吉尔说：“销售经理需要和市场营销人员合作， 明确好营销策略的对象——什么类型的公司，处 于什么位置和什么议题，他们可能面临着的需 求和顾虑。同等重要的是把公司的网站变成大 型信息中枢，才能吸引上述的这些人。”

《速售》(SNAP Selling)是吉尔最近推出的新 书，重点探讨和指导销售人员如何用一种与众 不同的方式接触顾客。SNAP代表的是：简单 (Simple)、增值(iNvaluable)、同步(Align)和优 先(Priority)。

这四个原则想要解决的是：那些大忙人客户在 短短5秒钟内，决定要不要腾出时间来见你一 面。因此你首先要做调查。然后，在见到他们 之前考虑以下这些问题：

第一，你的信息简单还是复杂?应斩断一切复杂 性，给客户提供最简单的信息;

第二，你听起来像是一个销售员还是一个有价 值的资源?在多家公司产品、服务雷同的时代， 你个人要给客户关系带来价值;

第三，你是否和他们的购物愿景同步?你的产品 要和客户息息相关，不要用不相关的事去打扰 他;

第四，你是否让购买产品成为了他们的紧要 事、优先事?让他感受到购买你的产品是应优先 考虑的事。如果你简洁有力地传递了一个相关 的信息，并且让客户感受到购买你的产品是迫 切的事，那你就会有更多的机会接触他们了。