服装导购：劝不动消费者试穿该怎么办？

　　一般的服装导购在接待顾客时，经常会说这样的语术：“喜欢的话，就试穿一下”或者是“这是我们的新款，欢迎试穿”。其实这种话术并不能起到真正的促销作用。如果仔细分析一下就能发现，这些话不够稳妥，刚进店顾客还没说她的需求，怎么会知道顾客喜欢呢？如果在不知道顾客是否喜欢这款衣服就推荐，一般顾客的心里都会产生抵触心理：“我才不喜欢这件衣服，还试穿？这店员太没眼光了吧。”

　　还有的服装导购向顾客推荐时，有一种迫切的心态，例如，“小姐，您的眼光太好了，这件衣服是我们店里卖最火的一款。以您的身材，相信穿上后效果一定很好！这边有试衣间，您去试穿一下吧，看看效果如何？”这种推荐，很多时候发生在顾客犹豫不决之时，不等顾客做出反应就提着衣服主动地引导顾客去试衣间的举动，无疑暴露了导购销售的迫切性。试想，如果你是顾客，在这种咄咄逼人的引导下，你会到到试衣间试衣服吗？

　　其实，销售人员大多都明白，只要顾客试穿了，那就相当于成功了一半。因此，很多时候导购会表现出一种很强烈地引导顾客试穿的心情，但这种迫切地、不论情况地引导试穿，极可能会引发顾客的反感。导购越是建议顾客试穿，顾客就越不肯采纳导购的建议。在这种销售状况下，导购就有必要揣摩一下顾客为什么不肯试穿。如果顾客很坚决，那就意味着她不愿意接受试穿衣服的建议，因此，就不要强迫顾客了。其实，很多时候，顾客不愿意接近导购，甚至害怕接受导购的热情服务，很大一部分原因就是讨厌“压迫感”服务。

　　但是如果顾客并没有表达出坚决不肯，或者在几番劝说后也没有明显地表现出就是不愿意试穿的态度，此时，导购就可以热情而适当地加以引导。服装店的导购人员在引导顾客试衣时，要看顾客是不是真的喜欢这件衣服，这件衣服是不是符合顾客的气质和风格。如果是的话，就可以从这几个方面来引导，即使不用强烈的推动方式，也能让顾客主动地走到试衣间里。

　　如：“您看的这件衣服面料轻柔、透气，像现在这样的热天穿着会非常舒适。并且这件衣服很适合您的气质，也很合您现在的身材，颜色与您的皮肤也很配。

　　不过衣服毕竟是立体感较强的商品，单从平面上无法看出其至佳效果，如果您愿意，不妨到试衣间里试穿一下，然后感觉一下如何？”这样的引导更容易让顾客走进试衣间试衣服。

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