品牌动态

1.积极的心态首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的、正确的方面扩张开来,同时第一时间投入进去。一个国家,一个企业肯定都有很多好的方面,也有很多不够好的地方,我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有,可是我们应该看见国家已经大力的整顿了;企业有很多不尽合理的管理,可是我们应该看到企业管理风格的改变... [全文]

同样是一个品牌,同样的店铺大小,同样的市场,同样的货品,为什么有的店铺生意越做越大,越做越红火,甚至开连锁店,有的却慢慢消退,逐渐被市场淘汰,最终放弃。主要原因我个人分析以下几方面:专卖店销售业绩=50%货品+10%店铺形象+20%店铺服务+20%销售技巧50%的货品包括:货品的管理,推广,分析,陈列,还有货品的本身质量,价位,款式等... [全文]

许多从事服装的老板认为,只要能给导购提供更高的薪酬、更好的待遇就可使员工快乐,达致激励效果。然而,虽然薪酬是留住员工的重要因素,但我们永远不能保证我们给的工资是最高的,只要导购能力强,总有这样那样的竞争对手希望高薪把人挖走,其实金钱并不总是唯一的解决办法,在许多方面它也不是最好的解决办法。原因很简单,金钱所... [全文]

想在竞争激烈的服装市场中脱颖而出并保持领先位置,需要不断创新,包括营销方式,也包括管理制度。宁波某服饰公司的胡总为了能够更好的调动员工的工作积极性,提升终端店铺的销售业绩,今年年初在旗下六个直营店实行了'店长店员集体承包制'试点。'承包制'让员工'动'起来让员工做店铺的主人据了解,胡总的'承包制'店铺是自负盈亏的... [全文]

店长的疑惑
       某品牌在城市的步行街占据了人流密集的一家旺铺,虽说人流来来往往,穿梭不息,店员们也是工作勤奋,难得清闲,可是店里的业绩却从没出现过惊喜,一直表现平平。而开在旁边的另一个品牌店,定位差不多、品牌知名度差不多,店铺面积差不多,顾客层次差不多,人流差不多,不打听也罢,一打听却发现人家的业绩足足比自己多出一半!
       这家店的店长小李开始陷入了沉思,经过数天的思考,她罗列了店铺日常运营中存在的几大问题:
       1.每天都制定营业目标,但是一个月中有20天完不成目标;
       2.虽然每天都向员工提出要求,但是同一件事,今天的例会讲了,明天还需要重复,后天再重复,店员却还是做不好;
       3.员工对新品总是需要很长时间才能熟悉;
       4.尽管有销售政策激励,员工的激情还是提不上来;
       5.每早开早会,晚上开检讨会,例会效果不大,员工总嫌耽误事。
       店长不曾关注的问题
       --例会
       小李很用心,把日常工作碰到的问题做了详细的总结,通过这些总结,我们可以清晰的分析出小李现在最需要提高的不是销售技能、高深的管理技能,而是一项实际有效的例会技术。
       例会天天开,却最容易被很多店长所忽视,觉得开得好坏都是例行公事,其实不然,任何一名创造高效业绩的店长都深知它的意义。例会是每天工作的必修课,例会开得成功与否直接决定了当天的业绩、甚至一周的业绩能否达成,决定了店长下达的工作要求能否有效的落实,决定了团队一天的工作激情,也决定了店长的威望。
       因此小李碰到的问题最根本还是例会技术不到位。
       好的例会始于充分的准备
       例会开好了,店铺的很多问题就能迎刃而解,那么如何开好一次有效的例会?例会需要充分的准备,正所谓'不打无准备之仗'。对于一线工作的店长们,每天的早会需要确定的是例会的目的、主要议题、例会时间和例会必要的资料准备。
       确定例会的目的性。即例会的召开,要有清晰的目的性,也就是要明确例会举行的目的和意义在哪里?每一次例会的目的都是有侧重性的,除了落实业绩指标外是要落实某一项服务?还是为了做促销准备?或是启发店员如何利用客流少的空场时间?
       确定例会的主要议题。即例会要分析哪些问题,解决哪些问题。是回顾以往工作,找出提升点,还是表扬优秀员工,发扬闪光点;是'脑力激荡'激发团队智慧,还是传达要求,落实公司政策?例会的议题确定很重要,因为,它主导着例会的方向,使例会的针对性更强。例会只有明确了清晰的主要议题,在例会召开的过程中才不易跑题,才能在预定的议题范围内和时间范围内,顺利达到预期的效果。
       确定例会的召开时间。即例会议题与内容确定后,预估开会的时间并提前告知所有店员。
       准备必要的例会资料。即在例会举行之前,要把所需的销售报表、店铺表格、业绩回顾等资料、记录本等,准备齐全,做到会前的胸有成足。
       让你事半功倍的例会结构
       众多的店长在日常的例会中,经常存在结构不清的问题,想到什么说什么,导致传达不到位,导购不知道店长要重点表达什么,这就大大影响开会的效果。
       例会的结构其实很简单,把握了例会结构,可以让你条理清晰、传达有效、轻松发挥。例会依次包括如下四个部分:生意目标,服务目标,货品目标和运作目标。但是当我们的店长在具体操作的过程中,经常讲服务的时候讲货品,讲运作的时候又开始讲服务,以至于自己不清晰,员工更是一头雾水。
       下表详细举例了各个模块的具体内容。
       清晰了例会的结构,开一次例会,特别是早会就可以按如下的步骤开展:
       创造全新业绩的七大例会技术
       好的例会毋庸置疑的会影响到员工一天的工作激情,影响团队的工作目标是否一致、执行是否到位,是否能达成业绩。好的例会同样也离不开一流的例会技术。例会主要有七大主要技术,如下图所示:
       例会技术之一
       --具体性
       具体性的要求主要表现在以下5个方面:数据具体;目标具体;方法具体;行动具体;回顾具体。
       1.数据具体
       与员工沟通时,我们经常会用到以下语句:
       '今天我们要完成的比昨天更高!'
       '今天的VIP没有完成目标任务。'
       '在服务上你应该努力改进。'
       'A款和B款是近期最好卖的衣服,我们应该作为本周的主推。'
       分析:你是否经常只说到这里就打住?当你缺乏数据的具体性,你所要表达的意思就大打折扣。
       当你在制定目标时,你打算今天的业绩要完成得比昨天更高,你需要告诉你的员工今天需要多卖1件主推款还是多做一个VIP,或是加强我们的搭配技巧把联单做到2.0,等等。
       当你发现店铺做VIP没有达成,你需要告诉员工目标任务是多少,我们做了多少,差了多少。数据的具体性可以让你更有说服力。
       当你告诉员工服务需要改进的时候,举例而言,你需要明确的指出:今天你一次都没有对顾客微笑,询问顾客方面,你只问了一名顾客,而且是在大家的提醒下完成的。
       当你说到A款和B款是近期最好卖的时候,你需要告知员工,这两款在上周的具体销量是多少,在本季的销售产品中排名多少,用具体的数据来加强员工认同主推款和销售主推款的信心。
       2.目标具体当我们的店长在开例会时,经常会告知员工:'今天我们的目标是达到XX的生意额,A需要完成XX,B需要完成XX,C需要完成XX。'分析:很多店长会认为目标制定已经到位了,总体目标定完了,每个人都有了相应的任务分配。其实不然,这样的目标分配,会让员工觉得目标是纯粹的数字,他们还是不会明确该如何达到这个目标。目标的具体性要求让每一个员工了解达成XX的目标,需要通过什么样的具体方法和具体分解目标来完成。比如A员工今天要完成2500元的目标任务,那么我们就需要让员工明确今天需要出售至少2双主推款,或卖2个2000元的形象配搭一双500元的特价款或断码款来完成,或者完成2张VIP来达成目标。3.方法具体当店铺的业绩因为天气、淡季等各种原因下滑时,或者当店铺需要冲刺更好的业绩时,店长往往会针对目标业绩提出相应的工作方法。比如:'由于最近的天气一直阴雨绵绵,客流大大减少,从今天开始,同事们要提高销售的联单率和提高我们的VIP顾客销售。'
       分析:业绩受天气影响时,店长的方法是提高联单率和加强VIP,这都是非常好的想法。问题在于店长只是提了建议,而没有给到员工具体的操作方法,以至于方法很难在实际中应用起来。我们换一种说法看看是不是会更好:'最近受天气影响生意比较冷清,进店的客人比较少,我们应该尽量提高联单,同时做更多的VIP顾客生意来提升业绩。那么如何提高联单呢?我们是不是可以通过没有客人的时候大家都来试穿衣服,自己模拟顾客演练销售过程,更多的熟悉衣服的特性、搭配和销售技巧。
       至于增加我们的VIP顾客销售,我们是不是可以从今天开始每人每天打10个VIP顾客电话,告知顾客到了新款,邀约他们前来购物?'
       4.行动具体
       当我们的店长在例会上确定了服务目标是询问顾客姓氏时,往往会这样说:'今天,我们在服务上推行的是询问顾客姓氏,从现在开始,我们每一位员工都要开始行动起来!'
       分析:店长如果仅仅停留在告诉员工今天的服务目标是询问顾客姓氏,而没有告知每一位员工该如何推行时,员工在实施过程中往往缺乏统一有效的行动。优秀的店长会鼓励员工来分享如何来询问顾客姓氏,是在员工介绍完自己还是试衣环节?并且通过员工演示来强化员工印象,让每一位员工都明确如何针对不同风格的客人询问姓氏?如何针对客人进店后的各种具体情形下来达成服务目标。
       行动的具体化让店长的工作更加具有执行力,让员工的行动更迅速有效。5.回顾具体我们的店长在回顾业绩或员工表现时,经常说:'今天我们都很努力,业绩完成的很不错'。分析:我们在回顾工作的时候,主要的目的是总结回顾做得好的地方和改进不好的地方,那么这样说起不到应有的效果。回顾的具体性表现在我们应该针对当天的目标,把做到的,没有做到的,谁做到了,谁没有做到,都给员工一个总结,回顾越具体,越能让员工了解你关注着他们的表现,就会越努力地去实现你制定的目标。针对员工表现的回顾,我们简单举例作为示范:'今天订了主推款的目标,完成的情况是A推了2双,B推了1双,C没有推出,A针对每一位顾客,都拿出主推款鼓励试穿,而C基本没有向顾客推荐。今天我们提倡的是赞美顾客,寻找顾客亮点,这一点A,B做的都很好,她们对每一位顾客都进行了合适的赞美,并且出色完成了3张VIP。'我们在表达的时候具备具体的目标、具体的数据分析、具体的实施方法、具体的行动跟进和具体的回顾总结时,相信我们的业绩目标就成为一个看得到、触得到、达得成的具体目标,督导对于店铺业绩的把控也稳在掌握。例会技术之二--达致性目标一致,才能行动一致。例会的达致性表现在例会的目标、方法和运作等需要获得每一个员工的认可,达致性还表现在员工目标和总业绩目标的一致,目标和方法的一致性。达致性主要表现在以下三方面:1)目标达致:团队对于目标的认可,要上下达成对目标的认可。2)方法达致:员工对达成目标的方法的认可。员工对目标的认可需要基于相对应的方法之上,比如,今天的目标业绩是2万,那么如果店长推出3套高货值的衣服,并且告诉员工针对不同风格的顾客可以推出其中的一款衣服时,试问员工对达成目标是不是有了信心,同时也有了方法。3)运作模式达致:针对目标,员工之间分工、配合、行动一致。目标最终需要员工来达成,需要员工之间的分工、配合,在运作上,例会需要多问员工的感受,询问员工对目标和达成目标的方法是否认同。结合员工的反馈修正目标和方法,最终达成双方认同、可实现的业绩目标和工作方法。例会技术之三--跟进性例会需要跟进,需要通过跟进去检查例会确定的各项目标有没有达成,确立的方法有没有很好的落实。例会的跟进包括如下3项关键工作:
       很多例会之所以没有效果,有时并不是内容不好,在很多方面,往往都是因为例会中提及的内容、确定的事项没有人跟踪与落实而已,因此,店长要想圆满而有效果,就必须讲求会后的'秋后算帐'。
       例会结束后,要让员工对自己制定的业绩目标和其他目标进行签字确认。作为店长要针对会议达成的共识,让员工'签字画押',例会内容的落实才有依据,同时给予员工必要的急迫感、压力感。确认的东西一定要落实兑现。对于例会中最终签字确认的内容,一定要根据上图的步骤跟踪落实到底,杜绝那种'光打雷不下雨'或'雷声大,雨点小'的'半截子'工程。只有对例会中形成的目标和指标有所奖惩,注重落实了,以后所开例会才能被越来越引起重视,越来越有效率和效果。
       例会技术之四
       --参与性
       无论是督导指导店长开例会还是店铺日常的例会需要明确的一点是例会不是店长的独角戏,例会的最终目的是在思想上达成一致的目标,行为上达成所有员工统一的行动。因此获得员工的认同和积极的参与配合是关键环节。例会的参与性的关键环节如下:
       (1)引导
       作为管理者,首先要引导你的员工参与到例会中来,你可以通过开放式的问题,诸如:昨天业绩很不错,XX,你觉得是哪方面做得好?我们要达成这样的业绩,大家觉得我们应该给自己订立一个什么样的目标呢?
       (2)聆听
       聆听,是沟通的基础,通过聆听,充分了解员工的想法和态度,找出你需要的信息,加以放大。
       (3)有效发问
       采用开放式的有效发问,引导出你所想表达的话题,把你想告知员工的话变成员工自己的感悟和他们嘴巴里的话。
       (4)给予总结和深入
       员工参与过程中的提议和想法,不一定完全是你需要的内容,此时需要有效的放大符合例会议题和思想的意见,并通过有效发问深入引导员工表达出你需要的想法,最后对员工的宝贵意见一一做总结,而该总结也就是你对例会需要达成的要点进行了总结。
       例会技术之五
       --投入感
       员工的投入感一定程度上决定了例会的好坏,让员工具备良好的投入感,需要管理者具备如下几点:
       真诚
       精神饱满
       感染力
       正面心态、表情自然
       只有当我们真诚、精神饱满、心态正面积极、赋有感染力的时候才能带动你的员工全身心地参与到例会中,达到热情激情的工作状态。
       例会技术之六
       --激励性
       打造员工激情从早会开始,激情的打造需要店铺管理者做好如下几点:
       当员工有良好表现时,要积极给予回应;
       语音、语调要鼓励员工;
       杭州禾诗南服饰有限公司
       

对于闲逛顾客,要把她看成可能在我们店里会购物的潜在顾客,坚决不能因为闲逛顾客一句顺口的负面意见就与其产生矛盾甚至发生口角,即使因为她的这句话使得顾客放弃购买。当着购买顾客的面发生争执,会让购买顾客怎么想?'你这个人待客原来这么凶恶啊,你对我这么热情原来是想掏我的钱,人家讲了这一句话,你就这样。'这样只会导致顾客放弃购买,立即走人。
        1句顶导购100句
        顾客很喜欢正在试穿的衣服,旁边的闲逛顾客却顺口否决。可能只是简单的一句话,就能让到手的成交化为泡影。
        一个闲逛顾客的意见就这么大影响?是的,因为他们都是'顾客',有着相同的利益立场。而通常,终端导购最大的困难,就是没有办法放弃自己的立场,或者说很难放弃从自己的利益考虑问题。正是因为立场差异,使得陌生的闲逛顾客随便一句话都能抵导购说的几十句、上百句话。说话的立场比说多少话重要得多。
        那如何对待这种给负面意见的闲逛顾客呢?无论是专卖店还是百货公司,零售就是打开门来做生意,没有办法选择让什么样的顾客进门,不让什么样的顾客进门,凡是进门的都是客。
        常见的7种错误回复
        1、哪里不好看啦?
        2、您不买东西就不要乱说!
        3、您不要听他的,他乱说的。
        4、拜托您不要这么说,好吗?
        5、(微笑着对闲逛顾客说)这位女士,很感谢您的意见,请问,您今天想看点什么?
        (快速处理完闲逛顾客后微笑着对顾客说)小姐,我们不能阻止个别人在背后偶尔说点自己的闲话,您说是吧?其实穿衣服也是一样的道理,我们不可能让每个人都喜欢自己的风格。小姐,我在服装行业做了5年了,我可以很负责任地告诉您,这件衣服穿在您身上非常吻合您的身材与气质,真的是非常适合您,您看……(阐述衣服的利益)。
        6、(微笑着对闲逛顾客说)这位小姐,真的很感谢您这么坦诚地发表自己的想法?其实每个人由于职业、气质及生活背景不同,对服装的理解也不一样,您说是吗?请问小姐,您今天主要是想看点什么呢?(快速处理闲逛顾客后微笑着对顾客说)小姐,衣服是穿给自己喜欢的人看的,您说是吗?我在服装行业有5年的工作经验,我可以负责任地告诉您,您穿这件衣服参加今天晚上您老公的生日PARTY,一定会成为整个晚会的焦点!您看这衣服……(结合晚会阐述衣服的优点)。
        7、这位小姐,感谢您的建议。(快速处理闲逛顾客后将目光重新转移到顾客身上)小姐,鞋子穿在自己脚上,舒不舒服只有自己最清楚,您说是吗?小姐,我在这个行业做了5年了,我是真心想为您服务好。我认为这件衣服无论色彩还是款式都很合适您,您看……(介绍衣服优点)您觉得呢?
        谬误分析
        '很感谢您的意见和建议'显然是不恰当的。如果这位女士真的认为你是感谢她的意见,她又是比较喜欢发表言论的,好了,她可能会继续站在购买者的旁边,继续给出更为负面的一些评价。那怎么办?岂不是火上浇油。
       其次,这句话有些口是心非:好不容易生意要谈成了,马上就要成交了,半路杀出一个程咬金,她明明给出负面意见,影响你成交生意,你还非常感谢她的意见?这种言不由心的话很难取得效果。或者说,这种导购员要做到滴水不漏,还需要3、5年甚至更长时间的锻炼才能有这种良好的心理素质。销售经验不丰富的导购用这种方式可能适得其反。
        对购买的顾客说'我们不能阻止个别人在背后偶尔说自己的闲话'明显不恰当,因为不管顾客是什么样意见,尤其是负面意见,顾客可能越在意。顾客不会认为旁边的闲逛顾客是在说自己的闲话,如果说闲话,那也是在说商品的闲话。导购如此表达,会把自己放到一个非常不利的位置。
        '鞋子穿在自己的脚上,舒不舒服只有自己最清楚,您说是吧?'这也不能够完全说服顾客。假如顾客自己已经很坚决地要买这件商品,不管别人说什么,她都有这个决心,她也不会受闲逛顾客的影响,而你完全可以当做没听见。但问题在于,大部分顾客都没有这个决心,所以她才要多听别人的建议,包括导购的意见,也包括其他周围顾客的建议,甚至有时候会主动问周围其他购物的顾客,'你看我穿这件衣服怎么样啊?'让别人来发表意见。这种时候,如果旁边的顾客给了比较负面性的评价,你会怎么办?难道是'穿在自己的脚上舒不舒服自己清楚?'
        '我在服装行业有5年的工作经验,我可以负责任地告诉您……'实际上,导购对顾客更大的贡献,不是因为导购的品位或水平比顾客高,而是长期的工作经验可以理解顾客更准确、更深层的需求。比如中高端品牌的消费者,很多是社会白领或者企业高层,其品位远高于导购员,导购用自己的水平对顾客选择做判断不合适,因此,一名导购不能动辄就'负责任'地说。人们会因为理解、认可而购买,不会因导购的'负责'而购买。
        建议策略
        处理闲逛顾客的负面意见需非常谨慎。在服装销售过程中,目前大部分负面意见都不是加工或质量上的问题,而是属于个人穿衣审美方面的意见。而美学观点上的东西,最经不起争论。
        当闲逛顾客给出的非常负面的意见后,不要对她的意见给予任何的评论,赶快将她引开。'这位女士,您今天这么休闲,看看想挑一款什么样的衣服啊?'顺着顾客的话立即跟进,引导闲逛顾客进入正常的销售程序。
        而对这位即将成交的顾客可以这样引导;'这位小姐,天下就没有哪个人穿衣服能够得到天下所有人的认可,就是明星也做不到。我觉得您穿衣服主要是表达您个人的一种生活方式、生活理念以及您穿衣的美学,表达您个人的气质和风格。有句话叫做,最了解自己的还是自己,知己莫过己嘛。关键还是看您觉得这件衣服,对您来讲是不是比较合适的?您是不是很喜欢?您觉得它是不是与您的风格、气质、服装的美学观点是匹配的?如果是,我觉得是最好的选择。要不然的话,天下怎么会有这么多种款式的衣服?要不然,市场上怎么会有这么多种风格的衣服供大家选择呢?就是因为这是个性化、多样化穿衣的时代嘛。'
       杭州禾诗南服饰有限公司
       

如果老板问员工:'今天的业绩为什么不理想啊?'98%的员工都使用'标准答案'回答:'没人。'可是,店铺真的是'没人'吗?有一家女鞋店,该店铺较小,只有3名员工。其中一位员工每个月的个人业绩比另外2个人加起来还要多。是因为她的销售技巧比别人好吗?她连鞋子是真皮假皮都分不清;是因为她上班时间更长吗?和其他2位员工一样做二休一……那是因为什么呢?有一次,一位美女顾客进店后,她开始打招呼:'美女,今天想买高跟的还是平跟的?'顾客回答说:'高跟的。'于是她拿出一个款式向该顾客推介:'这个款你喜不喜欢?'顾客摇摇头,就转身往店外走。而这位导购并没有放弃,又拿起一个款式喊住顾客说:'美女请稍等,那你觉得这个款式怎样?'
       顾客看了一眼又摇摇头,一言不发,又转身准备往店外走。
       顾客离店铺门口越来越近,几乎都快要走出店门了。而这位导购一次一次的叫住她,只到第六次,向顾客推介的第六双鞋,才让顾客试穿并买单。
       试想一下,如果这位导购后面没有继续叫住顾客,这一单是不可能成交的!
       在实际的销售过程中,第一次推介并明确拒绝的,有70%的导购会热情的主持推介第二次;第二次被拒绝,只有10%的导购会继续耐心推介;如果连续三次连试也没试就拒绝,就只有1%的导购会继续推介了。
       而这位导购,每次接待顾客,都是一直主动推介到顾客完全离开店铺。
       跟大家分享一个销售公式:个人业绩=60%的顾客接待量+30%的销售技巧+10%的运气。这就是著名的'631法则'。
       我们回顾一下,那些个人业绩好的,80%以上的导购都不是因为个人销售能力比别人强多少,无非有两种情况:会抢单、遭拒绝后依然热情和耐心的主动推介。这就是顾客接待量带来的业绩好。
       

寒冬已经来临,场场大雪让人欢喜让人忧,羽绒服应该是现在最畅销的服装了。在北方的严寒天气中,估计穿什么都无法抵御着天寒地冻的天气,只有羽绒服才是最贴心的。除了长款的羽绒服外,短款的应该是最受欢迎,以为太长的服装不适合活动,不够便捷,只有短款的羽绒服才能满足人们的要求,既可以保暖,还能搭配出时尚的样子,羽绒服也能... [全文]

艾莜品牌内蒙古赤峰店12月8日即将隆重开业!艾莜凭藉准确的市场定位,经典、优雅,浪漫而又结合消费群需求的设计风格,为艾莜又开拓一片新的疆域!艾莜2012年艾莜荣获由中国服装营销协会颁发的'杭州最具潜力十大品牌'。赤峰市位于内蒙古自治区东南部,蒙冀辽三省区交汇处,与河北承德、辽宁朝阳地区接壤。全市总面积90021平方公里... [全文]

Aieoyour艾莜:2014-2015秋冬女装十大色彩流行趋势!艾莜一直致力于引领都市知识女性的时尚穿衣品味和健康积极的生活方式;崇尚优雅、知性而又不失自我主张的着装理念和服饰文化;倾情塑造优雅、浪漫、自信而又内敛的美好女性形象。CRIMSON深红色深红色为这个季度带来了较为沉重的氛围,但却是最引人注目的红色。CRANBERRY红莓色... [全文]