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【阿里巴巴服饰资讯】对于一个发展比较成熟的品牌女装来说,招商、加盟就成为其重要的一步,而服装招商也是品牌市场拓展的重点、难点。
       女装品牌招商,必须让招商会能够充分利用会场对企业进行全面、系统的政策展示,还可以请专家现场解惑答疑,避免了上门开发的时间和效率问题,实践中对100名经销商讲解100遍还不如集中讲解一遍。另外,招商现场的参会经销商主动性强,积极性高,如果气氛调动得当,成功率极高。招商会开发的关键是目标经销商的调研、募集、招商方案的制定、重点经销商的预先谈判和现场气氛的调动。
       那么,具体来说,女装品牌到底有哪些另类的招商方法呢?
       1.病毒式招商
       著名品牌营销专家安杰曾经说:'想出系统化的招商方法,并不是一件简单的事情。招商的品牌必须了解市场结构和多省市市场的特点,要有一个比较宏观,有架构性的思路。让招商品牌能够有充分的理由找到他的合作方。'但是,想要完成大面积的市场铺设必须要有快速的宣传手段。那么招商会前期的广告铺垫和消息就尤为重要。
       在多年的中国服装品牌发展过程中,CHIC无疑成为中国服装展会交易额与客流量最大的一个展会。借助大型展会向企业要开发的区域经销商进行系统、全面的宣传展示,从而实现大批量、主动性市场开发是中国女装品牌的必经之途。
       利用展会可以吸引经销商,促进市场开发的高效、快速。不过展会开发模式程序如下:首先,要确保参会硬件设施如宣传品、样品、促销品及车辆的完备;其次,确保参会软件如品牌推广、产品结构、利润设计、促销模式和招商条件的完备;再次,确保各区域有相应的业务人员和谈判程序;还有展会的布置和宣传;更重要的是经销商的接待和筛选;最后会在展会结束后对经销商的回访和最终确定。所以,展会招商不容易。也许在CHIC展会之前之后,招商品牌们还需要下足更多的功夫,才能更加有效的拥有自己的销售团队。
       利用原有经销商的社会和经济关系不断延伸,以推荐法寻找合格的经销商,减少盲目拜访,缩短成交时间,降低信任和了解难度,实现成批开发经销商。而这些方式其实对于女装品牌来讲,操作起来相对稳定有效。病毒的最大繁殖特性是一而二、二而四,呈几何级数增长。而此模式就是利用人群都有自己的交际圈,进行连环传递推荐,从而实现连续膨胀开发。
       据CCDD品牌总经理尤东平介绍:确定需要经销商推荐的潜在客户的性质,防止推荐泛滥;重点开发区域内的战略市场,选择知名度高、口碑好、社会关系良好的经销商进行扶持,建立客情关系;利用经销商的社会网络进行推荐开发,降低进入市场的难度,然后利用新的客情关系进行延伸推荐,逐步建立市场开发关系网络。
       借助已经建立的销售重点市场,鼓动周边经销商实地考察,从而利用影响力推广品牌、产品和政策,达到渗透开发。
       2.联姻式招商
       说得明白一点,品牌招商的环节就是找来入股合作方的环节。因为现在的市场开发过程是要完全切合市场的。而要在这个过程中,销售方和研发商必须做到力气往一处使才行。
       通过在目标经销商当中散发、传播宣传单等,激发经销商的好奇心,促使他们主动联系企业要求'联姻'。运用此模式时,只需选择具有代表性的市场进行深入分析,然后制作针对性的方案宣传单进行散发,再利用沟通技巧对主动联系或上门的经销商考察确定。运用此模式的关键是宣传单的制作,内容既要翔实、全面,又要针对市场特点创新开拓;形式则要不拘一格,以能吸引经销商注意和调动积极性为原则。
       广州朝峰女装品牌负责人对于女装招商的问题,这样说:'就是利用激励原理,对专职市场开发队伍制定统一的销售政策和激励措施,然后确定区域、数量和时间,进行开发竞赛的模式。对于多数企业来说,这种开发模式是最常用甚至是唯一的模式。因为激励方式多根据开发成功与否考核,所以开发成本较小,但遗留问题较多。'
       通过目标区域市场调研,制定销售政策;组建市场开发队伍,确定开发激励政策;划分开发区域,确定市场开发责任人、时间和销售目标量指标;人员分散开发,利用各自对政策的理解和运用进行经销商调研、筛选、谈判和确定。
       杭州女装品牌COCOON的招商负责人表示:'根据市场特点和产品特点,组建具有不同职能模块的专职开发小组,针对经销商的多方面需求进行专业化解决以促进市场开发。例如集合销售人员、技术专家、法律人员、财务融资人员和后勤保障人员组成开发小组。职能小组模式的优点是,能够利用各职能部门的特长找出解决市场问题的一揽子解决方案,避免顾此失彼;缺点是中心不突出,协调难度大。这就要树立整合销售方案观念,避免出现多中心和内耗现象。职能小组模式多适用于在技术、融资或其他方面要求较高的企业或行业。'
       3.专业培训推动招商
       由于女装市场变化比较快,只是简单的广泛撒网,重点培养,并不能够在招商之后达到全面盈利的结果。于是,很多品牌就通过组织经销商举行技术、经营或管理方面的专业培训会议,从而使经销商了解企业,并与企业建立客情,最终全面接受企业经营理念并成为其客户。
       于是更多女装品牌用'倒骑驴'的逆向开发模式来完成招商工作。在难以选到经销商的情况下自己做市场,从下一级分销商开始开发、扶持和培育市场,待市场稳固后再推选或转交合格经销商。
       上海山考特服装公司招商部负责人这样说:'很多市场要么找不到合适的经销商,要么目标经销商不愿经销。这就要逆向思考、逆向开发,选择下一级分销商进行市场运作,销售稳定后再选定经销商坐享其成。开发要点:要逆向开发分销商,不能大锅饭、一勺烩,而要选择重点示范性分销商集中开发;有时候还要针对分销商的销售政策必须给未来的经销商留足利润空间;最后分销商市场运作成功后要及时选择经销商接手,尽快转移下一步的市场精耕和管理工作。'
       

茗婉依格--戴恩欧服饰'双十一'代理们做好作战准备了吗!
       自2009年以来,阿里巴巴集团每年11月11日都会举行大规模的促销活动,也就是'双十一'。而去年双十一淘宝+天猫单日成交额达到191亿元人民币,更是将双十一推向了空前的规模,随着越来越多商家和电商平台的加入,现在的双十一已经成为了一个中国网民全体参与的一个'购物狂欢节'。据悉,仅去年双十一当天,淘宝天猫累计包裹高达7000万件,快件总量占到了当月快递业务总量的10.7%之巨,可见双十一威力之大。
       在2102年双十一前夕,马云曾说过,'我认为天猫购物狂欢节将是中国经济转型的一个信号,也就是新经济、新的营销模式的大战对传统营销模式的大战,让所有制造业贸易商们知道,今天形势变了。对于传统行业来讲,这个大战可能已经展开。'在阿里巴巴集团内部,双十一已经不止是一次大规模网购狂欢本身,更是一个在资源配备、支付稳定性、技术保障、货运调度等方面提升到集团层面的一次大型全站协调战役。甚至,一言以蔽之,双十一已经超越天猫层面成为电商全行业全年运营状况的一个缩影。
       因为几经演变,双十一期间电商业界早已不再只是阿里系的舞台,各大电商平台也在此期间通过不同的方式和策略已经折扣力度来展开各种活动,在双十一期间一起来分一杯羹。细数一下去年各大电商推出的活动,京东10月10日便开始的持续一个月的'沙漠风暴',当当网13周年店庆月'当当11·9惹火行动',亚马逊11月初为期七天的持续到双十一当晚24点整的'Z省周'大型促销,易迅网11月份的'三赔'(贵就赔、慢就赔、假就赔)活动等等不一而足,11月份双十一前后,几乎所有的电商平台都参与到这场网购的节日中来,促销商品几乎覆盖全品类,这也是双十一为什么能影响到那么多消费者、覆盖目标用户如此之广的一个原因。
       目前,虽然距离今年的双十一还有两个多月,但据近日消息称,早早备战的天猫已经完成了2013年双十一的招商工作,共计有20000多名商家入围此次双十一,商家数量和品牌数量是去年的两倍。品牌将达到30000多个,涵盖电器、服装、家装家饰、箱包、汽车、洗护美妆、母婴、食品、图书等多个品类。天猫方面称,今年的双十一活动天猫方面将会从各个渠道对入围商家予以流量支持,天猫将会投放覆盖央视及省级卫视的电视广告,线下广告也将覆盖一二线城市主要的地铁、候车厅、楼宇等,最大限度地扩大双十一的影响力。据其内部相关人士透露,今年的双十一当天,淘宝+天猫的销售额将会至少突破300亿元,并有望冲击450亿到500亿的单日销售规模。
       近日,据媒体报道,天猫在今年的双十一,将会和一些大型零售商家如银泰等进行合作,意图将双十一的影响力渗透到线下实体店面。对于一些线下品牌商,可能会提前一个月便向用户发送数额不等的优惠券,双十一期间可以在线上使用;或者在双十一期间,品牌商家在线上提供的优惠券可以在线下实体店购买商品时使用。这将会促成线上线下的双线参与,打通了线上到线下的通道,将两者揉为一体,共同分享双十一巨大的客流量和影响力。
       从目前的消息看起来,天猫方面对今年双十一可谓是用心良苦、期望颇高。
       除了天猫方面,日前,京东方面也向其开放平台商家发布通知,称将会在双十一期间向平台商家实行双重补贴,整个11月份,将开放其物流供平台商家使用,并免收物流配送费,还将直接对平台商家进行补贴,联合进行站外推广。也就是说,京东除了在流量方面对其平台商家进行扶持外,最主要的还是在物流方面给予支持。
       这很明显是针对天猫系双十一的一种应对策略,在流量上尽量缩短和天猫的距离,并瞄准天猫的短板--物流--大发其力。
       天猫和京东,作为中国最大的两家电商平台,无论是由天猫始作俑的'双十一'还是京东店庆的'618',早已不再是一家平台的独自的秀场了,而已经发展成了众多电商平台的混战和广大网民消费者之间的狂欢了。今年的618各大电商平台之间已经经历了一轮价格大战,那接下来正在临近的双十一,各大电商平台之间又会掀起怎么样的狂澜呢?从目前京东的反应看起来,一种山雨欲来风满楼的气氛呼之欲出,这将会是一场各大电商平台之间的又一轮短兵相接。转。