N界解析'连单"的重要性

  一、先对目前销售状况进行分析:

1、目前连带率是多少？——看连带率的同时，还要参考货品的类别。原则上如果连带率低于1.3、1.4，说明连带率已经很低了。但是还要看所销售的货品类别有哪些？如果货品类别有上衣、外套、毛衣、裤装、配饰等，面对如此丰富的货品，连带率为2都不能算高的。

2、货品是不是连带来的？——这是提高连带率的先决条件。为什么能够连带销售？是因为货品之间有关联性，货品才能实现连带展示给顾客以视觉上的认知。而这种关联性又恰好满足顾客的不同需求，所以顾客才能联带购买。

3、目前连带销售的方式有以下几种：

价格连带：  高价连带低价、正价连带特价；

大件带小件：服装连带配饰；

亲情连带：  送亲人、送朋友；

搭配连带：  内外连带、上下连带、服装配饰连带等；

场合连带：  正装配休闲等。

看一下所在品牌目前经常使用的连带方式是什么？据我个人调查，目前导购的连带销售主要还停留在价格连带、大件带小件、亲情连带上。搭配连带、场合连带很缺失。其实，搭配连带及场合连带是非常有效的连带方法。因为现在的顾客在购买服装的同时，总是希望导购能多给一些搭配上的建议，让自己变的更加富有魅力。但需要导购具有丰富的场合着装知识及服饰搭配技能。很多导购也反映：我们也给顾客做服装搭配，但顾客经常不买帐。顾客为什么不买帐？不是顾客的原因，而是搭配的效果没有吸引顾客，甚至还不如顾客自己搭配的。如果想让顾客买帐，一定要让顾客有这样的感觉：“哇！你真是有眼光，比我搭配的强多了，我从来没想过这样搭配！”顾客才会认同嘛！否则别怪顾客给你闭门羹吃了。下面主要围绕着搭配连带及场合连带讲解解决方案：

二、寻找解决方案：

1、将货品分类：服装类——吊带背心、衬衫、毛衣（开衫、套头）、外套、棉服、风衣、裤装、裙装等；配饰类——丝巾、围巾、项链、包、鞋、袜子等

2、看一下哪些货品可以搭配在一起？如：

A、两两配：吊带—开衫毛衣、吊带—外套、衬衫—外套、衬衫—开衫毛衣、棉服—围巾、风衣—丝巾等

B、再成套配（完整搭配）：外套——衬衫、吊带、裤子、裙子、项连、丝巾、鞋、包等。

C、检查一下是否存在孤品？如果存在孤品，看一下大围是否有可搭配的产品，再与配货品进行沟通、配货。

3、服装可分为几个年龄段？每个年龄段又分为几个场合。

4、通过陈列为顾客提供搭配信息：

A、在VP（橱窗、流水台等）、PP区进行完整的搭配（服装、鞋、帽、包、饰品等)

B、相互关联的服装就近陈列——或是同在一个区域，也或是陈列在相邻两个区域。可以方便顾客挑选，节约导购销售时间；

C、折扣品、小件商品、配饰等陈列在打包台及试衣间附近——方便导购连带销售，同时不容易丢货；

D、相邻两个区域应陈列同一年龄段、不同场合的服装——方便导购推荐。（*有些品牌经常将相邻两个区域陈列适合不同年龄段的休闲装，这是一种错误的陈列方式。因为一位顾客可以同时买适合自己年龄段、不同场合的服装，但不可能自己连带购买不同年龄的服装。

5、利用晨会及现场教练员工的搭配能力。*店铺的货品很多，不要胡子、眉毛一把抓。先从主推主销的服装入手，培养导购的服饰搭配能力：

A、找出排名前二十大的货品，每一种货品有多少种搭配方式？特别是与排名后二十大的、且货品量多的货品，让畅销货品带动滞销货品。

B、先完成两两配，再成套配——循序渐进。

C、如果可能的话，综合产品知识，以FAB的销售模式编写《产品搭配手册》，以规范服装搭配话述，体现搭配的专业性。不同的导购的审美观及搭配能力都有所不同，规范服装搭配话述，可以消除这种差异。

6、考核与跟踪。这一步尤为重要。