服装实体店如何清库存 这些销售和连单技巧助你提高客单价

许多服装店主在开店之前都没有想过库存这个问题，所以在一开始进货的时候就拼命拿新款、拿畅销款（你知道拿最新款、畅销款，那么别人也会知道，别人拿了，你就不是顾客的唯一选择），所以我们的目标不能一味的放在最新款和畅销款上面，况且时代的潮流一直在变化，有可能到最后导致衣服卖不出去，库存慢慢的堆积，销量低，最后很有可能导致店铺资金流转不开，只能关店。不少还是为了避免的大家为库存发愁的可能，我们今天阿莱贝琳就说说如何处理库存问题和提高连单技巧保证销售量上的去。

一、降价打折

先说说降价打折，这是最常见的甩货手段，几乎是所有商家都会做的。降价促销要注意“出师有名”，告诉别人你是为了什么才给商品降价，不能让顾客觉得，是商品卖不出去了，或者质量不好，没人买才降价做甩货处理，所以得给降价找一个合理的理由。例如：1、商家庆典活动降价。如：新店开张、开业100天、开业一周年......2、季节性降价；3、重大节日降价酬宾。

二、捆绑销售

捆绑销售大家近几年都在用，特别是超市，说白了就是买1送1、买2送1这样的方式。捆绑销售也没有大家想象的那么简单，很多人都在做，但真正有效果的就那么几家。在做捆绑销售时我们要特别注意以下2点：1、捆绑销售的商品之间最好不是竞品：这句话该怎么理解呢？举个例子：买T恤送T恤效果，肯定没有买裤子送T恤好，因为通常情况下，顾客购买了一件T恤就不想再得到一件同为T恤的T恤了。所以我们在设置捆绑销售的商品时一定要仔细研究，最好是不同两件商品进行捆绑。2、捆绑对象多样化：商品可以和商品进行捆绑销售，也可以和服务进行捆绑。注：捆绑销售时请合理进行捆绑，切勿进行“火车尾”捆绑。

三、设置主推款

很多店铺不设置主推款，哪款卖的好店员就卖哪款，这样一来造成的问题就是“爆款衣服急缺货，滞销款成库存”。所以为了避免此类问题的发生，每个店一定要设置主推款，并且要根据经营情况进行调整。主推款可以是目前库存数量较大的，也可以是利润较高的，还可以是滞销时间长的或者是库存价值大的。设置了主推款之后也可以同时提高销售人员提成，提升其积极性。

四、连带销售

现在说说连带销售，虽然很多店铺看起来客流量很多，但其实客流多并不意味着业绩就一定很好，最重要的还是看成交量，如果成交量好的话，一天10个客户比来30个客户业绩还好。想要提高成交量这就得考验我们的连单销售技巧了，下面我们就来看看连单销售应该怎么做呢？连带销售是提升销售的一个重要技巧，可以帮我们在店铺位置不变、面积不变、甚至同样的店铺成本的情况下创造出更好的销售佳绩。连带销售不仅能够提升销售人员的综合素质及销售业绩，更能为顾客进行更满意的搭配！那么，如何提升连带销售呢？

连带销售虽然类似上面的捆绑销售，但里面的意思大有不同，上面说了捆绑销售是买2送1，那么连带销售，说易懂一点，就是产品和产品之间的搭配售卖，无赠品，像上衣+裙子+打底搭配成套，美观时尚，不少顾客相中了后会成套购买，或者购买与那一套可以连带搭配的单品，与买2送1的捆绑销售不同。

1、如果想要做好连带销售，那么首先就要做好以下准备：

①、了解自己的商品：要知道自己商品的特点、 基本库存、搭配方式、产品系列等。

②、货品结构要合理，货品组合成系列：主推货品重点陈列。

③、作出对顾客最基础的分析：对顾客的消费能力作出预估。

④、真诚的态度（从对方心理出发）：充分尊重顾客的感受和实际需求，确保介绍产品与顾客有关系或感兴趣，一般是你有把握的商品，否则客户会把先选定的商品一并放弃。

2、寻找搭配组合

良好的货品结构和货品组合是连带销售的第一步，如果店铺货品结构不合理，不能达到良好的互配互搭，那么即便是优秀的导购也无能为力。

首先将货品分类：比如服装类可以分为：吊带背心、衬衫、毛衣（开衫、套头）、外套、棉服、风衣、裤装、裙装等等；配饰类可以分为：丝巾、围巾、项链、包、鞋、袜子等，然后看哪些货品可以搭配在一起？

如：A、两两配：吊带+开衫毛衣、吊带+外套、衬衫+外套、衬衫+开衫毛衣、棉服+围巾、风衣+丝巾等。B、再成套配：外套+衬衫、吊带、裤子、裙子、项链、丝巾、鞋、包等。C、检查一下是否存在孤品？如果存在孤品，看一下店铺是否有可搭配的产品，再与公司进行沟通、配货。搭配好我们就要展示出来，通过陈列提供搭配信息：A、在VP（橱窗、流水台等）区进行完整的搭配信息（服装、鞋、帽、包、饰品等)。模特出样的重要性不多说了，很多时候的连带销售，来自橱窗里模特身上的搭配。B、相互关联的服装就近陈列——或是同在一个区域，也或是陈列在相邻两个区域。可以方便顾客挑选，节约导购销售时间；

C、折扣品、小件商品、配饰等陈列在打包台及试衣间附近——方便导购连带销售，同时不容易丢货，

图片连带销售的商品最好存在互补性：①、它们在销售中被联系到一起或者可以被联系到一起；②、它们对彼此的竞争地位有着显著的影响。互补商品的联系，让顾客将他们的形象联系到一起，综合的衡量两个商品的功能，而不是单独衡量。所以，商品的互补性越强，顾客就完全有理由在购买某件商品或多件商品的同时，会需要另外一种商品，这就消除了连带销售的“强行关联”的不适感。

五、提供搭配建议

如果发现某顾客选中单件衣服，我们需要做的就是主动热情引导顾客试穿。当顾客在试衣间试衣的时候，我们就要提前想一下哪些单品可以组成搭配组合。道理很简单，你想啊人穿衣服都是要搭配的，只选一件衣服代表出门还会再搭一件或多件的，你又何必要客人去别家找呢？直接在我们这一起挑就行了。比如如果顾客选中的是毛衣，我们可以帮他选着外套、裤装或裙子，为她搭配上一些配饰等。其实就是用相关的服装搭配和饰品搭配技巧，给客人一种锦上添花的效果，也让客人乐于接受。碍于篇幅， 涉及具体的成交话术就不细说了。另外提醒一下，我们不要太快撤掉顾客没有选中的商品，或许顾客还存有购买意向，有些顾客是需要等到最后才会做决定的。

六、为顾客去零

当顾客买了88元的衣服时，我们是不是就直接请他去付款呢？这个时候可不可以顺带说一句：“先生/女士，您的衣服是88元，不如再看看我们的棉袜，12元一双，共100元整”。有时候我们给顾客找零钱时，因为时间的或收入账的问题，顾客可能还嫌麻烦，可以试一试推出我们的小物件进行补零。

七、积极推荐新款

在新品上市以后，我们要有强烈地对新品着重进行推荐（连带销售）的意识，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。尤其是像现在这个换季时刻。有些时候新品同色不同款，同款不同色的衣服，对于客人的吸引力其实都差不多的，都可以让客人爱不释手，这时候咱们就可以在合适的时机建议客人喜欢的话就再备一份，方便换洗。

八、不要忽略同伴

忽视客人同伴的感受是不明智的销售。不少女孩都喜欢和自己的朋友一起出门购物，聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时会在时机合适的时候问他（她）要不要也试一试，更能积极地推动连带销售。反正闲着也是闲着，就算没有结果的话也就当是我们和客人聊聊天，增进一下感情，培养潜在顾客。当顾客对几件衣服都爱不释手时，我们还可以告诉顾客：给家人朋友也顺便捎带两件，现在是特价优惠，机会很难得，送出去既有人情，又有实惠。

在销售的过程中，一定要注意以下五点，不要为了销售而销售！第一：在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。第二：多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。第三：当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品。第四：永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法，要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。第五：不要向顾客只展示一件产品，至少向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，要继续连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，你就挖掘到了每一个潜在的销售机会。

最后送客时，提醒大家，如果是VIP客人的话，完全可以直接称呼对方："X先生，请慢走"。一般情况下都可以附带上一句：下周我们上一批新款，欢迎带上朋友一起来看看，请慢走！

以上就是阿莱贝琳女装分享提高销售量减少库存和连单销售技巧的注意要点啦，希望能够对大家有所帮助！