面对电商竞争压力下 双十一服装实体店该怎么做？

导语: 马上又到双十一了,今年的双十一某宝更改了策略,由往年的一场活动变更成了两场,这也意味着我们又多了一次剁手的机会。在网店如火如荼进行活动准备的时候,线下实体店似乎显得有些力不从心,在本就不太乐观的销售环境下,顾客来源变得更少,小编不由在想实体店难道真的要'凉凉'了吗?为什么拥有历史悠久的实体销售会输给电商呢?实体店面对电商冲击该怎么做呢?今天我们就来简单分析一下。

马上又到双十一了，今年的双十一某宝更改了策略，由往年的一场活动变更成了两场，这也意味着我们又多了一次剁手的机会。在网店如火如荼进行活动准备的时候，线下实体店似乎显得有些力不从心，在本就不太乐观的销售环境下，顾客来源变得更少，小编不由在想实体店难道真的要“凉凉”了吗？为什么拥有历史悠久的实体销售会输给电商呢？实体店面对电商冲击该怎么做呢？今天我们就来简单分析一下。

一、实体店“凉凉”的六大原因

01

一味模仿他人，从不考虑“我是谁”

大多数的中国人都有一个习惯：遇事不决，先看看别人怎么做。这也是近几年行业门店装修、布局高度“神似”的原因之一。究其根本，这其实就是一种变相的“偷懒”，无需花费过多的思考，就能达到基本的“及格线”，即省时又不费力。

但是，真正的优秀的实体店，都会以顾客的需求为最终导向：

√这家店的主要目标顾客是谁？

√这类人群都有些什么样的特征？

√他们有什么样的消费习惯和购买偏好？

这些都需要每一个实体店运营者去深入了解与分析，最终才能制定出适合自己的方案。

02

只考虑想卖什么商品，不考虑顾客是谁

许多实体店都不可避免地存在这样一个弊病，那就是不管谁进店，都只想推自己最想卖的产品。之所以大家会这么做，其实就是因为这些实体店都把自身的利益放在第一位，从而忽视了顾客需求，这也是目前大多数实体店最严重的误区和症结所在。

不可否认的是，随着实体店经营成本压力的增大，如何提高营业利润是很多运营者最为头疼的问题之一，这也间接导致了这种现象的产生与变本加厉。

但只考虑自己，不考虑顾客的感受，更忽略和不尊重顾客的真实需求，这种单向式的经营思想，能使实体店走多远呢？

03

只考虑客单价，不考虑提篮数

什么叫客单价和提篮数？

客单价

是指客户平均购买商品的金额，即平均交易金额。

提篮数

是指客户一次购买商品的平均个数。

如果你的平均客单价是100元，那这个客单里面是一两个商品，还是三个以上的商品，代表的意义是完全不同的。

√ 客单价越高，提篮数越低，说明有利润、有客单的产品销售占比过高，能培养人气的商品和基础品类占比过低，也说明实体店都在主推自己想卖的商品。

√ 相反客单价越低，提篮数越高，则表示人气商品和热卖品类占比更高。当然，目前大部分零售店存在的问题都是前者。

04

只考虑商品的毛利率，不考虑“流转率”

有些名品或容易热卖的人气商品，可能毛利很低，但流转率高。

假设某个商品的毛利是10个点（非常低），那是不是就意味着这个商品的毛利空间就很小？其实不一定。

如果这个商品它每个月可流转1次，一年可流转12次，以本金10000元为例计算，也就意味着一个月可以挣1000元的毛利，一年下来周转十二次，就产生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了。

同时，更重要的是，这10000元经过一年十二次的周转，还为店铺带来了大量的关注、消费名品的主流客流和人气。

所以，对于一些利润相对较大的产品，一定要敢于拿出毛利空间来做活动，以提高它的周转速度和商品流转率。

可是，现实经营过程中，实体店在这个方面却只认死理。因此，品类结构不合理，坪效更无从谈起。

05

只考虑促销方法，不考虑“进店率”

当市场逐渐饱和，同行业之间的竞争就会越发激烈，所以很多实体店的运营者们，都容易陷入与同行进行“活动battle”的怪圈。

天天都在关注竞争对手又出了什么优惠活动，自家也照搬照抄，却忽略了做活动是为了提高门店的进店率。

如果零售店所在的商圈普遍缺乏人气，进店率本来就不高，而零售店的活动又都是为了提高成交率和销售业绩，从不考虑提升顾客进店率，那么即使有再丰富的销售技巧和活动优惠，没有顾客进店，成交又靠什么实现呢？

06

自我麻痹，用同行生意的冷淡自我催眠

许多的实体店运营者们，都很容易用阿Q精神来安慰自己。

当店面受到整体市场的大环境或其他原因影响时，他们不是先考虑如何解决问题、改变现状，而是先看看自己的同行们状况怎样，如果发现别人的生意也不太好，那心里就踏实了，继续心安理得地维持现状。

二、实体店的错误思维带来的巨大困境

01

随大流

没有明确的目标与计划，盲目修改、照搬照抄，最终越学越模糊，甚至失去自身定位。最终在顾客角度看来，你的店与其他店并没有什么本质区别，去哪家店不都一样？

每一个个体都有自己独一无二的识别性，实体店也是一样，不同的外在形象、内在结构和经营方式，都有利于在顾客心目中构建差异化形象，从而形成自己独特的“个性”。

02

万变不离其宗的“营销宝典”

一年365天恨不得天天都特价、优惠、免费送礼，最终的结果也只能是长期低毛利、亏本，影响店面的正常运转不说，顾客还会习惯你的“卑微”，只拿免费礼品，一毛都不消费。

那到底实体店应该如何如何抓住、拴住真正的消费者呢？这个问题值得我们去思考。

互联网思维

在电商高速发展的当下，实体店“凉凉”的困境越发明显，那我们到底要用什么样的手段，才能打破这种困境呢？那就是要学会用“互联网思维”去反思实体店存在的问题，并优化我们对门店的管控。那么，“互联网思维”的核心又是什么呢？

1

迎合与互动

如果说传统实体店的商业思维是单机版，目的只是为了把自己最想卖的产品推销给顾客，那么利用“互联网思维”运营的实体店就是联机版，不仅更强调与顾客互动，更尊重和迎合顾客的真实需求，并在互动中逐渐增强顾客粘性。

2

聚焦与极致

目前，大多数行业中商品信息与供应都严重过剩，要想提高成交率与销售机会，就需要将实体店与互联网的聚焦思维相融合，并应用到实际运营中去。

主要手法就是将品牌聚焦、将活动聚焦，最后将活动推到极致。通过聚焦将体量做大，从而获得上游资源，优化采购供应链和采购成本，以便在竞争中立于高地。

3

最便捷思维

站在迎合和取悦顾客的角度上，实体店要为顾客创造、提供一种“最便捷”的购物环境和条件。

为什么目前的实体店要不断整合线上商城？目的就是让顾客与实体店相互连接，让她们随时、随地、随心地实现购物。

4

快一步思维

互联网时代的核心特征之一，就是发展速度特别快！所以，当实体店有了一些优质的思路、策略时，就应该杀伐果断，勇于行动。

孙子兵法有云：兵贵神速！无论是实体店自身经营思想的变革，还是市场竞争中的促销活动，可能因为先快一步，就决定了输赢。

优化门店核心竞争力

总而言之，要将“互联网思维”渗透至实体店运营中，最重要也是最核心的一点，就是以取悦和迎合顾客为导向，注重跟顾客的“互动”，并与互联网技术相互结合，对实体店进行优化升级。

01

门店定位：零售店的“三大要素”

跟电商相比，实体店的“体验”与“服务”是一大优势，毕竟线上的购物行为，完全无法体会到“实地挑选”、“亲自试用”、“就近购买”等便利性。

故在实体店的重新定位中，就要利用互联网思维优化实体店自身，在“卖好产品”的前提下做到并坚守三大要素：专业、体验、服务。  

专业：

能充分了解在售产品、为不同需求的顾客推荐不同的产品并解答问题，即为“专业”；

体验：

顾客能够亲手试用产品，对产品上的每一步操作都了然于心，即为“体验”；

服务：

能让顾客从进店到离店都受到如沐春风般的接待、如鱼得水般自在，即为“服务”。

只有坚守三大要素，并以此提高实体店的竞争力，才能与电商分流顾客、共享市场！

02

调整品类：调高目标群体吸引力

实体店要如何通过品类和陈列，来实现与其他渠道的区分？

这就需要针对不同实体店的目标顾客群体进行分析，总结主要消费群体的人物画像，将对应群体感兴趣的品类进行适当导入和陈列，不仅能够提高目标顾客群体的进店率、有利于提篮数的增长，还能体现门店与其他渠道的差异性、专业性。

以笔记本电脑零售行业为例，目前，90后已经成为消费市场的主力军，他们追求时尚、紧跟潮流，在笔记本电脑的购买上，不仅看重外观、性能，同时也对其他电脑配件抱有极大的热情，例如电脑包、鼠标、音响、耳机....等等。

故在实体店品类上，我们可以根据90后“时尚”、“潮流”的消费偏好，对目前的产品陈列、布局进行一定的调整，在吸引顾客目光的同时，间接推动产品销售的增长。

03

智能改造：线上与线下的同步整合

互联网改变时代，同时也改变了实体店的运营模式，移动互联网与智能手机的快速普及，为移动互联网端的用户与线下实体店的整合带来了巨大的产业机会。

通过对实体店的“智能改造”，有利于通过手机端就实现线上线下对顾客24小时“随时、随地、随心”的无缝链接。

例如在笔记本电脑零售店中，即可借助一些店内装修道具对进店顾客进行针对性引导。在门店的合适位置，布置数字货架、智能电视、数字橱窗，用于产品使用示范和品牌宣传。

同时借助免费WiFi和会员接入等功能，联合网店、微店以及微信等平台实现线上线下的同步整合，将实体店逐渐优化成“实体+智能”于一体的“数字店铺”。

04

顾客传播：建立互联网自媒体平台

实体店要成功实现“数字店铺”的营销推广，就要重视建立自己的自媒体平台，将上面提到的各种社交媒体、平台，组合成一个自身的互联网自媒体推广、宣传平台，实现对商圈和顾客的低成本精准营销、大范围拓客和集客及互动式会员管理。

以微信平台为例，就需要做到以下三点。

要清晰定位：

搭建个性化的微信公众号、微官网、微商城等特色平台；

要输出高质量内容：

结合创意的营销活动吸引实现进店客流的提升；

要整合互联网传播资源：

将微信公众号、头条等与朋友圈，进行联合营销推广，打造强势品牌。

创新型销售模式，将线上线下强强融合，打造实体店+网店+自媒体的销售模式，实现全平台销售。

05

员工管理：让员工参与进来

俗话说：你怎么对待员工，员工就会怎么对待顾客！

目前各行业实体店的员工，基本都是以90后为主的新生代群体，他们有自己独立的审美，对潮流、时尚的感知力更敏锐，表现力更强，对营造门店的时尚和个性化，有着得天独厚的优势。

同时，也更擅长用互联网工具与顾客进行沟通、互动与引导。

故在管理方面，整合这一代人的优势并使其参与进来，有利于构筑一个执行有力、年轻化的团队，这也是优化实体店核心竞争力重要的环节之一！

电商行业的高速崛起是时代发展的必然,所有行业都必须面对这一问题,但对于实体店来说,这也是机遇与挑战并存的,唯有与时俱进，才能打破困境。

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