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服装店铺“6个致命点”,90%的导购还在犯!

https://www.43er.com/   手机版   2021-04-05

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导语: '我家的连带率怎么就上不去呢,请了最好的设计师,选择了质量最佳的产品,雇了能力最强的导购,可顾客还是一件一件的买,没有连带,店铺根本就不赚钱,我之前的投入不就白费了吗?'

“我家的连带率怎么就上不去呢,请了最好的设计师,选择了质量最佳的产品,雇了能力最强的导购,可顾客还是一件一件的买,没有连带,店铺根本就不赚钱,我之前的投入不就白费了吗?”

服装店铺“6个致命点”,90%的导购还在犯!(图1)

只要了解连带率不高的本源,做好导购的培训提升,一切都不是问题!

连带率差的“六大致命点”

在了解如何做之前,还是要聊聊问题的本源,只有了解问题为什发生才能找到解决它们的有效方法。那么店铺的连带率为什么会总是上不去呢?以下六点最为致命:

1、货品同质化,没标签

本来市面上竞争对手之间的产品同质化已经很严重了,店铺内部,产品的风格,类型还高度一致话自然会拉低连带率。

举个例子,去年夏天到一家店铺做诊断培训,这家店让我印象非常深刻,大夏天整间店铺都是碎花连衣裙,还有牛仔短裤,产品与产品之间最大的不同在于颜色的不同。

服装店铺“6个致命点”,90%的导购还在犯!(图2)

试想一下一位顾客买了一件红色碎花连衣裙,还会再买一件蓝色碎花连衣裙吗?导购即便有天大的本事也不可能搭配出差异化来的。

2、店铺体验度不够

事实上提升连带率的根本就是提升试穿率,而很多导购销售的试穿意识非常薄弱,很多导购在做产品介绍时都会控制不住自己,侃侃而谈,从风格谈到质量再谈到做工面料,觉得自己讲得真好,说得真棒,自己真厉害能够清楚的记得每款产品的特征,却忘了最重要的一点——放手,让顾客自己去试穿,去体验,去感受。

3、搭配能力差

这样的问题往往出现在新手导购身上,她们年轻没有更多的工作经验,面对一进门的顾客,脑子里不能迅速反映出匹配顾客的穿搭。

4、货品的兼容性不强,进货凭喜好

这一点其实和第一点描述的是性质相同的问题,货品的兼容性说白了就是要满足大众的需求。

服装店铺“6个致命点”,90%的导购还在犯!(图3)

店铺可以有用户的细分和自己的风格,但有很大一部分店铺对自己的定位太过于局限:比如老板娘是一个30岁左右的时尚女性,她进货可能专挑一些时尚感强,个性化强的产品,而忽视店铺真正适合的人群。

5、缺乏数据分析管理,不能解决痛点

很多时候店铺的导购也好,店长也好都是凭感觉做销售,凭着感觉做搭配,但感觉是具有主观性的,并不一定契合我们的顾客。想一想,顾客进入店铺时,导购做推荐是不是经常说这样一句话:“姐,您看我身上穿的就是这件”。

我们从自我出发的推荐搭配不适合顾客就会被无情的拒绝,然而定期做数据分析是弥补主观性的一个重要方法,数据是客观的,通过数据我们可以得到更准确的搭配方案,可以发现店铺存在的问题。

6、顾客粘性不高

5个击破招数

现在大家该知道是什么在拉低我们的连带率了吧,当然以上几点有的是需要日积月累逐步提升的,为了帮助大家解决燃眉之急,今天给大家说5个立竿见影的提升连带率的方法:

1、培养导购的连带意识

有的导购会说:“连带意识我有啊!“扪心自问一下自己是不是常常会出现这样的情况:

服装店铺“6个致命点”,90%的导购还在犯!(图4)

拍一下大腿“哎呀,刚才忘了让那位顾客带走这件裙子了”

拍一下大腿“哎呀,刚才忘给给顾客那这件外套了”

拍一下大腿“哎呀,这件外套没给刚才那个顾客推荐”

很多时候我们导购都是事后诸葛亮,做得和想的会出现时差。那么到底如何养成连带的意识和习惯呢?

小编在这里介绍一个成功的案例希望对大家有所启发:我们在成都的一家店里实行了“连带提示法”:当别人问你“早上好”,“中午好”,“晚上好”的时候就是在提示你做连带。

具体是这样执行的,比如一位顾客进店,导购A去接待,这时导购B会对A以及顾客说一句早上好,看似在打招呼,实际上是在提醒A做连带。这样A就知道在顾客选择时多推荐几件。久而久之形成了一种条件反射,当没有B的提醒时,A自己跟顾客打招呼“早上好”也能第一时间反应过来自己接下来要做连带了。

2、从一件到多件的试穿方法

这里要讲两点:从件到套,从一套到多套

从件到套不难理解,通过导购的搭配就可以完成,比较考验导购的搭配能力和销售技巧。

服装店铺“6个致命点”,90%的导购还在犯!(图5)

那么这个从一套到多套要如何实现呢?这里就要提出一个新的概念:“亲情理念”。顾客本身的价值挖掘的差不多了,还可以从顾客的朋友家人的角度出发比如:

“姐,马上入冬了,给阿姨买条加绒打底裤吧,咱家的打底裤各个年龄段都可以穿的”

“姐,不给老公看看毛衣吗?都是刚到的新款,纯羊毛的”

3、问对问题

导购注意了,不要再问这些无聊的问题:

“喜欢哪款?随意试穿。”

“喜欢哪款要不要试穿一下?”

“这款牛仔裤特别配您的上衣,要不要试穿一下?”

再问类似要不要,是不是的问题时,就是在给自己挖坑,还是一个无法跳出的深坑。

试想一下你问顾客要不要试穿,顾客多数情况会回答“不要”,顾客给出否定回答之后你该怎么去应对呢?跟顾客对着干,接着苦口婆心的介绍产品,然后再问题要不要试穿?还是就此放弃,放弃这件产品,放弃这个顾客?两种方法似乎都不是我们所期望的。

服装店铺“6个致命点”,90%的导购还在犯!(图6)

那什么样的问题才是对的问题呢?答案是“肯定式问题”。

看到这里,有些朋友可能会感到云里雾里的,肯定式还能叫问题?

举几个简单的例子:

“姐,这件很适合你,进试衣间穿上看看?”

“姐,试的差不多吧,给你包起来?”

去掉问句中的是不是,要不要,不要给顾客做选择的空间,这样顾客才能不犹豫,加速成交。

4、学会做介绍

这里的学会做介绍指的是要掌握介绍的节奏感。有些导购为了达成交易,为了连单会一股脑儿的把产品的所有属性,细节一次性全部抛给顾客:这款产品的颜色,面料......啊还有这款裙子跟它很搭,颜色面料.....

但导购没有考虑到顾客一下子接受如此多的信息是需要反应时间的,一旦她们不能get到关键点她们就会选择否定所有的点,产生厌恶的情绪。

合理的介绍节奏是:顾客试穿前只介绍产品最关键的三个信息:外观,舒适度,质量。并注意观察顾客的反应,一旦顾客有在镜子前反复比对,不时点头这样的动作,导购就可以顺势引导顾客进入试衣间,也可以加一些肢体动作,比如有些力度的推顾客往试衣间方向走,或者比手势指引顾客进试衣间。

在顾客将第一件产品穿上身时就开始介绍该产品的细节卖点,和搭配方案。

服装店铺“6个致命点”,90%的导购还在犯!(图7)

这里要注意,顾客在试衣的过程中我们要提前备好适合搭配的产品,顾客从试衣间出来后可以直接递给顾客:“姐,你里面的卫衣和这件外套不搭,看不出效果,我给你找了件羊毛衫,你两件一起再看看效果。”

有对比的差距更容易成交多件产品。

还有要注意只要顾客进行了试穿,就不要让顾客轻易换回自己原来的衣服。

5、试衣间改造

试衣间也是提升连带率重要的一环,店铺在80平米以上的可以多设置几个试衣间,试衣间的位置也要特别注意,最好放在衣服陈列的附近。

现在很多店铺对试衣间都有一个误区,认为试衣间应该放在店铺的角落里,最好不要太占地方。很久之前小编去到过一个店铺购物,这件店铺有800多平,可试衣间只有四个,还都在店铺的角落里,顾客挑选完衣服要走很久才能到试衣间去试衣,不合适想要看看别的,还要再逛一圈挑选-走到试衣间。

服装店铺“6个致命点”,90%的导购还在犯!(图8)

要知道顾客在同一家店待很长时间是会疲惫的,疲惫就会让人产生烦躁的情绪。当时小编只是想买一件外套,就这样一圈一圈在800平米的店铺里转,到最后也没有买成这件外套,还让我产生了一种再也不想来的感觉。

试衣间放在哪里最好呢?

我们来看一个正确的案例:前几年郑爽的一部很火的电视剧《微微一笑很倾城》,记得某一集里有这样的一个情节:几个年轻人在一家西装店里选择西装,这家店的试衣间在店铺的正中央的位置,两边都是各式西装产品。3个人从试衣间出来之后发现试穿的西装不是很适合,一个转身就可以看到其他的款式。于是都各自重新去挑选。

所以如果你家的店铺也存在试衣间少或者位置不对的情况,抓紧时间调整。如果不方便可以在淘宝上买可移动试衣间,四五百一间方便实用。

写在最后

提升连带率记住一句话:顾客有观感不如有体验感,有体验感不如有拥有感。

只要尽心服务客户,让顾客在体验的同时产生想拥有的感觉,连带根本不是问题!

 来源:网络        编辑:赵犇
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