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服装实体店经营是不是价格越低 生意就会越好?

https://www.43er.com/   手机版   2021-07-31

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导语: 面对生意不好,顾客总是说价格高而没有买单的时候,我们总是会在考虑一个问题,是不是我们做服装生意价格越低生意就会越好呢?其实这个答案是否定的。你的价格再怎么低也不能促进你的生意做得好......

  面对生意不好,顾客总是说价格高而没有买单的时候,我们总是会在考虑一个问题,是不是我们做服装生意价格越低生意就会越好呢?其实这个答案是否定的。

  你的价格再怎么低也不能促进你的生意做得好,加上现在是服装淡季,并且受疫情的影响,生意是远不如从前的,跟历史同期比是相差很大的,能够达到以前同期的百分之七八十已经是做的比较好的了。那服装卖不起价格,已经打折了很多,顾客还是嫌贵,经过了半天的服务,顾客要么最后跑单要么只买了一两件,作为人情上的情谊才购买的,这一番下来实际上是很辛苦的。那很多老板总是会怀疑是不是因为自己价格定高了,需不需要在后面的时候把价格往下定低一点,还是需要去进货的时候进一些价格比较便宜的款式来卖,那这种做法是错误的。

  很多顾客哪怕是你给他打一折他都会嫌贵,都不会买单的,最后导致整体你的货品质量差价格低,最终只会让你的生意越来越差。因为我们的顾客他不是行家他也不能准确的判定这个货品的质量的好坏也不能判定价格的高低,所以并不是所有的顾客都是嫌贵,而是因为其他的原因。

  现在开服装店并不是买入卖出的二道贩子,实际上塔已经属于服务业了,既然是服务商我们就要既做好服务又要做好商品,那这两个方向只要做好了,让我们的顾客在购买的时候既有了体验服装的愉悦感,也有了性价比的对比,我相信我们的顾客并不会那么纠结。

服装实体店经营是不是价格越低 生意就会越好?(图1)

  那怎么样消除顾客的这种顾虑呢?

实际上是由于顾客的一种消费行为和我们的货品决定了购不购买,什么叫顾客的消费行为呢?其实是大部分顾客在对未知的这个事物选择时,心理上有一种恐惧感,也就是说他觉得是不安全的,他想把他的风险降低,那他首先就是要用少的钱买到他想要买的东西。那什么叫少的钱呢?就比如对某一个商品他不太清楚中间的一些成本、质量这些因素的时候,他只想给你更低的钱,所以他就会总是觉得你的商品是贵的,不值这个钱,他想把这个风险降低所以才会嫌你的商品贵的这样一个表达,实际上内心他并不是真正的觉得你的商品鬼,只是他用这个话语来掩盖了其他的一些原因。那面对顾客的这个情况,我们是需要因势利导的去鼓励我们的消费者消除这些因素,促成一个消费,其实真正与价格高低有关系的几大原因,并不是消费者而是其他因。

  那与价格高低有关系的因素有哪些呢?

第一个就是店铺位置,店铺位置在消费者的心里面他会形成一种实力的象征,一个品牌有实力才会选择好地段开店,如果能够在好地段开店的,这个品牌就会像顾客传达一种实力或者是对商品的一种信心,就会认为这家门店是值得信赖的,这是征服顾客的第一招。选择什么样的地段,那你的价格就属于哪个地段的价格,不是说你在很偏僻的门店做得很高端的价格,当然这也有一些特例就是在特别好的地段有很多他们是做低价跑量的,那主要是靠人流量推动的。另外一种就是说在小巷子里面开高端的店铺这也是存在的,但对于大部分的一个服装创业这来说我们的店铺位置决定了我们的价格档次。

  第二点就是店铺装修的形象,正所谓人靠衣装马靠鞍,对商品的自信和店铺的形象都在无形的向顾客表达着一种商品的价值,那该有的店铺的调性一定要有,有很多服装店因为生意不好,白天灯都舍不得开,顾客会如何去评价这个门店呢?只能把它定义为低价便宜的一个门店形象,所以很多东西该省的要省,但是关于这个品牌形象的很多东西是不能省的。

  第三个是价格和质量必须要匹配,实际上我们的顾客他都是希望买到最好的商品,什么叫最好的商品,就是对他来说性价比是最高的,一分价钱一分货,在商业和消费者的消费过程中,永远都是这个道理,并且我们每个人在购买任何商品的时候太便宜的有很多时候是并不敢下手,包括我们去市场采货按正常情况下一条牛仔裤的价格我们拿货比如在60块钱,突然有一家跑过来报给我的价格是40块钱,那40块钱这家的价格我真的不敢接受,因为相差太大了,并且我们拿货那么多年就没有遇到过40块钱的,我首先会怀疑他是不是哪里有瑕疵有质量问题或者说他长短有差异或者是面料不好,这些因素我都会立马就想到了,所以我并不敢去拿他40块钱的这个牛仔裤。跟消费者的消费心理是一个道理,是需要站在消费者的角度去考虑关于价格的这个问题的。一分价格一分货,这个道理顾客都知道,顾客在试穿衣服或者是触碰衣服时,他有一定的评估的,所以什么样的质量匹配什么样的价格,我们店主是需要很清晰明了的。

服装实体店经营是不是价格越低 生意就会越好?(图2)

  第四点是价格和款式是匹配的,人有我好人无我有,这个就是市场的一个经营之道,当市场仅此一家有某种类型的服装的时候,顾客就没有了一个对比的方向,包括价格上没法对比,款式没法对比,质量也没法对比,那这个就是属于他的一个盲区,那这个就属于商业当中的信息不对称导致的,那如果顾客没有了款式的对比,那他就会把注重点从价格上转移到款式上来,购买的欲望就会被加强,成交的可能性就会被提高。

  第五点我们说一下服务水平,一个门店的店员的精神面貌和服务水平也是导致顾客会不会购买的一个比较重要的原因,那我们设想一下,一个精神萎靡不振的店员顾客是不喜欢和他交流的,哪怕多待一分钟他顾客都会觉得是一种浪费,所以很多店员的精神状态不好,决定了这个店今天生意好不好。还有一些店员在没有顾客的时候是跑到店门口和隔壁邻居的店员拉家常或者是玩手机这些状态都是不利于我们一个销售的,这个也是大家需要去管理好的一个方向,那专业度这一块,主要是考虑到有的顾客相对来说对服装有一定的认知,他会问店员什么面料、洗涤方法,还有这个搭配方式,如果你的店员都能够很准确的给他配搭出来,给他讲解,那他就会觉得你的店员的专业水平是够的,他就愿意相信这个品牌是值得他拥有的,那这个也是导致他购不购买的原因。

  第六点就是我们一个门店必须保持整洁干净的这个状态,整洁干净体现了一个店铺员工的勤奋度,体现了管理者是否专业,如果店铺能够保持整洁,绝对是经营者的管理较好员工的一个勤奋兢兢业业的一个共同努力,顾客的肉眼感官上会告诉他这是一家值得逛一逛的门店,哪怕这次不购买,下次他也会再来的。

服装实体店经营是不是价格越低 生意就会越好?(图3)

  第七点是陈列专业,陈列这一块我们对于服装个体户来说不要求有多高的专业程度,但是至少基础的一些颜色是需要我们学习做配搭的,陈列有深度、色彩要明亮、有独特性,顾客就会充满好奇的进店了解,增加一个流量,也会增加一个销售量。杂乱无章的陈列只会吸引消费低的消费者,他们会觉得没有消费压力,他不会觉得我进这家店我是没有自信的,所以他还没有进门他已经给了我们这个门店是高价格还是低价格的一个定位,这个是陈列带给我们消费者的视觉感受。

  第八点是货品结构,什么是货品结构?并且货品结构如何去消除顾客的价格贵的这样一个因素呢?我们的顾客他是想买什么类别我就需要在我的门店当中都可以给他拿出来,让他配搭,买不买是另外一回事,但是需求有我就需要这样的一个货品。并不一定说你这个类别的货量大或者是款数比较多,而是该有的经典的是要有的,货品做的比较精,顾客要的话都能够做出配搭来,这个就是货品结构。有很多顾客他并不是真的说价格贵,是他真正的没有挑到他想要的东西。

  最后一点就是关于货品的定价,那货品的定价主要是根据当地消费群体的一个消费能力,还有地段,店铺形象,质量综合给他定价,做到的这个定价是需要有层次的,有价格高低错落的这种感觉,并且你的定价是要有规律的,并不像有的零售小店的,定价是有68有69有88有77这种毫无章法的一个定价,质量和价格相对好一点的店铺你就需要让你的价格有层次有规律的。那如果你选择你的尾数是9或者是8的话,那你就所有的货品都要跟着这个走,不能你想定什么价就定什么价。切忌随意定价,从表面上就是要给顾客一种专业感。

 来源:女装网        编辑:潘芬芬
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