服装店成交秘籍 原来顾客买不买单 由它说了算......

导语: 我陪一个朋友逛街,她想买一件打底的毛衣。这个朋友我是非常了解的,每次逛街没有三四个小时别想休息。本来小编已经做好了'舍命陪君子'的准备,但出乎意料的是,这次购物异常顺利,到达约定的地点,她二话没说拉着我直奔一家店,在里面试来试去没多长时间就搞定了一件300多的毛衣。

　　我陪一个朋友逛街，她想买一件打底的毛衣。这个朋友我是非常了解的，每次逛街没有三四个小时别想休息。本来小编已经做好了“舍命陪君子”的准备，但出乎意料的是，这次购物异常顺利，到达约定的地点，她二话没说拉着我直奔一家店，在里面试来试去没多长时间就搞定了一件300多的毛衣。

　　我问她：“这次你买衣服怎么这么痛快啊？”

　　她回答说：“因为我知道他家肯定有适合我的，所以我就直接来啦。”

　　我很是震惊，这家店到底有怎样的魔力才能让这个平时大大咧咧的姑娘有如此深刻的印象，如此确定一定有适合她的款式？

　　经过之后的调查了解，原来他们店里推崇的是“试穿文化”。

　　何为“试穿文化”？再解释之前我们再提一个新鲜词语“成交文化”，那“成交文化”又是什么呢？我们对比来看。

　　举个例子我想买件衬衣。

　　走到了店铺A，一进店我先是环顾了一下四周，然后拿起一件比较心仪的衬衣，主动走到导购面前问：“美女，试衣间在哪？”她带我去到试衣间，我一出来，看了看还挺满意，这时那位导购小姐姐上来：“您是现金还是微信？现在购买还可以打八折”，顾问回答：”现金“

　　又走到了店铺B，一进店我也是先环顾了一下四周，拿起心仪的产品去到试衣间，出来同样很满意，前面都一样，但从我试穿出来后就开始不同了，这次店铺B的导购没有着急让我买单，而是拿着几件衣服对我说：“刚才您试穿的时候，我又去为您挑了几件合适的，您要不要再试试？”于是零顾问又进去试了几件，不过最终还是只买了最开始心仪的那件。

　　一次购物，两家店铺，店铺A表现的就是一种“成交文化”恨不得顾客看一眼就着急让顾客买单，而店铺B表现的则是一种“试穿文化”，不急于成交，而是鼓励顾客去试穿。

　　那么哪一种文化更好一些呢？从一次购物的结果上看，我最后都买下了一件衣服，差别似乎不大，但从长远看一定是店铺B赚的更多，因为顾客已经对他产生了印象。

　　1

　　试穿很重要

　　做服装零售要想有过人的业绩就必须从传统的“成交文化”向“试穿文化”转变。为什么要这么做呢？

　　我们知道顾客试穿越多就越容易成交，更进一步的是提高回头率，再进一步就是通过试穿培养顾客的购物习惯。

　　在成都有一家叫做连卡佛，这家店顾问不得不提，因为它是将“试穿文化”发挥到极致的一家典型代表：顾客去到店里，发现喜欢的款式要求试穿，店员并不会急于带顾客去试衣间，而是提醒顾客要不要再多拿几件一起试，在顾客试穿的时候，店员也不闲着继续找适合款式，等顾客一出来即便她遇到了喜欢的，店员也不会让她现在买单，而是抓紧时间把自己找的产品递给顾客再进去试。

　　就这让在一次一次的试穿中顾客都能发现不止一件适合自己的，就算这一次成交只卖出了一件，但连卡佛的店员让顾客记住了：这家店一定有适合自己的，下次还来他家买。

　　试穿文化带来的回头率是成交文化所做不到的，急于成交你只是卖出了一件产品而已，顾客并不会对店铺本身留下任何印象，等到下次她再有购买需求依旧需要从成千上百家的店铺当中选择，而奉承成交文化的店铺入选的概率就只有千分之一而已，奉承试穿文化的店铺入选概率则是100%！

　　2

　　试穿文化养成攻略

　　那么试穿文化应该如何打造呢？有以下3点供大家参考：

　　1、大会小会天天讲

　　从思想上培养与员工的试穿意识，不论是晨会，月会还是年会会都要反复强调，还可以在会议上对表现优秀的员工进行奖励。

　　2、淡场时鼓励员工自己进行搭配试穿

　　我们都知道服装店有淡旺场，淡场的时候让员工自己给自己搭配，试穿。体验搭配和试穿的感觉，一方面可以锻炼员工的搭配能力，另一方面让他们自己去体验试穿的感觉，只有自己找到感觉，引导顾客试穿才会变成一种习惯。

　　3、尽量用自家服装来替换金钱奖励

　　目的是帮助员工理解自己所卖的产品，员工只有自己认同店铺，认同产品才能更好的去服务顾客，引导试穿。