秋款卖不爆？服装店九月这样干！

导语: 进入九月,对于服装行业而言,下半年是服装零售行业的重点,同样其销售占比也占据了很重要的一个部分。因此秋冬季两个大季的新品上市尤其重要,今天我们就和大家一起分享一下,秋季新品上市策略!

　　进入九月，对于服装行业而言，下半年是服装零售行业的重点，同样其销售占比也占据了很重要的一个部分。因此秋冬季两个大季的新品上市尤其重要，今天我们就和大家一起分享一下，秋季新品上市策略！

　　秋款新品上市后向员工分析去年同期秋装的销售品类，占比，今年的主推核心品类有哪些，在核心品类中找到核心款，分析核心款的销售卖点，围绕顾客可能出现的问题进行话术提炼，针对新品陈列进行调整等，提升员工对新品的重视度。

　　新品培训，要避免的问题：

　　1.没有把新品培训和生意的关系紧密结合；

　　2. 大部分公司新品培训的主讲是商品部，或者培训部，或者设计师团队，内容不接地气；

　　3. 针对新品培训没有后期的跟进和考核。

　　新品培训，要做好以下几点：

　　1. 确保每个员工了解秋装在每个月的销售占比，提升对新品的重视度；

　　2. 确保员工了解每个月的核心品类和单款，聚焦推荐产品；

　　3. 跟进流行趋势，了解流行元素。

　　培训内容可以从这几个方面重点讲解：

　　1.产品FAB、USP讲解

　　分析去年同期，八月、九月、十一月的销售重点品类，锁定今年销售核心，掌握生意重点，让每个员工都清晰业绩的来源，不同时期做好相应的重点培训。

　　培训开始依据数据为员工进行解析，去年秋季的总业绩，今天总目标，每月占比，每月商品销售重点品类、款式等，分别有什么特点，分波段进行商品讲解，例如秋季商品共有四个波段，第一波段为针织衫，商品部进行讲解针织衫的颜色、款式与流行趋势的联系及区别；流行趋势讲解完毕后由销售较好的同事进行讲解产品FAB和USP，同时可以分组进行产品卖点讲解，让每个产品都有更多的卖点带给员工，让员工了解产品更多的卖点，更加自信的为顾客介绍，以及用卖点回应顾客出现的异议

　　2.Q&A训练

　　收集顾客可能出现的异议，并进行话术训练

　　例如顾客说这个面料硬、顾客说贵、顾客说这件衣服不适合我、顾客说这个花太大我不喜欢等

　　重点产品在讲解完卖点后，进行提问，让员工来表达销售的过程中可能顾客会出现什么问题，然后进一步提炼应对话术。

　　【情景】：顾客看中秋装新品，但是无折扣，顾客说“等活动时候在来买吧”

　　【常规导购应对方案】

　　1、这是新款，肯定没活动啊

　　2、我们以后肯定没折扣的

　　【顾客心理分析】

　　能说这句话的顾客就代表是我们的老顾客，心里无非是想多得到一些便宜

　　【常规应对解析】

　　1、第一种回答，会让顾客理所当然认为新品不打折，等成为“老品”了就打折了，更加剧了流失；

　　2、第二种回答，可能会让顾客当场购买，但是如果是老顾客的话，可能会造成后期的后遗症，顾客看到后期打折可能会在店铺理论。

　　【应对建议举例】

　　“美女，一听您就是我们的老顾客，谢谢您一直对我们品牌的喜爱，当然了既然是老顾客，你肯定知道我们今年货品的价格进行了全面的下降，现在的价格就已经相当于去年同期的八折了，还不划算啊，最重要的是你走在了时代的前沿对不对啊，你先穿了新款，别人才想到要穿是不是，您直接穿着吧，特别显您的气质！回头率绝对高！”

　　【小结】巧妙的转化话题，将现在的实惠告诉顾客，避开打折的尴尬问题

　　3.搭配训练

　　安排不同身形的员工进行产品试穿，让员工了解每件产品和哪些商品可以成为一套，分别适合什么年龄什么类型什么风格的顾客，搭配是大单的重要前提。

　　巧用“周衣橱”，刺激感观，增强连带

　　这里还有一个技巧可以用，只需抓住顾客的一个痛点：自己家里衣柜里衣服的款式总是太单一。

　　因为日常人们买衣服，都是买自己喜欢的，而一个人喜欢的风格或颜色总是相似，就那么一种两种，所以风格款式单一基本上是每个人的通病。

　　因此可以利用“周衣橱”来从视觉上刺激顾客，让顾客在心智上做自我觉察，产生购买的念头和兴趣。

　　可以在试衣间、休息区、收银台，张贴“一周穿搭图片”，结合自家店内衣服，做全面展示。

　　客人看到这样的周衣橱效果图之后，会不自觉的与家里的衣橱相对比，此时再加上导购巧妙的引导话术，找准时机推顾客一把，成交可能性还是很大的。

　　都说销售不是卖货，而是帮顾客买。有这样清晰明了的周衣橱搭配，便更能将场景展示给顾客，帮助她想象，满足顾客的各种穿衣需求。

　　当然，周衣橱的卡片或相框的设计上，也要做到色彩搭配，不同长短、内外、虚实、面料的搭配，使视觉上看起来更加饱满丰富。

　　4.陈列训练

　　确定哪些商品穿模特，哪些放置头档，哪些放置后场，新品的重点摆位，VP及IP陈列对于店长进行培训。

　　秋季的货品通常分为初秋和深秋。

　　初秋时，上装一般是以单夹克、单风衣、长袖衬衫以及薄毛衬衫，下装绝大多数是以普通厚度的裤子或裙子。在搭配时，可以将它们与夏季的T恤和薄夹克搭配到一起，产生连带销售。

　　深秋时，最多的是短款的薄棉外套。这时，可以搭配一些长袖T恤、衬衫或者毛衫等。在摆放数量上，秋季货品的陈列要给人以饱满、温暖的感觉。

　　5.VIP邀约内容

　　新品邀约VIP前，在开季培训上要盘点这季VIP到店多少人，制定邀约方式，邀约话术模板，让员工将方案带回门店

　　6.活动执行

　　如果新品开季有活动时，要围绕推广活动做执行部署

　　四．现场考核

　　培训进行后，现场进行考核，每个同事进行产品讲解，其他伙伴针对此产品进行提问，讲解员工进行回答，每个员工都全面掌握才算通过。