服装销售技巧 顾客试了衣服一言不发就走了,怎么办？

导语: 今天在店里碰到一位顾客试了半天但是最后一句话都没说就走出了店里,当时我很郁闷,到底她对我们的服务还是产品哪里不满意呢?说实在的,我是有些生气的。但这样的情景相信从事服装销售的人都有遇到过,并且挺常见的。那么面对这样顾客试了衣服一言不发就走了的情况,服装导购应该怎么做呢?​

今天在店里碰到一位顾客试了半天但是最后一句话都没说就走出了店里，当时我很郁闷，到底她对我们的服务还是产品哪里不满意呢？说实在的，我是有些生气的。但这样的情景相信从事服装销售的人都有遇到过，并且挺常见的。那么面对这样顾客试了衣服一言不发就走了的情况，服装导购应该怎么做呢？

　　01

　　在店铺中，甚少可以看见一位顾客，

　　一走进店铺就会指着某款衣服说：

　　“请帮我把这件给包起来。”

　　据统计，

　　试穿后的成交率一般在40%-65%。

　　这说明，每2位试穿的顾客中，

　　大概就会有1位会购买。

　　因此，

　　鼓励试穿是导购接近顾客的最重要的一个环节。

　　那么怎么才能让顾客愿意试穿并购买呢？

　　02

　　让顾客触摸才有可能试穿

　　1秒钟原则，在1秒钟内把商品放到顾客的手中。

　　在导购与顾客开始洽谈某件商品时，

　　要在1秒钟内把衣服放到顾客的手中。

　　如果服装挂在货架上，

　　或者在导购的手上，

　　顾客就很难会有试穿的“冲动”。

　　所以，一定要在最短的时间内，

　　把顾客有意向的服装放到他（她）的手中，

　　这也是成功销售商品的关键。

　　03

　　不仅要“动嘴”还要“动手”

　　在双方沟通的过程中，肢体语言非常重要。

　　比如把衣服直接“塞”到顾客手里，

　　这就是一种肢体语言的表现。

　　导购一动不动地站在那里，

　　嘴里喊道：“要不试穿一下吧！”

　　不如抬起手，指向试衣间的方向做引导状，

　　同时说道：“试衣间这边请。”

　　在增加商品与顾客接触机会的同时，

　　也可以显示商品和顾客搭配后的初步效果。

　　04

　　万能公式，真诚为先。

　　一个巧妙的赞赏可以大大地促进成交，

　　但如果不当，就会适得其反。

　　如何把夸赞顾客和夸赞商品有效结合呢？

　　介绍一个“万能公式”，

　　导购直接套用进去就可以了。

　　“万能公式”：你某个方面很好，

　　如果和这件衣服的某个特性结合起来，就更加好了。

　　当顾客试穿一条竖条纹的长裤以后，

　　套用公式：“小姐，您的腿好长哦，

　　再加上这条竖纹的拉长效果，

　　使您的腿型看起来更加修长了，

　　一点也不输舞蹈员和模特。”

　　当顾客试穿一件衬衫和领带以后，

　　套用公式：“先生，您一看就是商界精英，

　　色彩和款式如此时尚的衬衫和领带，

　　搭配在您的身上，完美地体现出它们的价值。”

　　那么，如果今天试穿的顾客外表不好看，

　　比如身材矮小、体型超胖、

　　五官和肤色等都不理想，

　　又该如何赞美呢？

　　面对这样的顾客，

　　最有效的赞美办法是局部赞美。

　　比如一位女性顾客正在试穿，

　　导购突然“含情脉脉”的盯着这位顾客的眼睛，

　　然后说道：“小姐，我突然发现您的眼睛好漂亮哦，

　　好羡慕您的这双眼睛啊，水灵灵的。”

　　这种局部赞美虽然没有，

　　把衣服和功能性包含进来，

　　但赞美让顾客的心情产生了愉悦感，

　　从而也会大大提升其购买意愿。

　　05

　　抓住要点，细节和特色要生动

　　对商品的介绍要抓住三个要点：

　　介绍细节、介绍特色和介绍价格。

　　介绍细节：如果导购向顾客介绍说：

　　“您看这件衬衫是立领的，

　　非常别致”就了无新意。

　　立领有什么奇怪的？

　　哪个品牌的衬衫没有几个立领款呢？

　　导购需要更多的去介绍商品的细节部分，

　　比如说绣花、纽扣、剖缝线、装饰性辅料等。

　　介绍特色：导购在介绍商品的细节时，

　　一定要配上自己的肢体语言。

　　比如导购想介绍某件衣服上的一个绣花时，

　　可以伸出手掌，指向这个绣花处，

　　然后开始向顾客介绍；

　　想介绍某件衣服的面料时，

　　可以用手直接感触面料，

　　这样可能会引导顾客也用手来感受。

　　介绍价格：在让顾客了解商品的价值之前，

　　切忌让顾客先了解到价格。

　　除非价格有极大的竞争力，

　　比如“清仓甩卖”的时候，

　　价格就是最大的卖点。

　　要通过让顾客先了解店铺，

　　商圈、装修、陈列形象、卫生、导购服务、

　　产品品质等来为品牌和商品加分。