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传统零售业是以商品流转为中心的一种营运模式,所以畅销商品的分析是商品分析中的一大重点。但是传统的商品分析有些缺陷或误区。
       一、什么是畅销商品?
       卖得好的商品就是畅销商品!哪怎样的标准才叫卖得好呢?所以畅销商品的定义需要有一个标准值。但真的是卖得好的商品就是畅销商品吗?
       每个公司都有自己确定畅销商品的定义和方法。确定畅销商品的意义是为营运服务的,比如陈列、采购、培训更有针对性等,终极目标是销售的最大化。
       二、确定畅销商品的方法有哪些?
       1、通过销售排名来确定畅销商品
       先将商品按照销售量或销售额来排名,然后前10大、20大甚至是50大的商品都可以确定为畅销商品。具体取多少个SKU为畅销商品视商品总数的多少而定,一般不超过商品总数的20%。
       2、通过二八法则确定畅销商品
       对于营销人来说二八法则再熟悉不过了,但是真正用过二八法则来进行分析商品的人寥寥无几。在我以往的数据化管理的培训课中的调查,只有不超过10%的营运人员真正用过二八法则做过数据分析。
       根据二八法则我们可以指定,产生了80%的销售那部分商品为畅销商品,下图中的蓝色部分。
       3、通过ABC法则确定畅销商品
       二八法则有一个缺点,就是只能将商品分成两大类,有的时候我们是需要将商品分得更细,ABC法则就是二八法则的一种升级。详细的ABC分析大家可以百度。
       根据ABC法则我们可以指定,产生了50%的销售那部分商品为畅销商品,即下图中的右边10%部分。
       当然还有其他的一些方法来确定畅销商品明细,不过都大同小异。以销售额或销售量这一个维度来定义,这是典型的零售营运人眼中畅销品定义,不管其他,只要卖得好就是畅销品。这种方法有缺陷,得到的畅销品只能说是历史数据中的畅销品。
       三、不同人眼中的畅销品
       1、零售运营人眼中的畅销品
       有奶便是娘,能贡献最大销售的商品就是畅销品。所以零售运营人眼中比较现实,只看销售额或销售量来确定畅销品。
       2、商品运营人眼中的畅销品
       确定畅销商品的意义是为了产出最大化,如果仅仅以销售额来判断就可能犯错误,会比较片面。例如某个商品在上一期的销售中排名第三位,理所当然就是零售眼中的畅销品,但是这款商品目前的库存只能支撑两天的销售,如果继续把它作为畅销品而提供畅销品待遇的话就会出问题。不但不会销售最大化反而会抑制销售最大化。
       所以商品运营人员眼中的畅销品定义是二维的,包含销售和库存两个维度。只有销售不错并且能持续提供库存支持的商品才是畅销品。对应的指标时销售额或量、库存量或库存天数或库存周数。
       3、财务人员眼中的畅销品
       财务人员都是比较现实的,他们不但关注销售、还关注利润。他们对畅销品的定义是三维的,包含销售、库存和利润三个方面。对应的指标有销售额或量、库存天数、库存周转率、毛利率等。只有能持续给公司创造销售和利润,并且占用最优资金量的商品才是畅销品。
       接下来我们只阐述商品营运人眼中的畅销品。
       四、超实用的九宫格畅销品法
       商品运营人员眼中的畅销品包含销售和库存两个维度,我们可以根据数据利用一些分析模型来辅助确定畅销品。简单的做法是矩阵图,通过周销售和实时库存这两个指标做散点图,如下图。图中的分割线可以用平均值或80%销售线来确定。
       图中右上角即一象限的商品就是畅销商品,二象限就是滞销商品。
       四象限比较简单,不过我建议大家画九宫格图,这样既能让畅滞销分类更加精细,同时可视化也更好。
       1、准畅销品区有两个,右边一个指的是销售不错,库存居中的商品,如果畅销品区的商品过少的话可以利用准畅销商品区的商品补充。最上一个也可以作为畅销品的一个补充。
       2、待定区属于销售不错但是库存偏少的商品,要根据未来一段时间到货情况来确定是否可以升级为畅销品。如果不能补货就继续待定,如果有库存补充进来则可以升级,给他们畅销品的待遇。
       3、滞销品区就是销售不好但是库存偏大的商品。注意最上的那个准畅销品区的商品也可能是准滞销品,就是一些常规销售的商品,要根据未来的销售确定最终分类。
       五、畅销品分析的注意事项
       1、注意区分因特殊原因'畅销'的假畅销品。特殊原因包括临时促销、特殊陈列等。
       2、照顾各品类的畅销品,给予弱势品类适当关怀。
       3、畅销品的确认是为了提醒销售人员采取对应的营运策略。
       根据九宫格制定对应商品的营运策略,包括:
       1、调整采购策略,补货或调拨
       2、调整商品的主推方向,调整营运计划
       3、制定畅销品的连带销售路线图,并落实到营运层面
       4、为不能补货的'待定区'找到替代品
       

在产品流通的过程中,按中间商服务的对象特征,服装终端主要分为零售商和连锁店。
       (1)零售商
       零售商是指将产品直接销售给最终消费者的销售组织。零售商是分布最广、数量最多、与人们生活关系最密切的销售组织。按所出售的产品可分为百货商店、专卖店、小型服装店、超级市场和便利店等。
       ①百货商店。百货商店经营规模大,销售品种多,组织系统分工明确,产品线宽而且深。一家百货商店要经营几条产品线,一般按相关商品划分为不同事业部。服装部是百货公司极为重要的产品线,销售额通常占百货公司总销售额的40%左右。
       ②服装专卖店。经营一条窄的产品线,而该产品线所含的花色品种却较多,如运动服、婚纱、西服、内衣、袜子等,专卖商店可按其产品线的宽度进一步分类。服装专卖店的出现符合市场细分的要求,据预测,将来的超级专业商店成长最快,在市场细分、目标市场的制定和产品专业化方面都会获得更多的机会。
       ③品牌专卖店。崇尚时尚的消费者追求服饰的品位,追求个性和服饰的和谐一致,并试图通过某种品牌所特有的定位来反映这一意识。专卖某一著名品牌的专卖店,就是应消费者这一心理需求而产生的,如鳄鱼、蜜雪儿、伊夫?圣洛朗等。品牌专卖店通常以连锁或特许方式经营。产品线窄,但服务、经营方式(包括装潢、商品展示、定价、服务模式等)规范,有明确的目标市场和市场定位。
       ④小型服装店。这类服装零售店量大而面广,一般店面较小,服装混杂,产品线组合不深,价格较低,符合一般大众的需要。
       ⑤超级市场。超级市场通常采用连锁经营的方式,规模和销售量有超过百货商店的趋势。超级市场经营的服装与日常生活密切相关,如休闲装、内衣、袜子、手帕、针织品等。随着超级市场的发展,服装品种也丰富起来,衬衫、西装、时装也开始进入超级市场。
       (2)连锁店
       所谓连锁店,就是在核心企业或总公司的领导、控制下,由分散经营同类商品或服务的零售企业,通过规范经营,实现规模效益的经济联合体组织形式,其中的核心企业称为总部、总店或本部,各个分散经营的企业称为分店、分部或成员店等。
       在零售业中,专卖店、百货店、超级市场、便利店、折扣商店等都有可能发生连锁。国外的连锁店在各类零售业中均已占主要地位,世界排名前十位的零售店无一不是连锁商店。服装销售采用连锁经营后发展迅速。
       英国最大的百货连锁店马莎百货公司,销售著名的圣米高(St.Michael)和布鲁克斯兄弟(BrooksBrothers)品牌的服装,在全世界有711家连锁店,1995年度集团的总零售额为110亿美元。我国的连锁业以上海发展最为迅速,1997年上海已有连锁超市和便利店1000多家,其中华联超市服装类产品销售额已居上海零售业第一位。
       一般来说,连锁店有三个特点:第一,规范化经营理念、规范化企业识别系统、规模化商品服务、规范化经营管理;第二,有统一店名、店标、建筑形式、店堂陈列、广告宣传、营业员服饰等规范化视觉形象;第三,各分店经营同类商品,服务水平和方式一致,分布广泛,便于总部根据消费者的需求进货,建立信息反馈系统,采取灵活经营方法,形成经营特色。
       目前连锁店主要有以下几种形式:
       ①直营店。亦称正规连锁,分店的所有权属同一公司。各分店的经营完全由总公司掌握,便于集中管理和统一行动。但直营店新店开张投入大,前期准备复杂,需要企业集团有雄厚的资金、技术和人才实力,各分店经理对总部依赖心理大,在市场开拓方面也比较缓慢。当然,直营店的连锁方式不失为一种稳扎稳打的策略,如重庆丹尼尔服装连锁店就采用这种方式。
       ②自愿连锁店。亦称自由连锁,是由若干中小商业组织自愿发起,建立共同总部,负责共同进货、促销等,其目的是为了联合对付大型连锁组织和商业集团的压迫。
       ③加盟连锁店。亦称特许连锁、合同连锁等,是一种以契约为基础的经营方式。总部通过契约授予加盟者销售其品牌商品、采用其经营形式的权利,但加盟者必须付出权利金。作为加盟连锁店的总部,必须有较高知名度和较好品质的商品、独具特色的服务、先进的物流系统和成熟的经营管理技术。而加盟店则借助总公司的品牌和商业信誉,对消费者产生吸引力。加盟连锁能获得与直营店同样的效果,同时又避免了自愿连锁过于分散的弊端,是连锁店中最发达的形式。
       

开店牵涉到选址,融资,进货,销售,财务管理等诸多环节,任何一个环节考虑不周,都可能导致投资链条的断裂。店面的选址和货品的选择是制胜的法宝,这两点解决得好,店铺盈利就有70%以上的把握。因此,开店第一个重要环节就是地址的选择。1选择的一般原则开店时,从经营项目及规模,地理位置,人口因素,外部环境,到广告因素,气候条件等,... [全文]

库存管理是终端店铺运营中一个最重要的环节之一,其中货品的管理包括了货品安全管理、货品进出管理、货品的上市规划、货品的销售分析、货品库存管理、货品的订货管理等几个方面。做好这些方面,才能让店铺顺利的经营下去。
        1.货品的安全管理:终端在进出货品时要仔细清点数目和产品的质量,对于能当时解决的就尽量当场解决如线头、整烫工作,对于有明显质量问题的决不能以销售处理,以免影响自身声誉,对于节假日和销售高峰时候更要做好货品安全,以免带来不必要的损失。
        2.货品的进出管理和货品的库存管理:货品的进出管理和库存管理要系统化、统一化。
        3.货品的上市规划:根据当地市场情况和季节情况及时和代理商或是公司沟通,做好货品数量、款式、种类以及上市时间等规划,以抢占先机。
        4.货品的销售分析:终端客户根据近期货品的销售情况和市场需求情况做个汇总分析,分析销售品种、面料、花色、款式等,在第一时间对畅销品进行补货或补充类似替代货品,并对滞销货品进行退换、促销等处理。
       5.货品的订货管理:合理科学的订货既可以带动库存消化,又可以促进当季的销售。终端客户根据市场情况和自身货品销售分析以及货品的库存合理的预算估计下一季度所需货品的品种、数量、款式等,在结合总公司下一季度的产品开***况,作出科学的订货指导计划。
        具体货品管理的事项如下:
        一是满足日常销售需要,保证店铺销售商品的充足供应,杜绝因短货造成的顾客流失。
        二是资金占用合理,没有数目庞大积压货品。一般来说,按照月销售的库存比例,月度库存应该在销售金额:库存金额为1:5.5左右是正常且能够满足销售需要的合理比例;当销售金额:库存金额超过1:11比例的时候,就是库存超标的警示信号。
        三是货品的仓库管理,养成良好的仓库管理习惯,对于作好库存管理由很大的帮助。具体要做到:
        1、良好的仓存环境:确保仓库内没有直射阳光;良好的通风;没有虫害、鼠害;保持仓库环境的干净、整洁。
        2、取货方便快捷:做库存就是为了服务销售,所以库存管理的第一原则就是便利性,一定是在营业员能够用最段时间就可以取到货品的地方摆放货品(一般可以利用内衣陈列柜的货品箱做畅销货品的摆放地)。
        3、分类摆放:按照货品的不同分类,分区划定各个品类的库存区域。为了缩短营业员的服务时间,建议按照畅销货品、平销货品来作好库存货品的分类摆放。
        4、定时盘点:定时盘点的目的是为了确保库存货品的帐实相符。通过每月的定时盘点经营者能及时发现库存的结构和比例是否合理,从而为良好的库存管理作好基础工作。5、遵循先进先出的原则,保证货品更新:虽然终端门店产品不存在保质期的问题,但是对于某些对光线比较敏感的浅色系终端门店,还是遵循先进先出的原则,以避免变色带来的损失。
        四是货品库存的结构。正常来说,终端门店经营活动中,为了满足不同顾客的购物要求,终端门店经营者要把贴身衣物系列化经营,这就要考虑到品类之间的货品搭配,一般来说按照销售贡献的资金不同,畅销货品:平销货品:滞销货品=5:4:1,严格控制滞销货品的比重比例。
       

漫步之旅
       漫步,让闲情引领非凡之旅,于平淡激发新巧之意。
       一场优雅'漫步',另具巧思的十一段定制旅程,以闲庭信步的方式更加完美,
       诠释出行走于都市的自由艺术,漫步,让行者以充满想象力的心境和态度在空间的维度上,
       在虚实相生中体会春美多对梦想与精神自由的永续追求。
       
       
       
       
       
       

'春美多'服饰一直以自身独特优势,始终贯彻'诚信为本''共赢才是硬道理'的经营理念,经过八年的发展已有加盟商上百家,加盟店遍步黑龙江,吉林,辽宁,内蒙古,河南,河北,山东,北京,浙江,四川,江苏,新疆等各省市地区,拥有良好信誉度与知名度。以雄厚资金,超强实力与杭州、上海、广州、武汉、香港、台湾、深圳等一二线品牌服装企业强强联手,货源长期稳定是国内最专业的品牌女装折扣连锁企业。
       
       

不用付款就可以先到货就是所谓的免费铺货,对于经销商和厂家来说,可以拓宽铺货的渠道,对于经营者来说,是一种新型的进货方式。春美多品牌女装也是紧跟时代的步伐,这个新新式的拿货方式是春美多当前提供的最高服务标准,无任何门槛,只要你有信心,有学习力,和春美多公司合作,稳稳赚钱,'免费铺货'和'100%退货'两大武器让你无任何担忧!
       免费铺货能给品牌女装店带来哪些影响呢?下面由春美多小编来为各位详细地分析一下。
       一、提高资金周转率因为免费铺货不需要预先支付货款,这会大大提高服装店的资金周转能力,从财务角度看,店铺的盈利水平至少可以提高200%。二、彻底消灭库存难题由于具有免费铺货的店主可以将未卖完的货品100%退还公司,差不多已经把服装店的开店风险降为零了,因为据春美多多年的运作经验,以及后期市场调研服装店,了解服装店最大的风险就是库存。三、全面改写服装店的竞争格局从目前的趋势看,只需2年左右春美多就能实现对中国省市区优质批发商的全面覆盖,覆盖一旦完成,就意味着以后所有的货源都有两种供应方式:a、传统实体市场原有的供应方式;b、春美多的免费铺货模式。春美多免费铺货未来一定会成为决定服装店成败的关键因素:如果您与春美多合作,就意味着您比竞争对手多了'免费铺货'和'100%退货'两大武器,彻底解决了开店最怕的资金不足和库存高企两大难题,竞争的结果不言而喻,免费铺货价值也不言而喻。四、帮助服装店升级能力和装备,共同抵抗以淘宝为首的网购冲击,春美多免费铺货服务不是单点出击,而是一个协助中国服装店提供盈利水平和降低运营风险的系统工程,在帮服装店解决了供货问题后,春美多还会派督导、陈列师、企划等等一系列升级服务,我们的最终目的是'全面帮助中国服装店升级能力和装备,共同抵抗以淘宝为首的网购冲击。'